In welche Richtung sich die Zusammenarbeit mit neuen Kunden entwickelt, wird sehr häufig dem Zufall überlassen. Es läuft, wie es sich ergibt. Wie der Kunde es will. Wie es gerade passt. Alles ist möglich. Leider.
Die Vermittlerbetriebe, die im Markt die mit Abstand höchsten Cross-Selling-Quoten erzielen, haben genau eine Gemeinsamkeit. Sie vermitteln jedem Interessenten, jedem neuen Kunden 100% klar, sehr sympathisch und vor allem „beiläufig-selbstverständlich“, dass sie stets komplett für ihre Kunden arbeiten.
Das sich „zu trauen“, sich daran schrittweise zu gewöhnen und den meist ganz eigenen Weg in der Kommunikation zu finden, ist entscheidend. Was ich zu Beginn nicht auf die richtigen Gleise setze, lässt sich später deutlich schwerer, manchmal gar nicht neu ausrichten.
Erfolgsweg Nr. 1 bei Neukunden: „Beiläufig-selbstverständlich rund-um“
Der Gedanke, die Rund-um-Beratung als eigene Normalität zu vermitteln, ist eigentlich selbstverständlich. Dennoch wird es zu selten gemacht. Zumeist, weil es eben (noch) nicht so ist. Aber, was nicht ist, kann ja endlich werden.
Je selbstbewusster ich vermittle, dass im eigenen Beratungs- und Servicekonzept Kunden generell komplett analysiert und begleitet werden, umso mehr Kunden werden dem auch folgen. Wichtig ist, die Kommunikation sollte beiläufig-selbstverständlich geschehen. Und auch nur als Nebenbei-Botschaft fallen, statt als Frage formuliert zu werden. Selbstverständliches hinterfragt man nicht.
„Übrigens … was noch spannend für Sie ist. Wir betreuen unsere Kunden generell in allen Sparten, das ist Teil unseres Servicekonzepts. Ist in unserer Branche unüblich, aber bei uns wichtiger Teil der Qualitätsstandards.“
Diese Formulierung werden einige ablehnen, andere finden sie passend. Gleich wie, nicht schlimm, es gilt, die richtige herauszufinden und zur Gewohnheit zu machen.
Der Weg zu deutlich mehr Ertrag
Wer an einem solchen Vorgehen professionell arbeitet, wird schnell die Wirkung spüren. Kunden folgen dem Vorgehen, das ich empfehle in dem Maße, wie es für mich 100% selbstverständlich ist. Weil es eben der einzig richtige Weg ist. Das zu lernen, lohnt sich.
Zeitlich passender Tipp zum Schluss. Am 12. Dezember 2022 starte ich genau zu diesem Thema eine professionelle Onlinebegleitung aus unserem Studio – live oder per Aufzeichnung auf Ihren Monitor. Auf Sie warten viele Praxisbeispiele, BEST OF Vorgehensweisen und Transferbegleitung. Welche Themen dort insbesondere eine Rolle spielen, finden Sie auf www.agenturberatung.de/rundum. Eintragen ist dort ebenso möglich. Übrigens, als Dank für die Teilnahme an dieser Begleitung ist das Startmodul mit Code „2022“ gratis.
Machen Sie 2023 zum Jahr Ihres überdurchschnittlichen Bestandswachstums. Entwickeln Sie eine Selbstverständlichkeit zur Rund-um-Beratung, entwickeln Sie Ihr neues Normal. Kunden rundum zu beraten, heißt maximale Bedarfsorientierung, steigender Umsatz pro Kunde und letztlich deutlich mehr Ertrag.
Den Beitrag lesen Sie auch in der AssCompact Dezember-Ausgabe!
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