Trotz Zuwachsraten führt die betriebliche Altersvorsorge (bAV) in Österreich nach wie vor ein Schattendasein. Wo die Herausforderungen liegen und mit welchen Argumenten Makler ihre Kunden von einer bAV überzeugen können, wollte AssCompact von drei allgemein beeideten und gerichtlich zertifizierten Sachverständigen wissen.
Redakteur/in: Mag. Peter Kalab - Veröffentlicht am 29.10.2018
Den Respekt vieler Makler vor betrieblichen Vorsorgelösungen hält Stefan Moser (rechts im Bild) für begründet – „denn das erforderliche Know-how und ebenso das Do-how zur bAV sind entscheidend“. Für Berater ergibt sich „eine wesentlich breitere Anforderung, was die Ausbildung betrifft“, so Gerhard Danler (m.). Kenntnisse zur Lohnverrechnung, Buchführung und zu Auswirkungen des Sozialkapitals seien erforderlich. „Nur so begegnen bAV-BeraterInnen den mitunter beteiligten Parteien (Steuer- und Wirtschaftskanzleien, usw.) auf Augenhöhe.“
Bestehenden Zugang nutzen
Besonders bei kleinen Betrieben mit unter zehn Beschäftigten ist die Durchdringung mit bAV-Lösungen stark ausbaufähig. Ein „Patentrezept“, wie der Versicherungsmakler den Markt effizient angehen kann, gebe es nicht, so Stefan Moser. „Bin ich z.B. als Makler / Agent mit meinen Gewerbeversicherungen in einer bestimmten Branche unterwegs, kann es zielführend sein, sich bAV-Lösungen dazu zu erarbeiten und als Dienstleistung anzubieten. So kann ich als VermittlerIn mein Geschäftsfeld erweitern und das Vollkundenprinzip anwenden.“
„Bei mittleren und größeren Betrieben ist es erfolgsversprechender, wenn es einen bestehenden Zugang zum Unternehmen gibt“, meint Gerhard Danler. Da diese Unternehmen meist starre Strukturen haben, müssen erfahrungsgemäß mehrere Schlüsselfunktionen ins Boot geholt werden. „Da braucht es dann schon verfeinerte Verkaufstechniken, um bei der B2B-Beratung mit mehreren Ansprechpartnern aus unterschiedlichen Abteilungen und verschiedenen Interessen zu punkten.“
Fokus auf Mitarbeiterbindung stärkt bAV
Was sind die schlagkräftigsten Argumente für betriebliche Altersvorsorge? Seit Einführung der „Abfertigung Neu“ werde der Fokus auf die Bindung guter und qualifizierter Mitarbeiter gerichtet, weiß Andreas Berger (l.). „Es geht oft gar nicht um die absolute Höhe des Betrages, sondern vielmehr um die gegenseitige Wertschätzung und um das Signal, langfristig miteinander arbeiten zu wollen.“ Sogenannte „Fringe Benefits“ wie etwa Mobiltelefone samt Privatnutzung, Essenszuschuss oder Gutscheine, aber auch flexiblere Arbeitszeitmodelle können zu einer stärkeren Bindung und Motivation beitragen. Der große Vorteil eines bAV-Modells: Bei einem „Vorsorgelohn“ profitieren sowohl Arbeitgeber (bis zu 30% Lohnnebenkostenersparnis) als auch Arbeitnehmer (bis zu 70% höhere Altersrente) im Vergleich zu einer Barlohnzahlung.
Andreas Berger, Gerhard Danler und Stefan Moser betrieben die Plattform www.bav-sachverständiger.at. Das gesamte Interview erscheint in der AssCompact November-Ausgabe.
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