Vier Faktoren für erfolgreiches Verkaufen

Wenn in den vergangenen Jahren etwas die Verkaufslandschaft völlig umgekrempelt hat, dann ist es die Digitalisierung. Kunden kaufen nicht nur verstärkt online, sondern recherchieren und vergleichen auch im Internet. Wie darauf reagieren? Ausschließlich die Beraterrolle hervorzuheben sei „auf lange Sicht keine Lösung“, meint Klaus-J. Fink. Denn: „Berater sind reaktiv. Sie treten nicht auf die Kunden zu, sondern warten darauf, dass eine Frage oder Problematik an sie herangetragen wird.“ Zweitens sei der Großteil der Kunden nicht dazu bereit, Beratung zu bezahlen.

Auf das Auftreten kommt es an

Am Gesprächsbeginn gilt es, an den Kundenwünschen anzusetzen und Emotionen, nicht Fakten anzusprechen. Fachwissen steht laut Fink nicht an erster Stelle. Nur wer das passende Verhalten mitbringe, könne sein Wissen auch gewinnbringend anwenden. Es sind drei Erfolgsfaktoren, die einen Top-Verkäufer ausmachen: 

Erfolgsfaktor 1: Persönlichkeit

Erfolg steht und fällt letztlich mit der eigenen Einstellung. Die Angst vor Ablehnung sei ein großes Problem. „Wer zehn potenzielle Kunden anrufen muss, hat plötzlich die Horrorvision vor Augen, dass alle ‚Nein‘ sagen – und plötzlich kostet es unglaubliche Kraft, auch nur einen anzurufen.“ Ein „Topseller“ lasse daher, so Fink, negative Reaktionen gar nicht an sich heran. Jedes „Ja“ verbucht er als Erfolg, jedes „Nein“ hakt er (vorerst) ab.

Erfolgsfaktor 2: Identifikation

Wie soll man den Kunden von einem Produkt überzeugen, das man selbst nie kaufen würde? „Ein Topseller identifiziert sich voll und ganz mit seinen Produkten und Dienstleistungen und steckt mit seiner Begeisterung den Kunden an“, weiß der Experte für Neukunden- und Mitarbeitergewinnung.

Erfolgsfaktor 3: Marketing

„Der Kunde ist vorsichtig geworden; mittlerweile kennt er viele Formen von Werbung und traut keiner mehr so richtig“, so Fink. „Doch für eine jahrtausendealte Marketingmethode gilt das nicht: die persönliche Empfehlung.“ Aus einer Umfrage nach den Marketingformen, denen Kunden am meisten vertrauen, ging als Gewinner mit Abstand die „Empfehlung von Bekannten“ hervor.

Bestandskunden sind die wichtigste Ressource für Verkäufer. „Jeder Kunde kennt zwei oder drei Menschen, die ebenfalls am Angebot des Verkäufers interessiert sein könnten, und eine Empfehlung zeigt dessen Qualität auf direkte Weise.“ Ein weiterer Vorteil: Empfehlungsmarketing ist kostenlos. „Wer es sich erst einmal angewöhnt hat, aus jedem geschäftlichen Kontakt zwei oder drei weitere zu machen, muss sich schon bald nicht mehr über einen Mangel an potenziellen Neukunden beklagen.“

Erfolgsfaktor 4: verkäuferische Fähigkeiten

Erfolgreiche Verkäufer treten aus eigener Kraft auf den Kunden zu und begegnen ihm so, wie er es erwartet. „Dazu gehört zum Beispiel auch, dass der Verkäufer im Gespräch weniger von sich redet und mehr vom Kunden, seinen Wünschen und Bedürfnissen.“ Wer das Gespräch proaktiv gestaltet, kann sich auch in Ruhe darauf vorbereiten und mögliche Einwände des Kunden durchspielen.

Seine wichtigsten Tipps fasst Fink in einem Satz zusammen: „Ein echter Topseller ist von seinen Fähigkeiten überzeugt, identifiziert sich mit seiner Tätigkeit, arbeitet aktiv mit seinen Kontakten und denkt kundenorientiert. Wer sich so verhält, ist nicht nur ein Verkäufer, sondern wird zu einem festen geschäftlichen Partner seiner Kunden – bestehender wie zukünftiger.“

Quelle: AssCompact Deutschland; bearbeitet durch Redaktion Österreich