Makler Kottulinsky: „In meiner Zielgruppe ist Fingerspitzengefühl gefragt“

Wie ist die Spezialisierung auf Ihre Zielgruppe „historische Gebäude“ entstanden?

Nachdem ich selbst in einem forst- und landwirtschaftlichen Betrieb mit Schloss aufgewachsen bin, habe ich die Themen, mit denen man durch Besitz, Betrieb und Instandhaltung von Wirtschaften und Gebäuden dieser Art konfrontiert ist, von klein auf mitbekommen. Angefangen habe ich im Bereich der land- und forstwirtschaftlichen Betriebsversicherung; Viele dieser Gutsbetriebe in Österreich haben Schlösser dabei, sind aber in der Landschaft der Versicherungsprodukte unterrepräsentiert, so habe ich hier eine unbespielte Nische gesehen und mich dahingehend spezialisiert.

Sie leben selbst auf einem historischen Anwesen und sind Präsident der Austrian Historic Houses Association. Wie wichtig ist Networking in dieser Zielgruppe?

Das Networking ist natürlich enorm wichtig, weil gerade in dieser Zielgruppe Fingerspitzengefühl gefragt ist und Keiler-Vertriebsverhalten absolut tabu ist! Kaltakquise, ohne dass der potenzielle Kunde einen kennt, ist faktisch nicht möglich.

Als Präsident der AHHA habe ich eine politische Aufgabe, nämlich die Interessenvertretung der Besitzer privater historischer Objekte. Der Anteil an Tourismuserträgen, der direkt oder indirekt durch die reine Existenz von Bau- und Kulturdenkmälern zustande kommt, ist in Österreich sehr hoch, trotzdem muss für den Erhalt und die öffentliche Wahrnehmung dieser historischen Gebäude gekämpft werden.

Was braucht´s für einen professionellen Versicherungsschutz für Burgen, Schlösser und andere denkmalgeschützte Immobilien? Welche Risiken müssen abgedeckt werden?

Das heikelste an der Versicherung historischer Objekte ist die Versicherungssumme. Der Großteil dieser Gebäude ist entweder völlig unter- manche sind aber wiederum völlig überversichert. Zur Ermittlung der richtigen Versicherungssumme braucht es einen Sachverständigen, der über wirklich fundiertes Fachwissen über Bau- und Kunstgeschichte verfügt.

Was auch nicht zu unterschätzen ist, sind die Vorgaben des Bundesdenkmalamtes zum Thema Denkmalschutz. Hier muss bedacht werden, dass die Instandsetzung nach einem Schaden durch die verpflichtende Verwendung historischer Materialien und Bauweisen zu erheblichen Mehrkosten führen kann.

Können Sie einen interessanten Schadenfall schildern?

Ein großer Schaden, den wir betreut haben, war an einem Schloss in Kärnten. Ein berühmtes Kärntner Hagelgewitter hat Dachhaut und Fassade dieses Objektes derartig beschädigt, dass vom Versicherer eine Summe von 250.000 Euro ausgeschüttet wurde.

Ist Ihre Zielgruppe auf Österreich beschränkt oder haben Sie auch Kunden im Ausland?

Unsere Zielgruppe ist in ganz Europa mit rund 50.000 Schlössern beheimatet. Unser Produkt für historische Gebäude deckt eben diese Risiken in der gesamten EU.

Wie gestaltet sich in dieser Nische die Kooperation mit den Versicherern? Arbeiten Sie mit Rahmenverträgen?

Ja, wir arbeiten z.T. mit Rahmenverträgen bzw. haben wir zusammen mit der UNIQA ein einzigartiges Produkt für Schlösser, Burgen und historische Gebäude entwickelt. Die Zusammenarbeit mit den Versicherern ist sehr konstruktiv; man kennt und schätzt die Stärken des Partners und ergänzt sich ausgezeichnet! Inzwischen bin ich in der Branche als Spezialist bekannt und die Gesellschaften kommen bei Spezialfragen zu mir.

Wie hat sich die Zielgruppenspezialisierung generell auf Ihr Maklerbüro ausgewirkt?

Bei jeder Spezialisierung braucht es natürlich auch die spezialisierte Fortbildung der Mitarbeiter. Was mir bei meiner Belegschaft besonders wichtig ist, sind internationales Denken, Mehrsprachigkeit, lösungsorientierte Arbeitsweise und die daraus resultierende Devise „geht nicht, gibt’s nicht“. Zu unserer Zielgruppe gehören auch viele „heikle“ Kunden, denen Diskretion, entsprechend honoriges Auftreten und 1:1 Betreuung sehr wichtig sind; diese Bedingungen spiegeln sich natürlich auch in der Personalauswahl bzw. Schulung wider.

Haben Sie Tipps an die Kolleginnen und Kollegen, worauf bei einer Spezialisierung zu achten ist?

Bevor eine Spezialisierung stattfinden kann, muss eine Nische gefunden werden, die in Angriff genommen werden kann. Das ergibt sich meistens von selbst durch persönliches Interesse, Herkunft, usw. wobei die Marktsituation eine sehr wichtige Rolle spielt.

Als Beispiel: Auch wenn man sich sehr für Architektur der letzten beiden Jahrhunderte interessiert, wird es extrem schwer sein, sich als reiner Makler für Zinshäuser erfolgreich zu etablieren, weil es am Markt bereits so viele gibt. Wenn man sich aber nun auf eine bestimmte Gruppe der Hausbesitzer spezialisiert und diese gezielt ansprechen kann, sieht das Marktpotential wieder ganz anders aus.

Kotax Versicherungssysteme

Gründungsjahr: 1994

Standort: Wien und Neudau (Südsteiermark)

Mitarbeiterzahl: 18

Nettogesamtbestand: k.A.

Kundenzahl: k.A.

davon aus der speziellen Zielgruppe: rund 150 historische Objekte und 300.000 ha Land- und

Forstwirtschaft

Foto oben: Alexander Kottulinsky, Versicherungsmakler bei Kotax Versicherungssysteme GmbH, Wien

Titelbild: ©abclogo – stock.adobe.com