„Risikomanagement besteht oft im Hoffen, dass nichts passiert“

Der bloße Produktverkauf ist im Gewerbebereich längst nicht mehr zeitgemäß. Für den Makler gehe es vor allem „um die Evaluierung von Prozessen und Risiken“, sagt Gfrei. „Auf welche Art die Absicherung erfolgt, entscheiden Kunde und Makler gemeinsam – häufig bleibt die Auslagerung an die Versicherungswirtschaft die optimale Variante, vorausgesetzt die Versicherungsverträge passen zu den Unternehmen.“

Jüngere Generation besser informiert

Das Risikobewusstsein der Gewerbekunden ist immer noch höchst unterschiedlich ausgeprägt. So gehe die jüngere Generation laut Gfrei das Thema Risiko „wesentlich sensibler“ an und verstehe manche Auflagen der Versicherung besser. „Mittelständische Unternehmen insbesondere aus dem Lebensmittel-, Pharma-, Medizinbereich verfügen schon über die notwendigen Kenntnisse.“ Kleinere Betriebe würden hingegen häufig „nicht wissen, dass sie nichts wissen“ „Hier besteht das Risikomanagement im ‚Hoffen, dass nichts passiert‛“! 

Sprache des Kunden sprechen

Welche Haftungsrisiken lauern für Makler im Gewerbegeschäft? „Es gibt nichts, was es nicht gibt“, weiß der Gewerbe-Experte aus Erfahrung. Die größte Herausforderung sei es, die „Sprache des Kunden“ zu treffen, damit dieser den genauen Versicherungsumfang auch versteht. Das Haftungsrisiko sieht Gfrei in einer Kombination aus „falschem Verstehen des Kunden“, „leichtfertigen Zusagen gegenüber dem Kunden“ und „Alltagsfehlern“ wie vergessene Deckungen, zu geringen Versicherungssummen oder nicht mehr risikokonforme Deckung.

Thomas Gfrei referiert beim AssCompact Gewerbeversicherungssymposium am 23. März 2017 über den „Makler als Beziehungsmanager im Gewerbegeschäft“.

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