Ohne Kennzahlen funktioniert Vertriebsführung nicht!

von Martin Limbeck

„Im nächsten Jahr werden wir uns so richtig ranhalten und die Zahlen ordentlich nach oben treiben!“ Verstehen Sie mich bitte nicht falsch. Ich bin ein Fan von großen Zielen und programmiere mich ebenfalls mit solchen Bildern auf Erfolg. Doch gerade, wenn es um die Leistung Ihrer Vertriebsmannschaft geht, ist es mit den Zielen allein nicht getan. Denn viele Führungskräfte haben gar nicht genau im Blick, wie sich die Zahlen überhaupt zusammensetzen. Solange die Summe unter dem Strich stimmt, ist alles gut. Doch wehe, die Umsätze brechen plötzlich ein oder die Reklamationsquote steigt beständig! Dann muss die versammelte Truppe eine gehörige Standpauke über sich ergehen lassen. Der Haken an der Sache: Dadurch verbessern sich die Leistungen Ihrer schwächeren Verkäufer nicht. Sie werden bestenfalls noch ein bisschen panischer und hektischer.

Zahlen als Basis für Feedback

Fakt ist: Ohne Kennzahlen können Sie keinen Status Quo erheben und keine Entwicklungen messen. Kundenzahlen, Neukundenzugänge, verlorene Kunden, Absatzmengen, Up- und Cross-Selling-Quoten, Reklamationszahlen und Bearbeitungszeiten der Reklamationen, Besuchszahlen, Angebotsnachverfolgung und Erfolgsquote – das sind nur einige Werte, die Sie erheben könnten und sollten. „Ich möchte meinen Leuten nicht das Gefühl geben, dass ich kein Vertrauen in sie habe. Außerdem setzen solche Statistiken die Verkäufer doch bloß unter Druck!“ Einwände wie diese habe ich schon oft genug von Führungskräften zu hören bekommen. Verkaufen ist kein Ponyhof! Wenn Sie Ihren Mitarbeitern immer alles durchgehen lassen, wird sich auch nichts ändern. Ich weiß aus eigener Erfahrung, dass gerade kritische Gespräche unangenehm sind – doch das ist Ihr Job. Haben Sie also ein Auge auf die Leistung Ihrer Saleskräfte und geben sie ihnen regelmäßig Feedback zu ihrer Performance. Gerade wenn es mal nicht so gut läuft, ist eine differenzierte Rückmeldung Gold wert. Ehrliche und konstruktive Kritik ist kein Schlag ins Gesicht, sondern die beste Möglichkeit zum Lernen!

Mensch im Mittelpunkt

Keine Sorge, damit meine ich nicht, dass Sie in Ihrem Unternehmen ab sofort mit eiserner Hand regieren sollen. Eindeutige Ansagen statt Kuschelkurs lautet die Devise! Trotz aller Zahlen sollte immer der Mensch im Mittelpunkt stehen. Entscheidend ist, dass Sie klar Stellung beziehen und Ihren Mitarbeitern gegenüber fordernd, jedoch zugleich auch fördernd auftreten. Das bedeutet zum Beispiel auch, dass Sie schwächeren Verkäufern nicht direkt einen schwierigen Kunden „wegnehmen“ – in dem Irrglauben, ihnen damit zu helfen. Das ist nicht Ihre Aufgabe. Selbst wenn Sie etwas besser können oder wissen und den Auftrag vielleicht im Handumdrehen in der Tasche hätten. Geben Sie Ihren Leuten stattdessen Tipps und helfen Sie, wenn nötig, im Hintergrund. Denn nur durch die eigene Erfahrung können Ihre Mitarbeiter wachsen und ihre Leistung langfristig steigern!

Der Autor

Martin Limbeck ist Inhaber der Martin Limbeck^® Training Group, einer der führenden Experten zum Thema Blended Learning und Entwicklung von Lernkonzepten für Unternehmen, sowie einer der meistgefragten und renommiertesten Business-Speaker und Verkaufsspezialisten auf internationaler Ebene. Für seine innovativen und nachhaltigen Angebote wie den LOOP-Prozess^® und die Martin Limbeck^® Online Academy wurde Martin Limbeck unter anderem mit dem Großen Preis des Mittelstandes der Oskar-Patzelt-Stiftung und dem Siegel „Wirtschaftsmagnet“ ausgezeichnet. Mehr Informationen auf www.martinlimbeck.de