„Digitale Lösungen können zum persönlichen Assistenten werden“

Sie sind selbst Versicherungsmakler. Worin liegen die größten Chancen in der Digitalisierung für Vermittler?

Versicherungen haben eine große Gemeinsamkeit mit der Digitalisierung: Sie haben den Kunden im Blick und versuchen, ihm das Leben unbeschwerter zu gestalten. Von daher gibt es bereits eine gemeinsame Basis.

Neben den spannenden Fin- und InsurTechs, die gerade entstehen, ermöglicht es die Digitalisierung dem Vermittler selber, seinen Arbeitsalltag nicht nur effektiver zu gestalten und Zeit zu sparen, sondern auch leichter in Kontakt mit bestehenden Kunden zu kommen. Und auch die Pflege des Kundenkontakts lässt sich digital deutlich einfacher bewerkstelligen. Ebenso kann die Akquise über digitale Kanäle schneller, effizienter sowie automatisiert ablaufen. 

Richtig angegangen, können digitale Lösungen und Dienste zu so etwas wie einem persönlichen Assistenten für den Vermittler werden, nur ohne dessen Personalkosten.

Mangelt es an einer generellen Öffnung gegenüber der Digitalisierung oder fehlt eher die passende Strategie?

Die komplizierte Software und Technik der 90-er und 2000-er Jahre – mit eigenen Schnittstellen, umständlichen Installationsprozessen, bei denen man am besten das Handbuch parallel auf dem Schoß hatte, sowie mit den damals beliebten eingeschränkten Kompatibilitäten – hängt noch etwas in den Köpfen der Menschen nach. „Digital” wurde über Jahrzehnte als kompliziert erlebt, als etwas für Fachleute und Experten. Dementsprechend sieht man sich selber vielleicht gar nicht als passender Akteur, wenn es um Digitalisierung geht. Ergo beschäftigt man sich wenig mit Themen der Digitalisierung – und denkt erst gar nicht in die Richtung, eine digitale Strategie zu entwickeln. Und verpasst damit eventuell die Chance, seinen Arbeitsalltag viel einfacher zu gestalten.

In unserer Branche findet ein erstaunlich hoher Teil der Prozesse zwischen Vermittler und Versicherer immer noch ohne einfache Schnittstellen ab. Das verursacht einen immens hohen Aufwand – und ergo Kosten. Hier liegt riesiges Potenzial! Die Digitalisierung ist vor allem in diesem Bereich eine echte Chance, Zeit zu sparen und gleichzeitig sichere Ergebnisse zu erzielen. Das sehe ich auch ein wenig als meine Aufgabe an: die Makler dabei zu unterstützen, sich nicht abzuschrecken zu lassen – sondern mutig zu sein und dann zu erleben, wie sich das in der Praxis auszahlt.

Noch ein Blick auf die sozialen Netzwerke: Vor allem Instagram wächst. Welches Potenzial sehen Sie hier für Versicherungen?

Instagram hat wie sein „Mutterkonzern“ Facebook einen riesigen Vorteil: Nutzer kommunizieren aktiv allerhand Details und Vorlieben von sich. Das lässt sich nutzen, um potenzielle Kunden direkt anzusprechen. Ein einfaches Beispiel: Vielreisende eignen sich beispielsweise ideal, um ihnen Reise- und Reiseunfallversicherungen anzubieten. Jungunternehmer und Selbstständige sind mit höherer Wahrscheinlichkeit an privaten Kranken- und Rentenversicherungen interessiert, als es die Studentin ist.

Aber auch über das Alter kann man gezielter passgenaue Angebote kommunizieren, welche so eine deutlich höhere Vermittlungschance haben: Risiko-Lebensversicherungen zum Beispiel sind erfahrungsgemäß weniger für Menschen in den 20-ern und zum Teil 30-ern interessant. Menschen Mitte zwanzig hingegen sind oft Berufsanfänger, denen man die klassischen Produkte für diesen Abschnitt offerieren kann.

Die digitalen Möglichkeiten erlaubt es hier, Streuverluste zu vermeiden und die Effektivität der eigenen Werbemaßnahmen drastisch zu erhöhen.

Inwieweit können Makler Instagram für sich nutzen?

Da gibt es vor allem zwei Wege: aktiv selber kommunizieren oder die immense Reichweite für sich nutzen, indem man Werbung schaltet. Beides hat ganz eigene Pluspunkte. Ersteres ist zum Beispiel etwas aufwendiger, hat aber eine höhere Glaubwürdigkeit als Letzteres. Auf den Umsatz zahlt natürlich das Werben stärker ein. Es ist zudem genau messbar – und wie beschrieben sehr nützlich durch eine exakte Zielgruppenauswahl.

Ein weiterer Vorteil von beidem: Durch die lokale Verortung kann ich gezielt Menschen in meinem räumlichen Umfeld ansprechen – und so den Streuverlust noch einmal weiter eindämmen. Ich bin auf alle Fälle immer wieder fasziniert davon, was hier gerade für unsere Branche alles möglich ist und welche beachtlichen Erfolge sich so erzielen lassen.

Quelle: AssCompact Deutschland; gekürzte Version