Vermittlern ist oft nicht bewusst, welchen riesigen „Schatz“ sie in ihrem Betrieb durch den Aufbau ihres Kundenbestandes angehäuft haben. Die zahlreichen Kundenkontakte, zumeist viele Hundert, sind in vielen Fällen noch Ein-Vertrags-Kunden. Oder es sind zum Teil Kunden, mit denen leider nie eine Voll-Zusammenarbeit erreicht wurde.
Das Institut Ritter hat in den letzten Jahren in zahlreichen Beratungsprojekten daran gearbeitet, die Rund-um-Beratung bei Vermittlern in der Praxis zu perfektionieren. Hierfür haben wir sowohl in riesigem Umfang getestet als auch Jahr für Jahr das Best practice der erfolgreichsten Vermittler analysiert. Hieraus entstand eine schlanke, aber sehr wirksame Praxisbegleitung. Mehr dazu am Ende.
Den nachfolgenden Weg bezeichnen Vermittler sehr oft als Basis ihres Erfolgs. Maßgebend ist, Abläufe müssen zur echten Gewohnheit werden.
Jeden Kundenkontakt für „Rund-um-Botschaft“ nutzen
Das ist leichter gesagt als getan. Wichtig ist die persönliche Überzeugung, dass nur so dauerhaft professionell beraten und erstklassiger Service geboten werden kann. Es braucht zudem gute Formulierungen. Wir haben die Erfahrung gemacht, dass die Ansprache, die beim Vermittler 1 top-erfolgreich ist, den Vermittlern 2 und 3 undenkbar erscheint. Deswegen geben wir in unseren Begleitreihen stets für jeden Standard zahlreiche Vorgehensweisen und Formulierungen zum Ab- und Auswählen. Eine denkbare Vorgehensweise ist bei eingehenden Anrufen nach Öffnen der Kundendaten und kurzem „Verdutzt-sein“:
„Ich sehe gerade, Sie sind momentan noch Ein-Vertrags-Kunde. Das ist sehr selten, sollten wir ändern … möchte auf jeden Fall, dass Sie in den Top-Service kommen. Schlage vor, wir gehen das in zwei bis drei Wochen an, ist momentan terminlich sehr eng.“
Vielleicht denken Sie gerade, das geht nicht. Auch wenn es viele Vermittler mit Top-Erfolg so machen: Wenn es Ihnen so nicht gefällt, ist für Sie eben ein anderer Weg besser. Denn umgesetzt wird immer nur das, was einem persönlich zusagt, womit man sich wohlfühlt. Ich bin mir sehr sicher, andere Varianten würden Ihnen gefallen. Es lohnt sich, diese anzuschauen.
Übrigens auch bei jeder eingehenden Nachricht kann eine derartige Botschaft gesendet werden, nur sind sowohl das Vorgehen als auch erfolgversprechende Formulierungen hier etwas anders.
Es gibt strategieübergreifend keinen größeren Hebel, den eigenen Vertrieb zu forcieren als sich dem Thema „Rund-um“ zu widmen. Hinter den erfolgreichsten Vermittlern stecken wenige zum Ritual entwickelte Standards. Deshalb begleiten wir stets auch über zwölf Monate, damit neue Gewohnheiten Realität werden.
Wer Interesse hat, einfach auf www.agenturberatung.de/rundum informieren und eintragen. Begleitet von mir, Steffen Ritter, persönlich, können Sie beginnend am 14.11.2022 dabei sein. Als Dankeschön an alle, die sich für diese Begleitreihe über zwölf Module eintragen, ist das Auftaktmodul kostenfrei. Bitte Code 2022 eintragen.
Übrigens, das ist die letzte Reihe, die wir zum „alten“ Preis realisieren können. Nach mehr als zehn Jahren Preisstabilität müssen wir für alle Reihen mit Beginn ab 2023 den Aufwand je nach Thema um im Durchschnitt 20% erhöhen. Danke fürs Verständnis und vielleicht für die Anmeldung zu dieser Begleitung.
Den Beitrag lesen Sie auch in der AssCompact November-Ausgabe!
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