Maklerbetrieb: Fast alle Einnahmen aus nur einer Sparte? Zu gefährlich?

Von Steffen Ritter, Autor Redner und Geschäftsführer des IVV Institut für Versicherungsvertrieb

Die „Kern-Einnahmen“ können sowohl aus einer Kern-Sparte (was keinesfalls der Rundum-Beratung und einem bedarfsorientierten Ansatz widerspricht – beides kann ja dennoch umgesetzt werden) als auch aus einer oder wenigen Kern-Zielgruppen resultieren (die wiederum das wirtschaftliche Potenzial besitzen sollten, interessante Einnahmen auch möglich zu machen).

Natürlich spricht viel für Risikostreuung. Auch ein Hund vergräbt seine Knochen in verschiedenen Löchern. Seinen unternehmerischen Erfolg auf mehrere Säulen zu stellen, ist nur logisch. Sehr schnell kann diese Strategie aber dazu führen, dass Sie in keinem Bereich richtig gut sind. Stattdessen haben Sie in tausend Bereichen durchschnitt­liches Know-how, durch­schnitt­liche Kunden und durchschnitt­lichen Ertrag.

Planung ist alles

Ich empfehle Ihnen, in Ihrem Businessplan festzulegen, auf welchem Wege mit welchen Kunden welcher Umsatz zu welchem Ertrag führen soll. Darüber hinaus müssen Sie auch planen, durch welche Aktivitäten Sie diese Ziele erreichen werden. Planung als Grundlage unternehmerischen Erfolgs kann durch NICHTS ersetzt werden.

Wenn Sie gemäß Ihrem Business­plan aufgrund Ihrer strategischen Ausrichtung einen Teil – vielleicht auch einen sehr großen Teil – Ihrer Erlöse in einem Kern-Geschäftsfeld erarbeiten, spricht nichts dagegen. Seien Sie aber wachsam, wie sich die Rahmenbedingungen (z. B. Gesetze, Markt, Mitbewerber, Kundenbedarf etc.) entwickeln. Es kann immer sein, dass Ihr Kern-Geschäftsfeld morgen schwächelt – aus welchem Grund auch immer. In diesem Fall sollten Sie kompensieren können. Gegebenenfalls ist es Ihnen möglich, parallel eine zweite Sparten- oder Zielgruppenkonzentration aufzubauen, die Sie in einem solchen Fall dann stärker „befeuern“. Langfristig hervorragende Unternehmer denken weitblickend auch an derartige Eventualitäten.

Jedem Makler ist anzuraten, sich über seine Strategie und seinen Marktauftritt Gedanken zu machen und darauf aufbauend die weitere Entwicklung zu planen. Die eigenen Vertriebsergebnisse, der erzielte Gewinn und die wirtschaftliche Befähigung, weiter zu wachsen, sind es wert! Einen Großteil der eigenen Erlöse aus einem Segment zu erzielen, kann Folge Ihrer unternehmerischen Strategie sein. Die zugrunde liegende Konzentration kann Ihr Erfolgsgeheimnis sein. Nehmen Sie aber bewusst die Entwicklungen „rund um Ihr Geschäftsfeld“ wahr, bleiben Sie wachsam!

Es kann immer sein, dass Ihr Kern-Geschäftsfeld morgen schwächelt – aus welchem Grund auch immer. In diesem Fall sollten Sie kompensieren können.

Quelle: AssCompact Deutschland

Foto oben: Steffen Ritter
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