Vertrieb: Systematisch mehr verkaufen

Von Steffen Ritter, Institut Ritter GmbH www.agenturberatung.de/verkaufen

Zu wissen, welche Kunden ich genau gewinnen möchte und dann für diese wirklich nutzenorientiert und kreativ dranzubleiben, beides ist immer noch das A und O.

Neu: Standardisierung der Abläufe

Vermittlern, die im Team arbeiten, bringt Standardisierung ganz nebenbei, also neben Zeitersparnis und Vertriebseffekt, den großen Vorteil, einheitlich vorzugehen. In diesem kurzen Beitrag möchte ich Ihnen die häufigsten Bausteine der Vereinheitlichung vorstellen:

1. Vorgefertigte Texte (Textbausteine)

Viele Vermittler und deren Mitarbeiter erfinden laufend das Rad neu. Obwohl die Anlässe, die im Tagesgeschäft gegeben sind, sich oft gleichen, versuchen Vermittler immer wieder hoch individuell die Dinge zu bearbeiten. Das klingt erst einmal richtig super.

Empfehlenswert ist aber, Standards zu entwickeln, die immer wieder verwendet werden können und trotzdem maximal individuell wirken. Zudem sollten diese Textbausteine helfen, Potenziale zu heben, den nächsten Vertriebserfolgs einzuleiten. Das gelingt bei den meisten Anlässen. Deshalb sollten die Textbausteine nicht von einem „verwaltend denkenden“ Mitarbeiter entwickelt werden, sondern von einem „in Vertriebserfolg denkenden“ Mitarbeiter. Oder sie greifen auf das Know-how und die Praxiserfahrungen des Instituts Ritter zurück.

2. Aktions- und Reaktionsgewohnheiten

Textbausteine sind im Vermittleralltag eine Art Handwerkszeug. Aktions- und Reaktionsgewohnheiten wiederum sind Verhaltensweisen, sind Gewohnheiten, die man sich aneignen kann. Letztlich sind es Rituale, die aktiv oder reaktiv den Arbeitsalltag im Vermittlerbetrieb bestimmen. Die richtigen Gewohnheiten zu haben, ist Gold wert. Wie agiere oder reagiere ich bei welchen Anlässen? Wie sehe und nutze ich „aus Gewohnheit“ die manchmal im Verborgenen liegenden Chancen.

Es kann sich beispielsweise um Rituale handeln, wie und in welcher Frequenz ich meine Top-Kunden oder meine Multiplikatoren als Vermittler betreue. Es kann sich auch um die Reaktionsweisen handeln, wie ich eingehende Telefonate oder eingehende Mails aus Gewohnheit – fast ohne darüber nachzudenken – zusätzlich immer auch vertrieblich nutze. Derartige Rituale lösen aktuell den Bauch gesteuerten Vertrieb der letzten Jahrzehnte ab. Den Vertrieb der stärksten Vermittler dominieren solche Gewohnheiten heute bereits.

3. Geeignete Fixierung von Abläufen

Die Vereinfachungen durch Textbausteine sowie die Ritualisierung durch vertriebsstarke Gewohnheiten werden insbesondere dann zum Fundament des Vertriebs- und damit Unternehmenserfolgs, wenn sie verbindlich fixiert werden. Das gilt besonders für Vermittler, die mit Mitarbeiter(innen) zusammenarbeiten. So sorgt die Fixierung zugleich für Klarheit. Missverständnisse werden vermieden, die bei dem „nur darüber sprechen“ sich ergeben könnten. Aber auch für Vermittler ohne Mitarbeiter(innen) bringt eine Fixierung Klarheit. Oft werden Schwachstellen deutlich oder man findet eventuell sogar einen noch besseren Weg. Ob die Fixierung in einer Beschreibung per Text, Ablaufdiagramm oder vielleicht in Form eines Tutorials per Video erfolgt, kann entschieden werden.

Wer über all das nachdenkt, merkt zugleich, der Vermittlermarkt wird immer professioneller, auch in seiner Vertriebsarbeit. Es ist sehr empfehlenswert, sich diesen Themen zu widmen, da der Effekt bereits nach kurzer Zeit greifbar und vor allem messbar wird.

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