Interesse durch Interesse wecken – Mit Small Talk zum Abschluss

von Gero Teufert

Es gibt eine Regel, die universelle Gültigkeit besitzt: Jede Beziehung – auch die zwischen Vermittler und Kunde – beruht auf Kommunikation. Ob ein Kunde bei Ihnen kauft oder weiterzieht, hängt in großem Maße davon ab, ob es Ihnen gelingt, Sympathien zu wecken und aufzubauen. Das funktioniert über nonverbale ebenso wie über verbale Kommunikation – besonders entscheidend sind dabei die ersten 90 Sekunden des Aufeinandertreffens. Nutzen Sie also lieber die Chance, die Ihnen Small Talk für einen positiven ersten Eindruck bietet! Denn den brauchen Sie, damit Ihr Gesprächspartner Ihnen vertraut, Interesse an Ihrem Angebot entwickelt und es so idealerweise zum Vertragsabschluss kommt. Hier ein paar Tipps, die immer funktionieren:

1. Wollen Sie interessant sein, seien Sie interessiert

Statt direkt mit Ausführungen über Ihr Versicherungsprodukt loszulegen, sollten Sie zunächst versuchen, eine Verbindung zu Ihrem Kunden herzustellen. Das funktioniert am besten über ehrliches Interesse. Sie besuchen Ihr Gegenüber zu Hause oder in seinem Büro? Sehen Sie sich um! Hat er Fotografien der Familie oder seiner Hobbies in Sichtweite? Dann trauen Sie sich und fragen Sie danach. Die meisten Leute reden gerne über sich und ihr Leben. Sie haben ebenfalls Kinder, einen Hund oder feuern die gleiche Fußballmannschaft an? Einen besseren Einstieg kann es gar nicht geben!

2. Ihr Körper spricht auch

Small Talk ist nicht nur eine Frage der Worte. Auch Ihr Körper kommuniziert, also achten Sie auf Ihre Haltung, um Ihrem Gegenüber zu signalisieren: „Ich stelle mich völlig auf Sie ein.“ Dazu zählt: aufrecht stehen oder sitzen, zum Gesprächspartner mit ganz leicht nach vorn geneigtem Oberkörper wenden, laut und deutlich sprechen, Blickkontakt beim Sprechen halten und natürlich lächeln.

3. Spiegeln Sie Ihren Kunden

Achtung: Hiermit ist keinesfalls auffälliges Nachäffen gemeint. Studien haben jedoch bewiesen, dass Menschen sich instinktiv zu Personen hingezogen fühlen, die ihnen selbst ähnlich sind. Verantwortlich dafür sind die sogenannten Spiegelneuronen in unserem Gehirn – wir merken das beispielsweise bewusst am „ansteckenden Gähnen“. Für Ihre Kundengespräche können Sie den Spiegeleffekt ganz einfach nutzen: Beobachten Sie bei Ihrem Gegenüber Haltung, Sprechgeschwindigkeit und Ausdruck – und nähern Sie sich diesem Muster Stück für Stück an.

Von wegen hohle Phrasen! Verstehen Sie Small Talk in all seinen Facetten als zusätzliche Chance, um eine Verbindung zu Ihrem Kunden aufzubauen. Sie müssen Ihre bisher angewandten Taktiken nicht vergessen – nur ergänzen.

Der Autor

Gero Teufert ist Bestsellerautor, Speaker und Management-Trainer für Charisma, Schlagfertigkeit und Rhetorik. Als Account Manager und Management Consultant war er für große internationale Konzerne tätig. Heute gibt er sein Wissen auch im Rahmen seiner Lehraufträge an mehreren deutschen Hochschulen sowie in seinem Unternehmenstheater „Impro For Business“ weiter. Gero Teufert beweist seit vielen Jahren, dass Charisma, Ausstrahlung und gekonnte Rhetorik keine gottgegebenen Eigenschaften sind, sondern sich bei jedem Menschen beeinflussen und verbessern lassen. Seine Leidenschaft ist es, Menschen zum Strahlen zu bringen und sie zu befähigen, echte Wirkung zu erzielen: natürlich, nachhaltig und authentisch. http://gero-teufert.de

Pocketbuch „Grundlagen des Small Talk für Dummies“

Fühlen Sie sich manchmal unsicher Unbekannten gegenüber und wissen nicht so recht, wie Sie mit anderen ins Gespräch kommen und worüber Sie sich mit ihnen unterhalten sollen? Gero Teufert hilft Ihnen, Ihre Sprachlosigkeit zu überwinden und Spaß am lockeren Geplauder zu finden. Denn egal ob privat, auf Messen, beim Geschäftsessen, auf der Reise oder beim Vorstellungsgespräch: Wenn andere Sie mögen und Sie in der Lage sind, angenehme Gesprächssituationen zu schaffen, öffnen sich Ihnen viele neue Möglichkeiten, um erfolgreiche Verbindungen zu knüpfen.