Gewerbekunden binden, ausbauen und neu gewinnen

Von Nikolaus Stapels, Inhaber von Nikolaus Stapels Consulting & Training und Geschäftsführer der Vertriebssoftware24 GmbH*

Die Praxis und Erfahrung zeigen, dass Sparten- und Produktwissen alleine nicht ausreichen, um Kunden zu gewinnen, zu binden und langfristig auszubauen. Zu einem unverzichtbaren Bestandteil der Beratung gehört nicht zuletzt auch die Übersetzung des Wissens in Kundensprache. Dabei darf das Produkt nicht im Fokus stehen, sondern eine werte-, ziel- und risikobasierte ganzheitliche Beratung. Der größte Mehrwert des Beraters ist, dass er in der Lage ist, die Risiken zu identifizieren, zu analysieren, zu bewerten, und er darauf aufbauend individuelle Lösungen anbieten kann. Mit diesem Selbstverständnis, Risikomanager und Einkäufer von Risiken zu sein, machen sich Berater unentbehrlich.

Neue Risiken zur Kundengewinnung nutzen

Dieser Rolle entsprechend ist es vor allem wichtig, die unternehmerischen Risiken des Kunden, die sich im Laufe der Zeit wandeln können, stets im Blick zu behalten. Bestes Beispiel aktuell: Durch den digitalen Wandel und die Globalisierung ändern sich auch die Risiken für Gewerbekunden. Viele Bedrohungen werden immer komplexer, und ein Hackerangriff kann enorme finanzielle Schäden nach sich ziehen. Dies hat schon viele Unternehmen in die Insolvenz getrieben. Hierzu muss der Kunde – allein schon aus Haftungsgründen – beraten werden.

Wenn die Grundlagen der Beratung geschaffen sind, geht es an die vertriebliche Umsetzung und um die damit verbundene strategische Frage: „Wie gewinne ich Neukunden und wie baue ich Bestandskunden weiter aus?“

Mit der persönlichen „Story“ Kundengewinnung vorantreiben

Für eine nachhaltige Positionierung empfiehlt es sich, dass der Vermittler im Vorfeld seiner Vertriebsaktivitäten den Mehrwert, den er seinen Kunden bietet, kennt und dem Kunden gegenüber formulieren kann. Gleichzeitig muss er eine Antwort finden auf die Frage: „Wie unterscheide ich mich von anderen Anbietern (hinsichtlich der Dienstleistung, Prozesse…)?“

So findet der Vermittler seine persönliche „Story“, die er künftig aktiv leben muss, um Neu- und Bestandskunden für sich zu begeistern. Ist es ihm gelungen, durch seine Beratung eine stabile Kundenbeziehung aufzubauen, ist es einfach und auch nur logisch, dem Kunden die Zufriedenheitsfrage zu stellen. Ist der Kunde zufrieden, wird er als aktiver Fürsprecher in die Neukundengewinnung des Vermittlers mit eingebunden. 

Risikofeld Cyber aktiv zur Kundengewinnung nutzen

Aktuell bietet vor allem das Zukunftsthema Cyber einen Gesprächsanlass und die Möglichkeit, auf (potenzielle) Kunden zuzugehen. Sachkundige Versicherungsprofis, die sich jetzt auf dieses noch junge Thema fokussieren und ihre Kunden für dieses Thema sensibilisieren, darüber aufklären und dazu beraten sind „first mover“. Voraussetzung für Erfolgsaussichten in diesem lukrativen Beratungsfeld: theoretisches und vor allem vertriebspraktisches Know-how.

Vertrieb ist nicht alles, aber ohne Vertrieb ist alles nichts

Wer darauf hofft, dass der Kunde sich von alleine meldet, wartet meist vergebens. Also: Auf geht’s, die Ärmel hochkrempeln und aktiv werden. Seien Sie anders und gehen Sie eigene Wege bei der Kundenakquise. Das kann die persönliche Ansprache mit Überbringung einer Einladung zum Unternehmerfrühschoppen sein oder auch der mit hochkarätigen Referenten besetzte Themenabend im passenden Ambiente, den Sie organisieren. Um die Glaubwürdigkeit gegenüber dem Kunden zu erhöhen und dem „Verdacht“, nur sein eigenes Produkt verkaufen zu wollen, vorzubeugen, empfiehlt es sich, für solche Veranstaltungen neutrale externe Referenten mit Expertenstatus einzubinden. Im Falle von Cyber kann dem Kunden beispielsweise durch Live-Hacking eindrucksvoll und unterhaltsam die Realität von Cybergefahren nahegebracht werden. Das weckt die Nachfrage bei Firmenkunden zum Cyberschutz und bereitet den Boden für die Einzelberatung.

Ist die Tür beim Kunden durch das Thema Cyber erst einmal geöffnet, gelingt es mit der richtigen Strategie, Cross-Selling-Potenziale (D&O, Vertrauensschaden, Betriebshaftpflicht …) zu heben und Kunden langfristig zu binden. Cyber ist der Einstieg beim Kunden und nicht das Ende.

*gekürzte Version; Quelle: AssCompact Deutschland