Gesundheitsfragen: Wie Sie als Vermittler eine schleifenfreie Antragsprüfung unterstützen

Von Dr. Laila Neuthor und Dr. Karsten Filzmaier, we4 Impact GmbH | www.we4impact.com

Für Vermittler und Antragssteller ist dieser Prozessschritt nicht selten mit Frustration und Unverständnis verbunden: Angefangen damit, dass im Antragsbogen Informationen abgefragt werden, die der medizinische Laie nicht direkt parat hat oder deren Bedeutung er nicht einschätzen kann, fordert häufig im nächsten Schritt der Versicherer zusätzlich Befunde oder Arztbriefe an oder schickt den Kunden gleich zur ärztlichen Untersuchung. Das kostet nicht nur Zeit, sondern auch Geld, denn die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses sinkt mit jedem Tag, der nach dem Stellen eines Antrags vergeht. Und das gilt besonders für Policen mit hohen Prämien, wie der Berufsunfähigkeit. Für den Vermittler bedeutet dies somit mehr Arbeit bei weniger Aussicht auf einen erfolgreichen Abschluss.

Ganz abgesehen davon spricht keiner gerne über Erkrankungen, die den persönlichsten Bereich betreffen – weder als Vermittler noch als Antragssteller. Und die Offenlegung dieser Informationen gegenüber einem (unbekannten) Versicherungsmitarbeiter ist ebenfalls keine angenehme Vorstellung.

Aber wie können Sie als Vermittler den Prozess der Antragsprüfung für Ihre Kunden beschleunigen und für sich selbst erfolgreicher gestalten?

Zunächst einmal ist es hilfreich, sich mit grundlegenden Veränderungen in der Medizin auszukennen. So sind heutzutage verschiedene Herzerkrankungen sehr gut versicherbar, die vor einigen Jahren noch häufig für die Berufsunfähigkeitsversicherung abgelehnt wurden.

Zudem beschleunigt es den Antragsprozess enorm, wenn die richtigen Befunde und Berichte für jedes Krankheitsbild a priori vorliegen. So ist bei vielen Herzerkrankungen der Befund einer Ultraschalluntersuchung des Herzens ungemein hilfreich, ein Langzeit-EKG ist jedoch nur bei bestimmten Herzvorerkrankungen wirklich relevant. Weiß de Antragsprüfer, dass ein junger Kunde mit Eisenmangelanämie eine streng vegane Diät lebt, so ist dies allein ggf. schon eine Information, die den Vermittler bzw. Kunden vor Kontroll-Blutentnahmen und Arztberichten bewahrt.

Aber auch Veränderungen in der Regulierung haben direkten Einfluss auf die Antragsprüfung. So müssen verschiedene schwangerschaftsassoziierte Erkrankungen nicht mehr als Risiko berücksichtigt werden. Auch einige Gentests sind für die Antragsprüfung tabu. Andere Gentests hingegen können im Sinne des Kunden genutzt werden, da diese zum Beispiel mit einer besonders guten Prognose für eine Erkrankung verknüpft sind.

Was kann der Versicherer tun, damit der Vermittler bei Anträgen mit Vorerkrankungen zum Abschluss kommt und das Kollektiv trotzdem gut geschützt bleibt?

Zum einen ist es sehr sinnvoll zu kommunizieren, welche Informationen für die Einschätzung des Risikos genau benötigt werden. Dabei ist es hilfreich eine Salami-Taktik zu vermeiden und direkt zu kommunizieren, welche Informationen in Summe beigebracht werden sollen.

Einschränkend muss hier gesagt werden, dass dies bei komplexen medizinischen Fällen oder wenn im Antrag nicht alle Vorerkrankungen angegeben waren, selbst beim größten Fachwissen und bestem Willen der Antragsprüfung nicht immer möglich sein wird.

Hier ist erneut eine direkte und gute Kommunikation zwischen Antragsprüfung und Vermittler entscheidend: Mit einer guten Erklärung, wieso nun neue Informationen und welche Informationen angefragt werden, versteht nicht nur der Vermittler besser, wieso dies nötig ist. Er kann es auch so seinem Kunden weitergeben.

Gleichzeitig sollte der Antragsprüfer insgesamt nur die Informationen einholen, die wirklich für die Einschätzung des Risikos notwendig sind. Viel hilft hier nicht automatisch viel, sondern die richtigen Informationen müssen es sein. Es ist daher die grundlegende Aufgabe des Lebensversicherers, mit Blick auf die eigene Zielgruppe und den Rechnungsgrundlagen zu überlegen, welche Informationstiefe für die Einschätzung welcher Vorerkrankungen unabdingbar sind. Zielbild sollte sein, das Antragsprüfer die Risiken managen und nicht zum Detektiv werden, der jede nur verfügbare Information über den Antragssteller einholt. Hier kann ein konstruktiver Austausch von Vermittler und Antragssteller mit Respekt und Blick für die Nöte und Herausforderungen der jeweils anderen Seite für alle Beteiligten sehr wertvoll sein.

Dr. Laila Neuthor beim AssCompact Trendtag 2023

Ziel aller Beteiligten – Vermittler und Versicherer – sollte es sein, für eine schnelle und schleifenfreie Antragsprüfung zu sorgen. Dies führt unweigerlich zu mehr Abschlüssen und davon profitieren schließlich alle Beteiligten – Vermittler, Versicherer und Kunden, deren existenzielle Risiken abgesichert werden können. Dr. Laila Neuthor referiert zu diesem Thema auch beim AssCompact Trendtag am 5. Oktober in der Pyramide Wien/Vösendorf.

Jetzt anmelden und IDD sichern …

AssCompact Trendtag 2023 – jetzt anmelden und IDD sichern!

Der AssCompact Trendtag findet heuer am Donnerstag, 05. Oktober im Eventhotel Pyramide Wien/Vösendorf statt. Das Branchenevent stehen heuer unter dem Motto „Sicherheit in herausfordernden Zeiten – neue Risken erfordern innovative Konzepte“ und bietet ein ausgeprägtes Vortragsprogramm mit Top-Referenten und jeder Menge IDD-Weiterbildungsstunden.

Melden Sie sich jetzt am besten gleich zum Branchenevent des Jahres an! Die Teilnahme am AssCompact Trendtag ist für VermittlerInnen und AusstellerInnen kostenfrei.

Hier geht's zur Anmeldung ...