Der Makler muss zum Risiko-Coach werden

Eine problemlösungsorientierte Risikoberatung verschafft dem Makler neue Möglichkeiten. Zunächst einmal braucht es dazu  technisches Know-how. „Zentrale Herausforderung für moderne Makler ist, die Möglichkeiten neuer Technologien konsequent zu nutzen und gleichzeitig die persönliche Beratung auf ein neues Kompetenzniveau zu heben“, so der Vertriebsexperte.

Daten nutzen, Risiko besser kalkulieren

Der Versicherungsmakler sei laut Skorna zunehmend als „Risiko-Coach“ gefordert, der die Kunden bei der Nutzung von risikobezogenen Daten, Analysen und branchenspezifischen Erkenntnissen unterstützt – und sie so mit neuen Erkenntnissen aufrüstet. Beispiele: die Visualisierung der Risikoexposition (Standort vs. Gesamtkonzern), Benchmarking-Vergleiche der Kunden mit ihren Branchenunternehmen oder Szenarioanalysen für (noch) unbekannte Risiken.

„Big Data Analytics“ ist das Schlagwort der Stunde. „Kunden interessieren sich für Großschadenereignisse in ihren Branchen und erwarten, dass gemeinsam mit dem Makler sinnvolle risikoverbessernde Maßnahmen aus Schäden abgeleitet werden können“, weiß Skorna. Historische Schadendaten helfen, das Versicherungsprogramm zu optimieren und risikogerechter im Markt zu platzieren. So werde die Tarifierung für den Kunden transparenter und die Größenordnung bestimmter Sachverhalte verständlicher.

Wechselspiel zwischen „Zuhören“ und „individuellem Anpassen“

Kunden fragen nicht nach Versicherungsprodukten, sondern nach umfassenden Lösungen, konkreten Handlungsempfehlungen und einem proaktiven Schadenmanagement. Für den Makler heißt das: den Vertrieb standardisierter Produkte zumindest in der Industrieversicherung reduzieren und stattdessen mehr auf individuelle Kundenbedürfnisse eingehen. Aufgabe des Maklers sei es laut Skorna, aus Standardprodukten passgenaue Lösungskonzepte zu entwickeln. Erst dann hebt er sich als Risiko-Coach von der Konkurrenz mit Analysekompetenz ab, die über die reine Versicherungsvermittlung hinausgeht.

Das Fazit des Funk-Experten: die Maklerschaft stehe noch in den Startblöcken, wenn es um die Nutzung neuer Technologien geht, die derzeitigen Analysemethoden kratzen noch an der Oberfläche ihrer vielfältigen Optionen. Makler haben hier die Chance, dem Kunden über Analyse-Tools die Berechnung eigener Risiko-Modelle oder -Szenarien zu ermöglichen. 

Quelle: AssCompact Deutschland, bearbeitet durch Redaktion Österreich

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