Nischen-Player: „Ich freue mich, wenn Rechtsanwälte mich als Kollegen bezeichnen“

Wie ist die Spezialisierung auf Ihre Zielgruppe Rechtsanwälte, Steuerberater und Manager entstanden?

Ich habe mich schon im Zuge meines rechtswissenschaftlichen Studiums und dann als Universitätsassistent intensiv mit zivilrechtlichen Haftungsfragen beschäftigt. Die „Grundlagen“ für das Verständnis der Risiken meiner späteren Zielgruppe waren also schon vor dem Eintritt in die Versicherungsbranche da. Es lag damals nahe jene Personen in versicherungsrechtlicher Sicht zu beraten, deren „Haftungsalltag“ ich als ehemaliger Rechtsanwaltsanwärter und späterer GmbH Geschäftsführer auch aus eigener Erfahrung kannte. Das Konzept ist aufgegangen. Es freut mich, wenn Kunden, vor allem Rechtsanwälte, mich gelegentlich als „Kollegen“ bezeichnen. Die Steuerberater, deren Risiken ähnlich aussehen, sind später hinzugekommen.

Auf welche diese Berufsgruppen hat die Corona-Pandemie die größten Auswirkungen?

Die Covid19 Pandemie hat auf alle meine Kunden Auswirkungen, auf manche positive auf andere negative. Rechtsanwälte und Steuerberater profitieren von der Krise, weil der Bedarf an ihrer Beratung massiv gestiegen ist. Für viele Geschäftsführer und Aufsichtsräte ist es im Moment nicht leicht, denn zahlreiche Unternehmen kämpfen um die Existenz und den Fortbestand ihrer D&O Versicherung. Die Haftungsgefahren haben sich für Manager deutlich erhöht. Wer falsch oder unzureichend agiert, kann höchstpersönlich für eine Pleite verantwortlich gemacht werden. Das wissen die Unternehmensleiter, die im Moment alles daransetzen, dass ausreichend Risikomanagement(vorsorge) betrieben und natürlich dokumentiert wird.

Was braucht´s für einen professionellen Versicherungsschutz für diese Zielgruppen? Welche Risiken müssen abgedeckt werden?

Das Wichtigste ist die individuelle Beratung, denn kaum ein Kunde ist mit einem anderen vergleichbar. Ein auf die jeweiligen Gefahren abgestimmter, maßgeschneiderter Versicherungsschutz ist – wie sich schon in vielen Schadenfällen gezeigt hat – essentiell. Vielfach ist es erforderlich Risiken mitabzudecken, die vom klassischen Berufsbild des Anwalts oder Steuerberaters und damit einer Standarddeckung nicht umfasst sind, z.B. Nebentätigkeiten als Datenschutzbeauftragter oder Hausverwalter. Geschäftsführer, die ein Unternehmen liquidieren, übersehen oft, dass hierfür kein Versicherungsschutz (mehr) besteht. Gute Konzepte beinhalten hohe Versicherungssummen und eine vor allem in zeitlicher Hinsicht weitreichende Deckung. Ein professioneller Versicherungsschutz sollte nicht durch eine Vielzahl von allgemeinen und speziellen Ausschlüssen wieder ausgehöhlt werden.

Gibt es dazu ein interessantes Fallbeispiel aus der Praxis?

Es kommt immer wieder vor, dass Mitglieder meiner Zielgruppe „von heute auf morgen“ ihre Deckungssummen massiv erhöhen wollen. In diesen Fällen nützt eine Aufstockung pro futuro aber selten, weil das Risiko oftmals in der Vergangenheit liegt. Das Verstoßprinzip kennt keine Rückwärtsversicherung, sodass individuelle Lösungen verhandelt werden müssen. Kürzlich hatte ich auch einen Fall, wo ein nunmehriger Liquidator seine davor ausgeübte Geschäftsführungstätigkeit versichert haben wollte. Der Abschluss einer D&O für die GmbH in Liquitation oder persönlichen D&O hätte das Risiko nicht abgedeckt. Eine D&O für die im Firmenbuch bereits gelöschte GmbH oder den ehemaligen Geschäftsführer bot der Standardmarkt aber nicht an.

Wie gestaltet sich in dieser Nische die Kooperation mit den Versicherern? Arbeiten Sie hier mit Rahmenverträgen?

Ich arbeite vorwiegend mit Spezialversicherern zusammen, die großteils in Deutschland ansässig sind. Hierbei handelt es sich nicht selten um kleine Einheiten, die zum einen professionell zum anderen rasch reagieren können. Das bringt natürlich Freude. Die meisten Underwriter und Schadenbearbeiter kenne ich persönlich. Gegenseitiges Vertrauen und Wertschätzung füreinander macht die Arbeit mit ihnen angenehm. Rahmenverträge gibt es vereinzelt, ebenso wie Spezialwordings.

SolDORA ist ja Teil der Koban Group. Wie hat sich die Zielgruppenspezialisierung generell auf die Gruppe ausgewirkt?

Die Gruppe profitiert von mir und ich von der Gruppe. Die Koban Südvers Group kann Spezialanfragen durch mich abwickeln lassen. Umgekehrt muss ich das Breitengeschäft (bzw sonstige Anfragen, die immer wieder an mich herangetragen werden) nicht ablehnen, sondern kann das intern weiterleiten, womit für uns als Group keine Geschäftsmöglichkeit verloren geht.

Haben Sie Tipps an die Kolleginnen und Kollegen, worauf bei einer Zielgruppen-Spezialisierung zu achten ist?

Am wichtigsten ist es seiner Linie und seiner Spezialisierung treu zu bleiben, denn sonst wird man irgendwann nicht mehr als Nischen-Player wahrgenommen. Ständige Weiterbildung ist ein zweiter wichtiger Punkt. Wer als „Spezialmakler“ auftritt, sollte sich dessen bewusst sein, dass er/sie auch wie ein solcher (und nicht wie ein gewöhnlicher Vermittler) einzustehen hat, und zwar unabhängig von der jeweils individuellen Befähigung. Es gilt hier ein objektiver Haftungsmaßstab.

SolDORA GmbH

Gründungsjahr: 2011
Standort: Wien
Mitarbeiterzahl: 2
Nettogesamtbestand: EUR 3.500.000
Kundenzahl: 2.000
davon aus der speziellen Zielgruppe: 1.950

Foto oben: Dr. Georg Aichinger, Geschäftsführer der SolDORA GmbH, Wien
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