Junge Makler 2020 ticken heute ganz anders als noch vor zehn Jahren. Bedingt durch Rahmenbedingungen, Dokumentationspflichten usw. wird immer mehr verwaltet und immer weniger verkauft. Was aber machen die sehr erfolgreichen jungen Makler im Vergleich zum Rest anders, die heute allerbeste Erfolge erzielen? Steffen Ritter, einer der renommiertesten Maklerberater im deutschsprachigen Raum und Jurypräsident im Jungmakler-Award Österreichs gibt Einblick ins aktuelle Makler-Best-of seines Instituts.
Redakteur/in: Mag. Peter Kalab - Veröffentlicht am 19.05.2020
Von Steffen Ritter
Maßgebender Verursacher jedes Vertriebserfolgs ist der Makler selbst. Hier gab es früher, hier gibt es heute, hier gibt es auch morgen noch sehr viel durchschnittlich Erfolgreiche. Neben dem „Verkaufen können“ wird auch das „sich Organisieren können“ immer bedeutsamer. Was also haben sie gemeinsam, was zeichnet sie aus, die besten jungen Makler?
1. Topmakler beherrschen das „Fragen stellen“.
Die wichtigste Basis für den Aufbau von Vertrauen, ist das ehrliche Interesse am Gegenüber. Bedeutsam ist vor allem das Stellen der “richtigen” Fragen. Wenn der Kunde seine Sicht preisgeben, seine Beweggründe und Zielstellungen erläutern kann, wenn er wahrgenommen wird, steigt parallel auch das Vertrauen Ihnen gegenüber.
2. Sie empfangen mehr, als sie senden.
Viele, insbesondere rhetorisch geschulte oder fachlich starke Makler überfahren ihre Kunden oft mit Informationen. Sie senden und senden und senden, ob es ankommt oder was der Kunde eigentlich möchte, bleibt im Nebel. Topmakler hören mehr zu, stellen ihre Leitung auf Empfang! Nicht selten sind die Besten übrigens – vielen Vorurteilen zum Trotz – eher introvertiert, nicht extrovertiert. Und gehen genau zur richtigen Zeit dann „aus sich raus“.
3. Sie stellen ihre Vertriebsarbeit auf Platz 1 Ihrer Prioritäten.
Auch wenn das eigene Tun vielfältige Aufgaben kennt (und alle sind immer irgendwie wichtig), geht es letztlich um Vertrieb. Erst wo Verkaufserfolge purzeln, erhält Erfolg im Vertrieb sein Fundament. Deswegen planen und realisieren Topmakler jeden Tag direkte Vertriebsaufgaben, statt sich hinter dem Layouten von Visitenkarten zu verstecken.
4. Sie sind stets hellwach, „wittern“ Geschäftschancen.
In jedem Gespräch, in jeder Situation, zu jeder Zeit können sich Vertriebschancen auftun. Deshalb sind die besten Makler durchgehend aufmerksam und wach, um da zu sein, wenn sich eine Chance auftut. Sie arbeiten ohne Pause daran, Geschäft anzustoßen, egal wie viel schon läuft. Sie haben immer noch etwas in der “Pipeline”. Sie machen Vertrieb aus Gewohnheit.
5. Sie haben „keinen Spaß“ an Verwaltung, arbeiten deshalb mit Standards.
Verkäufer begegnen jedweder Administration mit einer gesunden Skepsis. Schließlich raubt sie Ihnen immer wieder die Zeit, der schönsten Arbeit der Welt, dem Vertrieb nachzugehen. Deshalb sind hervorragende Makler auch daran interessiert, Abläufe durch System zu vereinfachen. Hieran zu arbeiten, auch durch technische und Online-Professionalität, ist besonders zu empfehlen und wirksam.
Beschäftigen Sie sich mit diesen Punkten! Meine Erfahrung aus Beratungen, Trainings und auch aus unseren Awards ist, die Wege zum Erfolg sind stets sehr individuell und enorm verschieden. Auf welchen Wegen Sie Kunden erreichen und Kunden Service bieten muss letztlich zur Zielgruppe passen.
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Meine Empfehlung: Bewerten Sie für sich die benannten Eigenschaften von Topmaklern heute, egal ob Sie jung oder bereits etabliert sind. Wo können Sie zulegen? Wie kann Ihr nächster Entwicklungsschritt vonstatten gehen? Das Bessere ist der Feind des Guten! Arbeiten Sie an Ihrer „Vertriebsprofessionalität“! Denn egal, wie gut Sie heute sind: Es geht besser!
Alle 10 Gemeinsamkeiten und Erfolgsmerkmaler aufstrebender Jungmakler lesen Sie im Beitrag von Steffen Ritter in der Juni-Ausgabe von AssCompact.
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Steffen Ritter ist Wirtschaftsberater, Redner, mehrfacher Erfolgsautor und Geschäftsführer vom Institut Ritter und dem IVV Institut für Versicherungsvertrieb. Weitere Infos, auch zum aktuellen Buch „Verkaufen kann von selbst laufen“, unter www.steffenritter.de.
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