Abläufe im Maklerbüro müssen „wie ein Uhrwerk“ funktionieren

Die „größte Gefahr“ sei es, „in der Verwaltung zu ersticken“, meint Angela Schrefl, MBA BA, SCHREFL Versicherungen. „Der Vertrieb kann nur funktionieren, wenn die dazugeschalteten Prozesse in der Abwicklung und Verwaltung effizient und klar durchdacht sind.“ Es müssen „Standardprozesse“ geschaffen werden, unumgänglich sei dabei ein modernes CRM mit Anbindung an OMDS bzw. BiPRO und die Versicherer.

„Heutzutage ist es wichtig, sein Büro und die Abläufe bestmöglich zu automatisieren“, sagt Nicole Hubauer, VMH Versicherungsmakler Hubauer. „Als Versicherungsmakler benötigt man eine funktionierende Software, um die Unabhängigkeit zu bewahren und mit einer einfachen/geringen Eingabe für den Bedarf des Kunden eine Vielfalt an Angeboten heraus zu filtern – ganz nach IDD und DSGVO.“

Geordnete Struktur, gute Maklerbetreuung

Neben „einheitlichen Prozessen“ brauche ein Maklerbetrieb vor allem eine „geordnete Struktur“, meint David Aufinger, insurpreneur by David Aufinger. „Wenn man in der Früh den PC startet bzw. ins Büro kommt, sollte man sich nicht lange fragen müssen, mit welchen Tasks man den Tag beginnt. Solch essenzielle Fragen sind Teil der Wochenplanung und müssen wie ein Uhrwerk funktionieren.“

Die Maklerbetreuung spiele eine zunehmend große Rolle. „Wenn ich meinen Klienten ein Serviceversprechen abgebe, innerhalb von vier Stunden eine erste Antwort auf eine Anfrage geben zu können, sollte der Versicherer sich in einer noch kürzeren Zeitspanne an den Makler wenden“, sagt Aufinger. „Es gibt einige gute Maklerbetreuer, die ihre Arbeit ähnlich ernst nehmen und so auch die richtigen Versicherer für meine Klienten repräsentieren.“

„Zeit-Räuber nicht meine Zielgruppe“

Zu Online-Versicherungsportalen hat Schrefl einen klaren Standpunkt. „Ich bin hier sehr radikal und behaupte: Kunden, die meine Produkte mit ‚Zeug‘ aus dem Internet vergleichen, habe ich entweder sehr schlecht beraten oder es ist besser, sich von diesen Zeit-Räubern fern zu halten. Die sind dann nicht meine Zielgruppe.“ Die „Jungmaklerin des Jahres“ ist überzeugt: „Wenn ich meinen Kunden die richtigen Produkte und somit meine Qualität als unabhängige Versicherungsmaklerin verkaufe, kommen diese nicht auf die Idee, mich mit Lock-Angeboten aus dem Internet zu vergleichen.“

„Der Fehler steckt oft im Detail“

Wenn Kunden sich vorab informieren mit Online-Offerten anfragen, sieht Hubauer das als Gelegenheit. „Bei genauerer gemeinsamer Betrachtung stellt man schnell fest, dass die Deckungsvarianten und Eingaben nicht zum Bedarf des Kunden passen. Der Fehler steckt oft im Detail, dabei werden oft ganz wichtige Deckungslücken übersehen.“ Genau in diesem Moment könne man als Makler mit Know-how punkten und eine langfristige Kundenbeziehung aufbauen. Auch wenn das Online-Geschäft in den nächsten Jahren wachsen werde, sieht Hubauer ihr Geschäftsmodell für die Zukunft als gesichert – „da der Kunde die letztendliche Kaufentscheidung gerne mit einem Spezialisten trifft“.

Prämienvergleich „aufgelegter Elfer“

Dass Kunden tendenziell informierter sind, ist für Aufinger „absolut positiv“ zu sehen. „Oft begrenzt sich die Vorabinformation im Netz nur auf die Prämie, was für einen Makler quasi ein aufgelegter Elfer ist, da man hier optimal seine Fachkompetenz ins Spiel bringen kann.“ Vergleichsportale und Online-Informationen bieten eine „tolle Chance“ für Makler, die solche Tools auch selbst nutzen können. „Ein Vergleichsrechner kann einfach über die eigene Website implementiert werden. Was man daraus macht, muss man selbst wissen.“

Die Interviewrunde erscheint in der AssCompact April-Ausgabe.