Klassische Lebensversicherung als Nebendarstellerin in hybriden Verträgen

„Eigentlich hätten sich die Rahmenbedingungen für Lebensversicherungen im letzten Jahrzehnt kaum besser entwickeln können“, erklärt Ronald Felsner. Negative Realzinsen und empfindliche Steuererhöhungen für Kapitalanlagen über Bankdepots würden beim langfristigen Vermögensaufbau klar für dynamisch ausgerichtete Lebensversicherungsprodukte sprechen. „In der Entwicklung der Prämienvolumina spiegeln sich diese historischen Vertriebschancen derzeit allerdings nicht wider.“

Stimmung bei den Versicherungsberatern

Die Stimmung bei den Versicherungsberatern in Sachen Lebensversicherung kategorisiert Felsner in zwei Gruppen: Jene Berater, welche sich aus dem Verkauf verabschiedet haben, weil sie die klassische Lebensversicherung als ertragsmäßig unattraktiv und die fondsgebundene als zu risikoreich einschätzen. Die andere Gruppe vertreibt überwiegend fondsgebundene Lebensversicherungen und profitiert im aktuellen Kapitalmarktumfeld von der immer stärkeren Nachfrage an Alternativen zu unverzinsten Geldeinlagen. „Speziell bei diesen Beratern verspüre ich generell eine positive Stimmung auch für die eigene Zukunft in der Branche, nicht zuletzt, weil sie gerade bei diesem Thema mit hochwertiger und guter Beratung punkten und damit Kunden binden können“, so Felsner.

Zentrale Herausforderungen: Ehrlicher Mittelweg in der Kommunikation

Als zentrale Herausforderungen bezüglich privater Vorsorge, vor der sowohl Politik, Versicherungsbranche und Vermittler in den nächsten Jahren stehen, ist laut Felsner einen ehrlichen Mittelweg in der Kommunikation zwischen politischen Ansagen wie „Die Pensionen sind sicher und die Höhe reicht für alle aus“ und „Der Staat ist bankrott, es wird für Dich überhaupt keine Alterspensionsleistung geben“ zu finden. „Wir müssen alle gemeinsam die Herausforderungen in der staatlichen Grundversorgung ansprechen und individuelle Lösungen mit den betroffenen Kunden erarbeiten“, erläutert Felsner.

Comeback der Klassischen Lebensversicherung?

Felsner ist überzeugt, dass die klassische Lebensversicherung ihre neue Rolle als Nebendarstellerin in hybriden Verträgen gemeinsam mit Fonds bereits gefunden hat. „Etwa als Parkplatz für Einmalanlagen oder Zuzahlungen zwecks sukzessiver Umschichtung in Fonds oder auch um Kapital abzusichern kann der Deckungsstock einen Mehrwert für den Anleger liefern“, erläutert Felsner und sagt weiter: „Möchte ein Versicherungsnehmer eine lebenslange Rente oder langfristig extrem konservativ ansparen ist die klassische Lebensversicherung derzeit weitestgehend alternativlos.“

PEPP: „Es liegt nicht an den Produkten sondern am Mangel qualifizierter Aufklärung“

Felsner denkt, dass wenn mit dem PEPP die Botschaft verbunden wird, dass die Staaten in der ersten Säule die Pensionslast nicht stemmen können, dann würde ein wesentlichen Schritt in die richtige Richtung gemacht werden. „Ich bin überzeugt, dass es nicht an Produkten sondern an qualifizierter Aufklärung und teils leider auch an hochwertiger Beratung im Vorsorgebereich mangelt. Dort müssten zuerst Hebel in Bewegung gesetzt werden.“

Damit ein Vermittler seinen Kunden in volatilen Zeiten wie diesen fondsgebundene Produkte schmackhaft machen kann, rät Felsner zu qualitativ hochwertigen Produkten und genauer Erklärung mit Praxisbeispielen: „Produkte ohne Volatilität wie Spar- oder Giroeinlagen machen sich von selbst mit inzwischen extrem empfindlichen negativen Realzinsen unschmackhaft. Das ist ein massives Problem für den Kunden, nicht für den Berater. Er löst es im Idealfall, in dem er in seinen Produktempfehlungen auf Qualität setzt und in einem kundenorientierten Anlagegespräch entsprechende Praxisbeispiele einsetzt.“

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