Was braucht der Vermittler, um in Zukunft erfolgreich zu sein? Drei Dinge sind es laut dem Vertriebsprofi Karsten Körwer: Zielgruppenspezialisierung, Expertenwissen und Netzwerke.
Redakteur/in: Andreas Richter - Veröffentlicht am 04.02.2016
„Zunächst sollten Berater für sich feststellen, ob sie mit bestimmten Zielgruppen Erfahrung haben. Aber selbst dann ist eine tiefergehende Analyse dieser Zielgruppe unabdingbar“, weiß Körwer. Der Inhaber der Beratungsfirma fairtriebsconsulting rät dazu, folgende Checkliste abzuarbeiten:
Welche Pflichtzugehörigkeiten bestehen?
Zunächst gilt es, zu eruieren, ob der potenzielle Kunde Pflichtzugehörigkeiten und Pflichtversicherungen hat. „Damit sind statusbezogene Ansatzfelder bekannt, die eventuell auch Zugangswege öffnen“, so Körwer.
Gibt es Mitgliedschaften zu Berufsverbänden oder Ortsgruppen, private Handlungsfelder aufgrund beruflicher Kompetenzen (Friseur, Pflegekraft und andere) oder eines überwiegenden Familienstatus?
„Mit diesen Erkenntnissen können solche Kundengruppen über gezielte Informationskampagnen sowie Sonderkonzepte angesprochen werden.“
Wie und wo kommuniziert die identifizierte Zielgruppe?
Wie und durch welche Kanäle spricht man die Person am besten an – per Brief, Email oder Social Media?
Zusatzleistungen öffnen neue Türen
Wer sich jedoch wirklich von der Konkurrenz abheben will, brauche laut Körwer zusätzliche Angebote, also Nebendienstleistungen. „Diese Zusatzleistungen gewinnen immer mehr an Bedeutung. Für das einzelne Vermittlerbüro sind sie eventuell sogar das Zünglein an der Waage, ob der Kunde bleibt oder zu einem anderen Berater wechselt.“
Ein Beispiel dafür ist die Generationenberatung. „Sie ist auf wohl jede Zielgruppe übertragbar, denn sie umfasst alle Generationen einer Familie und sie ergibt Sinn in fast jeder sozialen Schicht.“
Außerdem ermöglicht sie dem Vermittler, sich von Wettbewerbern mit umfassender Beratungsleistung abzuheben und Kundennutzen zu generieren. Denn: „Gerade der „Kompositkunde“ im gewerblichen Bereich sollte über einen ‚Notfallplan‘ verfügen und/oder die Frage der Verfügungen für sich und sein Unternehmen geklärt haben.“ Zu beachten sei hier, dass der Vermittler nichts beraten dürfe, wozu er nicht berechtigt ist - etwa in rechtlichen Fragen. „Die Spezialisierung muss er sich also über ein Netzwerk ins Haus holen: Ein Rechtsanwalt und ein Steuerberater gehören unbedingt dazu.“ Also ein Netzwerk mit einem Spezisalisten für jede Lebenslage - denn der Kunde von heute erwartet von den Vermittlern echte Expertenkompetenz und Expertenberatung.“
Quelle: AssCompact Deutschland, bearbeitet durch Redaktion Österreich
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