Moderner Vertrieb im Vermittlergeschäft: Professioneller Vertriebsablauf

Von Steffen Ritter (Foto), Redner und Geschäftsführer, Institut Ritter GmbH

Im modernen Vermittler- und Maklerbetrieb von heute sollte der gesamte Prozess von Analyse, Beratung und Verkauf bis hin zum After Sales Service in hoher Qualität standardisiert laufen. Folgende Themen brauchen einen klaren Plan.

Vorbereitung und Durchführung des Erst- und Analysegesprächs

Mancher Vermittler trennt beides voneinander, führt erst ein Gespräch zum Kennenlernen und zum Vertrauensaufbau durch und vereinbart erst danach das Gespräch zur Analyse. Manch anderer verbindet es.

Wie genau läuft all das bei Ihnen ab? Welche Unterlagen werden im Erstgespräch bzw. im Analysegespräch benötigt? In welcher Reihenfolge, also mit welcher Agenda gehen Sie vor? Welche „kleinen Botschaften“ senden Sie, damit Ihr Kunde gleich weiß, wie Sie später zusammenarbeiten werden?

Welchen Weg Sie gehen, müssen Sie entscheiden. Wählen Sie aus, wählen Sie ab. Sicher gefällt Ihnen nicht alles. Setzen Sie Ihren Standard!

Vorbereitung und Durchführung des Verkaufsgesprächs

Auch das Verkaufsgespräch braucht eine klare Agenda, es benötigt einen klaren Ablauf. Wenn Sie sich darüber klar sind, können Ihre Termine entsprechend vorbereitet werden. Auch von eventuellen Mitarbeitern.

Wer sich damit beschäftigt sollte vom Ende denken. Wie kann ich bestens auf eine Zusammenarbeit, also auf einen Abschluss zusteuern? Hilfreich ist beispielsweise, nochmals zu Beginn beiläufig das Renommee Ihres Unternehmens zu erwähnen.

Zugleich sollten Sie das Prinzip der Reziprozität nutzen. Erwähnen Sie beiläufig Ihren Vorbereitungs- und Analyseaufwand. Häufig bleibt Ihr enormer Aufwand im Unklaren. Die Wahrscheinlichkeit, zum Ziel zu kommen steigt aber beträchtlich, wenn ein Kunde Ihre Arbeit zeitlich einordnen und wertschätzen kann.

Ebenfalls hat sich bewährt, zum Start nur zur Info etwas vorzustellen, was Sie nach Ihrer umfangreichen Analyse aber nicht empfehlen wollen. Das schafft nochmals Vertrauen und erhöht – man glaubt es kaum – enorm die Abschlussquote. Ihr Kunde spürt deutlich Ihren Analyseaufwand, Ihre Zugewandtheit, Ihre Individualität. Und – ganz ehrlich – so läuft es ja auch. Manchen Ansatz verwerfen Sie, sprechen nur nie drüber.

Auch hier gilt: Entwickeln Sie Ihren Ablauf! Schaffen Sie für sich und Ihr Unternehmen Klarheit!

Nacharbeit und After Sales Service

Sie sind fertig, die Nacharbeit steht an. Was genau ist wie zu tun? Wie kann das, was zu tun ist, so schlank wie möglich erfolgen? Auch hier helfen klare Abläufe und das immer wieder erneute überprüfen, ob und wie Sie etwas verbessern und vereinfachen können.

Neben der Nacharbeit wäre es super, Sie könnten nochmals Ihrem Kunden Dank, Wertschätzung und ein gutes Gefühl vermitteln. Vielleicht senden Sie ihm eine Mail oder auf anderem Wege eine Nachricht, persönlich und nah. Eventuell schicken Sie ihm sogar ein kleines Dankeschön. Auch hier gilt: Standards sind gute Gewohnheiten und gute Gewohnheiten sind Gold wert.

AssCompact Vorteil bei unternehmerischer Begleitung

Wer sich in diesem Thema ein Jahr lang über 13 Module von Steffen Ritter begleiten lassen möchte, bekommt mit dem Code „AssCompact“ das Auftaktmodul kostenfrei. Hier informieren: www.agenturberatung.de/unternehmensentwicklung

Den gesamten Beitrag lesen Sie in der AssCompact Sonderausgabe „Moderner Vertrieb im Vermittlergeschäft – so punkten Sie heute in Beratung, Service und Verkauf“!