Mit Timing, einzigartiger "Story" und Empfehlungen zu mehr Kunden

Warum Ihr Narrativ den Unterschied macht!

Dass Ihre Dienstleistung hochwertig und von guter Qualität ist, setzen wir voraus. Und ganz ehrlich? Das ist lange kein besonderes Abgrenzungsmerkmal mehr.

Denken Sie nach: Was sollen Ihre Kunden noch über SIE erzählen? Was macht SIE besonders, was ist an Ihnen so bemerkenswert, dass Ihre Kunden es lange im Gedächtnis behalten werden?

Ihr Narrativ, also Ihre Erzählstory ist das A und O für erfolgreiche Empfehlungen. Denken Sie daran: Normal kann jeder – wie langweilig! Also gehen Sie auf die Suche nach Ihrer Einzigartigkeit. Hier ein paar erfolgreiche Beispiele meiner Kunden aus der Praxis:

• Der Makler für Ärzte, der ausschließlich Online-Beratungen anbietet. Was für eine Erleichterung! Stellen Sie sich den dankbaren Blick der vielbeschäftigten Ärzte vor, wenn sie endlich jemand versteht! Klar, denn wer mit einer Ärztin verheiratet ist, kennt deren Sorgen und Nöte. Klar, dass er unter Ärzten wärmstens empfohlen wird!
• Die Beraterin für Familien mit der gratis Kinderbetreuung. Was für eine Bereicherung für gestresste Mütter und Väter, die einmal kurz durchatmen können während der Beratung. Die familienfreundliche Beratung hat seit jeher einen großen Zulauf und ist oft Thema auf Spielplätzen.

Denken Sie auch immer daran, dass Ihre „Noch-Nicht-Kunden“ Ihr Narrativ stark finden müssen.

Die Empfehlungsvereinbarung

Die Grundlage erfolgreich eingelöster Empfehlungen bildet die Empfehlungsvereinbarung. Diese wird VOR dem eigentlichen Geschäftsabschluss getroffen.

Sicherlich wundern Sie sich jetzt: „Wer trifft eine solche Vereinbarung denn vor der eigentlichen Beratung?” Die Frage ist berechtigt, doch schauen wir einmal genauer, macht es durchaus Sinn! Die Vereinbarung wird nämlich mit einer Bedingung getroffen: Der Kunde wird mich nur dann weiterempfehlen, wenn er mit meiner Leistung absolut zufrieden ist. Der Abschluss dieser Vereinbarung bringt super Vorteile:

• Sie haben einen perfekten Gesprächseinstieg.
• Der Kunde weiß, Sie werden sich von Ihrer besten Seite zeigen und abliefern!
• Sie können immer wieder darauf zurückkommen.

Und sie ist schnell gemacht. Fragen Sie Ihren Kunden, ob er sich vorstellen kann, Sie weiterzuempfehlen, sofern er mit Ihrer Leistung sehr zufrieden ist. Ich garantiere: In den meisten Fällen werden Sie ein sofortiges „JA“ als Antwort erhalten.

It’s magic!

Wagen Sie das Unerwartete. Sorgen Sie für ein Überraschungsmoment. Bringen Sie sich in den Kopf des Kunden und verweilen Sie dort, so lange es geht! Denken Sie daran: Verkauf ist ein logischer und psychologischer Prozess zugleich. Rational kommen die Kunden ins Nachdenken, aber emotional ins Handeln. Das machen sich TOP Berater zunutze und nutzen die Emotionalisierung für ihre Kunden. Dabei ist es wichtig, sich abzuheben.

Was könnte das für Sie bedeuten? Sie könnten zum Beispiel mit sofortiger Wirkung Ihre bisherigen Terminbestätigungen per Mail als Videobotschaft verpacken. Das macht Eindruck, das wirkt beim Kunden! Und ganz wichtig: Das bleibt im Gedächtnis!

Jetzt oder nie!

Das Timing ist außerordentlich wichtig, wenn es darum geht, die Vereinbarung einzulösen. Sie wollen doch die drei magischen Worte von Ihrem Kunden hören. Also überlegen Sie, wann der perfekte Zeitpunkt ist: Wann sagt der Kunde zu Ihnen aus dem Brustton der Überzeugung: „Ja, ich will?“ Aus meiner langjährigen Erfahrung haben sich folgende Szenarien als besonders geeignet erwiesen:

• Fragen Sie Ihren Kunden direkt nach dem Gespräch nach Feedback. Wie zufrieden ist er? Wurden seine Erwartungen erfüllt oder gar übertroffen?
• Nach dem Handschlag, der Ihr Geschäft beschließt, jedoch noch vor der Unterschrift des Vertrags. Warum das ein guter Zeitpunkt ist? Sie haben sicherlich schon einmal ein Auto gekauft. Da gibt es diesen Moment der Euphorie, wenn Sie bereits die Entscheidung getroffen haben und jetzt nur noch auf das Vertragswerk warten. Haben Sie sich je gewundert, warum das so viel Zeit in Anspruch nimmt? Spoiler: Weil das der perfekte Zeitpunkt für den Verkäufer ist, die teure Zusatzausstattung zu verkaufen.

Das Einlösen der Vereinbarung

Sie konnten die Empfehlungsvereinbarung erfolgreich einlösen. Wunderbar! Jetzt fehlt nur noch das passende Vehikel. Es dient als erster Kontaktpunkt für Ihre Neukunden. Hier können sie sich einen ersten Eindruck über Ihre Person und Angebot verschaffen. Ich muss an dieser Stelle nicht extra erwähnen, wie wichtig dieser erste Kontaktpunkt ist.

Und jetzt wirds spannend.

Kennen Sie schon Empfehlungs-Websites? Dabei handelt es sich um Landingpages. In der Regel haben diese Seiten kein Menü – man scrollt eher immer weiter nach unten.

Kleiner Klick – große Wirkung!

Ihr Kunde erhält einen Link oder einen QR-Code in einer Mail oder SMS, je nachdem, was Sie bevorzugen. Dann „landet“ er nach Klick oder einscannen direkt auf Ihrer Empfehlungsseite. Und diese sollte ein wahrer Eyecatcher sein! Damit Ihnen das gelingt, habe ich hier ein paar Tipps für Sie zusammengestellt:

• Nutzen Sie gute und hochwertige Fotos von sich. Keine langweiligen Bewerbungsfotos. Eher moderne und frische Aufnahmen.
• Geben Sie Ihre Expertise und Positionierung in 3–4 kurzen und prägnanten Sätzen an. Je kreativer, desto besser!
• Erstellen Sie eine Videosequenz, in der Sie sich und den Nutzen Ihrer Leistung noch einmal stark präsentieren.
• Fügen Sie an geeigneten Stellen einen CTA (= Call to Action) ein.
• Veröffentlichen Sie Kundenstimmen und Testimonials
• Posten Sie Bewertungen aus Plattformen und/oder Auszeichnungen und Gütesiegel

Ging Ihnen das zu schnell oder sind Sie noch unsicher?

Gern unterstütze ich Sie beim Aufbau Ihrer persönlichen Empfehlungsseite! Jetzt bleibt mir nur noch viel Freude über die stetig steigenden Anfragen zu wünschen!

Den gesamten Beitrag lesen Sie auch in der AssCompact September-Ausgabe!