Wer auf gezieltes Marketing und den Aufbau einer eigenen Marke setzt, kann sich einen klaren Wettbewerbsvorteil verschaffen. Denn die Positionierung eines Vermittlers im Markt entscheidet wesentlich über seinen Erfolg. Wie gelungenes Marketing geht, erklärt Thomas Ötinger, Geschäftsführer der marcapo GmbH und Consultant für Versicherungen.
Redakteur/in: Kerstin Quirchtmayr - Veröffentlicht am 08.07.2016
Anders als ein angestellter Außendienstmitarbeiter hat der Makler keine starke Marke eines Versicherers im Hintergrund. Das bringt aber auch Vorteile: „Freie Makler dürfen sich als lokale Marke selbstbestimmt in Szene setzen. Es gibt keine Marke, die ihm dafür den Rücken stärkt und er muss das Geld selbst in die Hand nehmen. Dafür kann er seine Werbemaßnahmen ganz flexibel auf seine Zielgruppe und Positionierung abstimmen“, so Ötinger.
Schritt für Schritt zur Zielgruppe
Zu welchen Schritten rät der Marketing-Profi? „An erster Stelle steht die Definition und Analyse der Zielgruppen. Darauf folgt die Festlegung der gewünschten Positionierung pro Zielgruppe, das heißt: Was soll die Zielgruppe von mir denken? Welches Bild soll sie verinnerlichen? Im nächsten Schritt macht der Makler oder das Maklerbüro sich mit seiner Positionierung bei der jeweiligen Zielgruppe bekannt.“ Dabei seien folgende Fragen hilfreich:
- Wo treffe ich die Zielgruppe?
- Wie kann ich die Zielgruppe werblich erreichen?
- Was sind meine aktuellen Marketingziele?
Ein Beispiel für gelungenes Marketing für jemanden, der Kundenbindung schaffen und die Storno-Quote reduzieren will: „Hier empfehle ich personalisierte Geburtstagskarte sowie Grußkarten bei persönlichen Anlässen des Kunden wie Hochzeit, Geburt oder Umzug. Zur Kundenbindung eignet sich außerdem ein regelmäßiges Kundenjournal, und natürlich darf die Weihnachtskarte nicht fehlen.“
3% des Provisionsumsatzes für Marketing
So weit, so gut – doch Marketing kostet auch Geld. Wie viel man dafür in die Hand nimmt, liegt letztlich im Ermessen des Einzelnen. Ötinger rät: „Eine fast uralte Regel für den Handel lautet: 3% vom Umsatz. Im Finanzbereich würde ich 3% des Provisionsumsatzes nehmen – mindestens aber 2.500 bis 3.500 Euro pro Jahr.“ Er empfiehlt Werbemaßnahmen, die sich auf Kundenbindung oder lokale Bekanntheit konzentrieren und auf die lokale Marke einzahlen. Wichtig ist, mehrere Werbemaßnahmen je Zielgruppe geschickt zu kombinieren.
Quelle: AssCompact Deutschland, bearbeitet durch Redaktion Österreich
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