AssCompact - Steffen Ritter: Digitalisierung

In vielen Maklerbüros regiere in der täglichen Arbeit viel Intuition und wenig Standard, so Ritter. Die Frage sei: „Wie kriege ich hin, dass ich Dinge nicht mehr so stark bauchgesteuert tue, sondern immer mehr erreiche, dass der Zufall vom Plan abgelöst wird.“

Steffen Ritter nennt drei Themenkomplexe, an die der Vermittler beim Thema Digitalisierung denken sollte.

1. Digitalisierung des Kundensogs zur Interessentengewinnung

Immer mehr Vermittler wünschen sich, dass die Gewinnung neuer Kunden nicht länger vom Zufall oder von eventuell nur schwach tröpfelnden Empfehlungen abhängig sein sollte. Automatismen sind die Alternative, Leadgenerierung via Sog ist das Thema. Das Institut Ritter selbst macht es zum Beispiel über die Landingpage www.agenturberatung.de. So werden Monat für Monat mit wechselnden Themen Vermittler gewonnen und für die Optimierung ihrer Betriebe begeistert.

Wichtig für Vermittler sowie für Versicherer werden immer stärker auf die eigenen Zielkunden zugeschnittene Sog-Instrumente. Hiermit ist natürlich auch der gesamte digitale Auftritt von Versicherern und Vermittlern sowie auch die Frage, was möchte ich mit ihm erreichen, verbunden.

2. Digitalisierung der Kundenprozesse bei Versicherer und Vermittler

Nachdem ein Kunde gewonnen wurde, stehen natürlich auch die gesamte Terminierung, der Vertriebs- sowie auch der Serviceprozess bei Vermittlern vor der notwendigen Digitalisierung. Moderne Betriebe werden sich insbesondere durch klare, vor allem einfache Workflows auszeichnen, die standardisiert und einheitlich laufen. Umso wichtiger, diese Prozesse mit den Abläufen des Versicherers abzustimmen.

Neben dem Vereinfachen von Routineaufgaben ist zudem das Etablieren und Sichern der Vertriebsgewohnheiten im Tagesgeschäft wichtig. Hierbei sollte ein Programm nicht behindern, sondern helfen.

Sämtliche Kundeninformationen sollten zudem applikationsübergreifend verfügbar sein, das Programm selbst im besten Falle rein intuitiv bedienbar sein.

3. Entwicklung digitaler Kompetenz

All die Möglichkeiten digitaler Instrumente müssen vor allem im Tagesgeschäft der Vermittler genutzt werden, damit sie ihre Wirkung entfalten können. Zunehmende digitale Kompetenz ist erforderlich. Hier liegt oft noch eine entscheidende Schwachstelle.

Vermittler haben mittlerweile oft Top-Verwaltungsprogramme, super Onlineberatungsformate, erstklassige Kunden-Apps und grandiose Social Media Möglichkeiten. Das wird aber erst dann wertvoll, wenn Beteiligte sie nutzen, sie aus Gewohnheit empfehlen, mit ihnen arbeiten. Es ist erforderlich, die kleinen und großen Vereinfachungen der Software tatsächlich auch ritualisiert zu nutzen, statt das Vorgehen von vorgestern irgendwie mit einem neuen Programm abzubilden.

Gesellschaften stellen oft eine neue Entwicklung, ein neues Tool an die Rampe, stellen es zumeist professionell vor, ernten nicht selten Begeisterung. Das reicht aber nicht. Nun muss an Gewohnheiten gearbeitet werden, sie müssen weiterentwickelt werden. Sonst macht die Neuentwicklung keinen Sinn, wird nur von wenigen eingesetzt, am Ende enttäuschend. Dazu braucht es Training.

Den ungekürzten Beitrag Steffen Ritters zu diesem Thema finden Sie im AssCompact Sonderheft Digitalisierung in der Juni-Ausgabe.

Foto oben: Steffen Ritter