Warum Cross-Selling-Quoten oft so schlecht sind

Von Steffen Ritter (Foto), Institut Ritter GmbH

Die Antwort ist in der Praxis recht einfach. Vermittler sind zu oft reaktive Erfüllungsgehilfen ihrer Kunden, beraten genau in dem Thema, das der Kunde gerade möchte. Und das wars dann. Ihnen fehlt das eigene Konzept, ihnen fehlt oft das Selbstverständnis, manchmal auch das Selbstbewusstsein. Wie kann man hier besser werden?

Selbstverständnis der Rund-um-Beratung

Nach unseren Trainings- und Beratungserfahrungen entwickelt sich die Cross-Selling-Quote erst dann, wenn Vermittler bewusst ihre Strategie ändern. Das ist sogar relativ einfach. Die Entscheidung besteht erst einmal lediglich darin, nicht mehr einzelne Verträge an Kunden zu vermitteln, sondern Kunden in Gänze zu gewinnen.

Hierfür ist das Selbstverständnis vonnöten, sich für die professionelle Versorgung eines Kunden verantwortlich zu fühlen, dies als eigene Profession wahrzunehmen. Erst wenn ich mich davon löse, rein reaktiv vom Kunden „selbst entdeckte Bedarfe“ zu decken, sondern stattdessen aktiv und systematisch alle Bereiche notwendiger Absicherung und Versorgung durchzugehen, beginnt Komplettberatung zu greifen. Rund-um-Beratung geht in 99% aller Fälle aktiv vom Vermittler aus.

Generelle Rund-um-Beratung kommunizieren

Ganz wichtig ist allerdings: Selbstverständnis zur Komplettberatung zu haben reicht nicht aus. Das Ganze muss auch kommuniziert werden. Nach unseren Erfahrungen sollte diese Kommunikation an mehreren Stellen im Beratungsprozess erfolgen. In einer separaten Inhouse-Reihe für Versicherer widmen wir uns ausschließlich und wirkungsvoll diesem Thema. Schon zu Beginn, also bereits in der Vorstellung, ist beispielsweise eine der folgenden Aussagen hilfreich:

„Übrigens, ganz wichtig für unsere Zusammenarbeit, lieber Herr Mayer, wir betreuen unsere Kunden generell komplett. Alles andere würde unserer Beratungsqualität widersprechen. Mehr dazu später.“

„Was vielleicht für Sie noch spannend ist, liebe Frau Heinrich: Wir betreuen aktuell 93% unserer Kunden komplett, das haben wir zuletzt 2021 erhoben. Anders können wir unsere Beratungsqualität auch gar nicht sicherstellen. Erläutere ich Ihnen später.“

Wichtig ist es, jetzt gar nicht weiter darüber zu sprechen, sondern dies am Anfang nur als Selbstverständlichkeit fallen zu lassen, Der Kunde wird es in den allermeisten Fällen als solche wahrnehmen. Der Vermittler gibt also selbstbewusst die Richtung vor, im Beratungsprozess erfolgt schrittweise alles Weitere.

Wer sich 2022 diesem und weiteren Themen der Automatisierung des eigenen Vertriebserfolgs widmen möchte, sollte sich für das Schritt-für-Schritt-Training „Moderne Vermittlerentwicklung“ von Steffen Ritter anmelden!

Den Beitrag lesen Sie auch in der AssCompact April-Ausgabe!