„Du kannst nicht schneller sein als Amazon oder immer der Billigste“

Auch wenn Christopher Knapp beim AssCompact Jungmakleraward 2018 einen Stockerlplatz knapp verfehlt hat, brachte ihm die Teilnahme einen wertvollen Gewinn: ein Stipendium für den Lehrgang zum akad. Versicherungsmakler an der Donau Uni in Krems. „Ich habe auch sehr viel Fachwissen vermittelt bekommen und jede Menge Leute kennengelernt, die ähnliche Vorstellungen wie ich haben und etwas in der Branche bewegen wollen“, sagt der Versicherungsmakler aus Vomp über den Wettbewerb.

„Keine Märchen erzählen“

Was braucht es aus seiner Sicht, um als Berater erfolgreich zu sein? „Um zu verstehen, muss man zuhören, war einmal der Werbeslogan der Generali. Das trifft den Nagel auf den Kopf. Ich muss genau zuhören, um zu verstehen, was mein Gegenüber will, und darauf aufbauend kann ich ihn erst beraten. Wichtig ist dabei, den Mut und die Ehrlichkeit zu besitzen, dem Kunden zu sagen, wie er dran ist, und keine Märchen zu erzählen.“

„Schema X“ funktioniert nicht

Durch seine Spezialisierung auf Gewerbeversicherungen habe Knapp bereits eigene Branchenkonzepte erarbeitet, die auch von den Versicherern gezeichnet werden. „Mittlerweile kann ich innerhalb weniger Minuten exakt sagen, ob die Polizze zum Kunden passt oder nicht, welche Deckungsbausteine bzw. besonderen Bedingungen fehlen und ob die Prämie marktkonform ist oder nicht.“

Welche Versicherungslösungen brauchen diese Zielgruppen? „Das Schema X über alle Betriebe zu stülpen, funktioniert leider nicht. Andernfalls könnte es ja auch ein Computer machen und mein Job wäre hinfällig. Wichtig ist, einen offenen Dialog mit dem Kunden zu führen und dann zu definieren, was er braucht und was er überhaupt absichern will.

Standardisierte Abläufe bei Versicherern

Von den Versicherern würde sich Christopher Knapp vor allem „einheitliche Abläufe“ wünschen. „Wenn ich beispielsweise einen Gewerbebetrieb ausschreibe, muss ich einen Risikofragebogen ausfüllen, der bei jedem Versicherer anders angelegt ist, so wie es halt das jeweilige Computerprogramm braucht. Da wäre ein standardisierter Fragebogen für alle VUs gefragt.“

„Den besten Service bieten“

Was die Zukunft für die Beratung betrifft, könnte ein Big Player wie Amazon oder Google „in der Branche einiges durcheinanderbringen“, meint Knapp. „Die Daten haben sie ja, die wissen alles von uns. Wenn sie mit einem Callcenter arbeiten und die Daten nutzen würden, könnten sie richtig Wirbel in den Markt hineinbringen. Du kannst nicht schneller sein als Amazon oder immer der Billigste, aber du kannst den besten Service bieten.“

Das Maklerporträt lesen Sie in der AssCompact Februar-Ausgabe.