Viele Vermittler können davon ein Lied singen. Die Quote von Kunden mit nur einem Vertrag ist viel zu groß. Auf die vielfältigen Gründe hierfür einzugehen, sprengt diese Kolumne.
Konzentrieren wir uns besser auf Lösungen, auf mögliche Wege der Qualifikation dieser eher ertragsschwachen Kundenbeziehungen. Wichtig ist zu berücksichtigen, dass sich Kunden an diese Art der Zusammenarbeit „gewöhnt“ haben. Es muss deshalb einen Grund geben, künftig anders vorzugehen. Ist dieser nicht plausibel, gelingt eine Neuausrichtung nur selten.
Wenig hilfreich ist es, lediglich zu fragen, ob man nicht künftig auch in anderen Sparten zusammenarbeiten wolle. Sicher wird das manchmal erfolgreich sein. Da aber eine Frage sowohl ein „Ja“ als auch ein „Nein“ nach sich ziehen kann, ist dieses Vorgehen wenig souverän.
Von Erfolg gekrönt ist oftmals, die eigene Neuausrichtung im Voraus anzukündigen. Nur wenige Menschen mögen es, überrascht zu werden. Schon gar nicht, wenn das Gegenüber etwas möchte. Menschen schätzen es stattdessen, im Voraus informiert zu sein. Später, wenn das Ganze dann zur Sprache kommt, erscheint es umso „normaler“. Man wusste es ja bereits …
Vorabinfo per Mail
Mehrere Vorabinfos sind denkbar. Möglich ist beispielsweise, den Kunden in der Terminbestätigung bereits zu informieren, dass ein neues Servicepaket für Komplettkunden entwickelt wurde.
„Freu mich auf unser Gespräch. Stelle Ihnen bei der Gelegenheit auch unseren neuen Komplettservice vor, der ist sehr spannend. Wir begleiten seit 20… unsere Kunden in allen Sparten, mittlerweile bereits ca. neun von zehn unserer Kunden.“
Vorabinfo bei der Terminierung
Alternativ oder ergänzend kann auch bei der Terminierung beiläufig auf die neue Ausrichtung hingewiesen werden. Es einfach kurz zu erwähnen ist sehr empfehlenswert.
„Dann machen wir den 8. März fest. Frau / Herr … wird Ihnen da sicher auch unseren Rund-um-Service seit 20… vorstellen, der ist echt super. Mittlerweile betreuen wir bereits 9 von 10 Kunden in allen Sparten.“
Vorabinfo zum Start Folgetermin
Auch sofort zum Start des nächsten Bestandskundentermins ist eine Vorausinfo möglich. Natürlich muss das Servicepaket vorher entwickelt werden.
„… es hat sich viel bei uns getan. Freu mich, dass wir uns sehen. Seit 20… betreuen wir unsere Kunden grundsätzlich in allen Sparten, da wir dann unseren Komplettservice bieten können – der ist wirklich besonders. Erläutere ich Ihnen nachher …“
Umsatzkatalysator Nr. 1
Wer sich diesem Thema systematisch widmet, installiert den Umsatzkatalysator Nr. 1 als Vermittler. Es läuft bereits für das Jahr 2023 genau zu diesem Thema eine schlanke Onlinebegleitung aus unserem Studio – live oder per Aufzeichnung auf Ihren Monitor. Auf Sie warten viele Praxisbeispiele, BEST OF Vorgehensweisen und Transferbegleitung.
Alle Infos dazu finden Sie auf www.agenturberatung.de/rundum. Eintragen ist dort ebenso möglich. Übrigens, als Dankeschön für die Teilnahme an dieser Begleitung ist ein Vorabmodul mit Code „2022“ gratis.
Den Beitrag lesen Sie auch in der AssCompact Jänner-Ausgabe!
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