Mit der Datenflut surfen: So profitieren Berater von digitalen Tools

von Martin Limbeck

Das Telefon klingelt, das E-Mail-Postfach läuft über vor Website-Anfragen und auch in den sozialen Medien warten Kommentare und Nachrichten im dreistelligen Bereich auf zeitnahe Reaktion. Kein Wunder, dass sich der ein oder andere Makler die „guten alten Zeiten“ zurückwünscht. Damals, als Sie sich noch Zeit lassen konnten und der Kunde frühestens eine Woche nach dem persönlichen Treffen mit einem Angebot rechnete. Heute folgen bereits nach 24 Stunden wüste Beschimpfungen, wenn es richtig doof läuft. Die Digitalisierung hat unser Leben privat wie beruflich ganz schön auf den Kopf gestellt. Ihre Kunden erwarten eine Antwort – um zwar am besten sofort! Egal, ob es Wochenende oder 22 Uhr abends ist. Mein wichtigster Rat an Sie: Lassen Sie sich davon nicht verschrecken. Denn einen Schritt zurück wird es nicht geben. Sehen Sie es stattdessen positiv: Die Digitalisierung bietet uns enorme Chancen. Und es ist Ihre Aufgabe, dieses Potenzial zu heben!

Soziale Medien werden immer wichtiger

Etwas anderes bleibt Ihnen auch gar nicht übrig, wenn Sie weiter vorne mitspielen wollen. Der Essener Trendforscher Peter Wippermann sagt voraus, dass Finanzberatung in weniger als 20 Jahren vor allem in den sozialen Medien stattfinden wird. Die „Schwarmintelligenz“ der Nutzer wird immer wichtiger für potenzielle Anleger. Etwa so wie es früher die gute alte Mundpropaganda erledigt hat. Was das für Sie als Berater bedeutet? Ganz einfach: Sie werden dann per „Teilen-Button“ weiterempfohlen – oder eben nicht. Natürlich wird der Markt dadurch noch durchsichtiger werden. Die Kunden sind noch besser informiert, haben mit wenigen Klicks die Angebote des Wettbewerbs auf dem Schirm. Die gute Nachricht: Dadurch werden gute Berater umso wichtiger, wenn nicht sogar zum entscheidenden Zünglein an der Waage. Zeit ist Geld – Sie müssen bloß schneller sein als die anderen. Und besser vorbereitet.

Zeit sparen durch digitale Tools

Ich erzähle Ihnen sicher nichts Neues, wenn ich sage, was es heißt Verkäufer zu sein. Kaum ein anderer Job ist dermaßen zeitintensiv. Genau deswegen sollten Sie sich über die Digitalisierung freuen, statt finstere Zukunftsvisionen zu entwerfen. Nutzen Sie virtuelle Tools, die Sie bei der Akquise unterstützen: Es gibt längst Programme, die für Sie das Internet nach potenziellen Kunden durchforsten können! Damit Sie den Überblick behalten, ist es außerdem entscheidend, Anfragen nach Relevanz zu priorisieren und weniger erfolgsversprechende direkt auszusieben. Und ich weiß nicht, ob Sie es schon wussten: Es gibt sogar schon Algorithmen bzw. künstliche Intelligenzen, die für Sie berechnen, welcher Kunde das Potenzial zum Stammkunden hat. Alles, was Sie dann noch tun müssen, ist entsprechend auf Zack zu sein und in die Beziehung zu investieren. Denken Sie immer daran: In Zukunft haben die Berater die Nase vorn, die genau wissen, was sich ihre Kunden wünschen. Und zwar am besten, bevor diese es selbst wissen.

Der Autor

Martin Limbeck ist Inhaber der Limbeck^® Group, einer der führenden Experten zum Thema Blended Learning und Entwicklung von Lernkonzepten für Unternehmen, sowie einer der meistgefragten und renommiertesten Business-Speaker und Verkaufsspezialisten auf internationaler Ebene. Für seine innovativen und nachhaltigen Angebote wie den LOOP-Prozess^® und die Martin Limbeck^® Online Academy wurde Martin Limbeck unter anderem mit dem Großen Preis des Mittelstandes der Oskar-Patzelt-Stiftung und dem Siegel „Wirtschaftsmagnet“ ausgezeichnet. Mehr Informationen auf www.martinlimbeck.de.

Martin Limbeck referiert beim „Sales Excellence – Kongress für Vertrieb und Führung“ am 19. Oktober in der Pyramide Wien/Vösendorf. Information und Anmeldung unter www.sales-excellence.at.