Voreilige Kündigungen vermeiden: Darauf kommt es jetzt an

Von Martin Limbeck, Inhaber der Limbeck® Group (Foto)

Terminvorbereitung ist jetzt wichtiger denn je

Grundsätzlich gilt das eigentlich für jedes Verkaufsgespräch, doch gerade in Krisenzeiten sollten Sie darin investieren. Kunden achten jetzt noch genauer darauf, was sie für ihr Geld bekommen, dementsprechend sollten Sie alle Informationen abrufbereit haben und die Vorteile für Ihre Klienten gut nachvollziehbar präsentieren.

Das Thema „Preise“ ist aktuell für viele Menschen absolut im Fokus. Inwiefern sind Sie darauf eingerichtet? Welche Informationen bieten Sie Ihren Kunden bereits von sich aus? Sie können davon ausgehen, dass es einem Kunden unangenehm sein wird, wenn er die Kündigung einer oder mehrerer Versicherungen rein aus Kostengründen in Erwägung zieht. Hier ist es aus meiner Sicht entscheidend, dass Sie Ihren Kunden signalisieren: Wir sind für euch da! Und das nicht nur im persönlichen Gespräch, sondern auch online.

Bieten Sie Ihren Kunden Informationen und Unterstützung

Hand aufs Herz: Was ist auf Ihrer Website zum Thema Vertragskündigung zu finden? Viele Anbieter präsentieren zwar liebend gerne die Vorteile ihrer Produkte, das Thema Kündigung wird jedoch unter den Tisch gekehrt und bestenfalls im Kleingedruckten des Vertrags behandelt. Rein juristische Informationen sind allerdings nicht das, was Ihre Kunden in dieser Situation brauchen. Sondern konkrete Beratung und Unterstützung, um möglicherweise vor einer Fehlentscheidung bewahrt zu werden.

Können Sie nachvollziehen, welche Suchbegriffe aktuell unter den Top Ten Ihrer Website sind? Wenn hier das Keyword „Kündigung Versicherung“ oder „Lebensversicherung kündigen“ dabei ist, sollten Sie das nicht einfach hinnehmen, sondern entsprechend reagieren. Wie wäre es, wenn Sie Ihren Kunden eine einfache Landingpage anbieten? Mit wenig Aufwand kann zum Beispiel ein kurzer Test mit Ja / Nein-Fragen programmiert werden, der den Kunden erste Hilfestellung gibt, ob die Versicherung besser fortgesetzt werden sollte oder welche weiteren Alternativen es gibt, beispielsweise eine zeitweise Stilllegung des Vertrags oder den Verkauf der Police. Rund wird das Angebot dann, wenn Sie auch noch eine Option auf schnellen Support einbinden, etwa durch eine Online-Beratung via Chat und Videocall – und natürlich die Vereinbarung eines persönlichen Termins vor Ort.

Studien belegen übrigens, dass der Aufwand, den Sie betreiben müssen, um einen verloren gegangenen Bestandskunden wiederzugewinnen, dreimal größer ist als der Aufwand, ihn zu halten. Und der Aufwand, um einen Neukunden zu akquirieren, ist sage und schreibe siebenmal höher! Mit anderen Worten: Gehen Sie auf Ihre Kunden zu, es lohnt sich. Zeigen Sie Präsenz und suchen Sie aktiv das Gespräch. Wer seine Klienten allein lässt, braucht sich meiner Ansicht nach gerade jetzt nicht zu wundern, wenn plötzlich die Vertragskündigung per Brief oder E-Mail eingeht.

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