Vergütung und Provisionen: Was ist erlaubt, was nicht?

Verboten sind Vergütungsmodelle, die mit der Pflicht, im bestmöglichen Interesse der Kunden zu handeln, in Konflikt stehen. Eine nähere Beschreibung dieses Konflikts zwischen Vergütung und dem Service für den Kunden enthält das Gesetz jedoch nicht. Ebenfalls ausdrücklich verboten sind Vergütungsmodelle, die den Vermittler dazu bewegen, dem Kunden ein Versicherungsprodukt zu empfehlen, obwohl der Vermittler ein anderes, den Bedürfnissen des Kunden besser entsprechendes Versicherungsprodukt anbieten könnte.

Diese Verbote gelten für die Vergütungsvereinbarung zwischen Maklerbüros, Agenturen und Versicherungsunternehmen. Genauso gelten diese Verbote aber auch für das Gehalt der Mitarbeiter von Maklerbüros, Agenturen und Versicherungsunternehmen, das sich ebenfalls regelmäßig zum Teil aus Provisionen ergibt.

Beurteilungskriterien für Vergütungsmodelle

Anhand mehrerer Kriterien kann man beurteilen, ob ein bestimmtes Vergütungsmodell vor dem Hintergrund dieser gesetzlichen Verbote eher „problematisch“ oder „unproblematisch“ ist. Mitarbeiter oder Vermittlungsunternehmen haben in der Praxis oft einen geringen Einfluss auf das Vergütungsmodell, meist beschränkt auf die Verhandlung der Courtagevereinbarung oder des Arbeitsvertrags. Das Risiko, im Arbeitsalltag diesbezüglich etwas falsch zu machen, ist daher gering.

Die einschlägigen Gesetze verbieten ein Vergütungsmodell jedenfalls dann, wenn es den Vermittler dazu bewegt, ein Produkt zu empfehlen, obwohl ein anderes Produkt besser für den Kunden geeignet wäre.

Damit nah verwandt ist das Verhältnis zwischen Provision und Arbeitsaufwand: Hohe Provisionen können durch einen hohen Beratungs- und Arbeitsaufwand (z.B. in der Schadenbearbeitung) gerechtfertigt sein. Klaffen jedoch die Höhe der Provision und der geringe Beratungsaufwand besonders auffallend auseinander, könnte dies gegen die gesetzlichen Vorgaben verstoßen. Ein Vermittler hat nämlich nicht nur einen Anreiz, Produkte mit hoher Provision zu empfehlen, sondern vor allem auch solche Produkte, die eine hohe Provision für vergleichsweise wenig Arbeit versprechen.

Qualitative Vergütungskriterien sind aus gesetzlicher Sicht besser als quantitative Vergütungskriterien. Quantitative Vergütungskriterien knüpfen an die Anzahl der abgeschlossenen Polizzen oder die Gesamtprämienhöhe der Kunden eines Vermittlers an. Beispielsweise könnte die prozentuelle Beteiligung am Umsatz ab einer gewissen Umsatzschwelle steigen oder überhaupt erst entstehen. Dies alles verleitet einen Vermittler, umsatzstarke Produkte zu empfehlen, und nicht zwingend jenes Produkt, das am besten zum Kunden passt. Qualitative Kriterien knüpfen hingegen – wie der Name schon sagt – an der Qualität der Beratung für den Kunden an. Die Qualität der Beratung ist naturgemäß schwieriger zu messen als Verkaufszahlen. Qualitative Kriterien könnten sein: die Bewertung der Beratung durch Kunden, die Dauer, für welche Kunden die empfohlenen Versicherungsverträge trotz Kündigungsmöglichkeit nicht kündigen oder auch, dass keine Beschwerden gegen den Vermittler vorliegen.

Die Vergütung kann auch danach beurteilt werden, ob sie einmal oder laufend gezahlt wird. Der Vermittler hat ein besonderes Interesse daran, dass der Kunde langfristig mit der gewählten Versicherung zufrieden ist, wenn die Provisionszahlung nicht einmalig, sondern laufend für die Dauer des aufrechten Versicherungsvertrages erfolgt. Bei Einmalvergütungen zum Vertragsabschluss könnte der Vermittler hingegen dazu bewegt werden, die Anzahl der Vertragsabschlüsse zu steigern, ohne Rücksicht darauf, ob die Kunden die abgeschlossenen Versicherungsverträge benötigen oder sie ihren Wünschen und Bedürfnissen entsprechen.

Diese Kriterien stellen ein „bewegliches System“ dar. Sie können in unterschiedlich starkem Ausmaß erfüllt sein und sich auch gegenseitig ausgleichen. Nur weil ein „schlechtes“ Kriterium erfüllt ist, ist daher das Vergütungsmodell nicht automatisch verboten. Einmalvergütungen könnten einer nachträglichen Rückforderung unterliegen, wenn das Produkt bald wieder gekündigt wird, hohe Provisionen können durch hohen Arbeitsaufwand ausgeglichen werden und qualitative und quantitative Beurteilungskriterien können miteinander verknüpft werden.

Provisionsverbot?

Aktuell ist die Vergütung auf Provisionsbasis in Österreich erlaubt. In anderen Ländern Europas wurden jedoch Provisionsverbote erlassen. Auf Grundlage der IDD (Art 22 Abs 3 IDD) könnte theoretisch auch der österreichische Gesetzgeber ein solches Provisionsverbot einführen. Eine Studie von KPMG aus dem Jahr 2021 (zur Wertpapiervermittlung, Ergebnisse gelten auch für Versicherungen) zeigen jedoch die Nachteile eines Provisionsverbots. Im Falle eines Provisionsverbots erhalten Vermittler statt einer kleinen laufenden Provision ein einmaliges Beratungshonorar, das dementsprechend höher ist. Ein solches ist eine größere Hürde für viele Kunden als laufende kleine Beträge. Nur 16% der Verbraucher wären bereit, ein einmaliges Beratungshonorar zu bezahlen. Im Ergebnis führt ein Provisionsverbot dazu, dass viele potenzielle Kunden sich nicht mehr beraten lassen und daher entweder schlecht geeignete Produkte selbst auswählen, oder sich gar nicht mehr versichern.

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