Viele Verkäufer stoßen auf Ablehnung – Vertriebstrainer Stephan Heinrich weiß Abhilfe. Er ist überzeugt: Kaltakquise ist so leicht wie ein Flirt im Urlaub. Er rät allen Verkäufern, ein erstes Geschäftstreffen wie ein erstes Date zu behandeln und so eine Beziehung fürs Leben einzugehen.
Redakteur/in: Mag. Peter Kalab - Veröffentlicht am 24.08.2016
Stellen Sie sich vor, Sie sind zu einem ersten Date verabredet und sitzen Ihrem absoluten Traumpartner gegenüber. Würden Sie auf der Stelle einen Heiratsantrag machen? Eben. Auch für den Vertrieb gilt: Nur weil ein Kunde Interesse zeigt, muss nicht gleich der Vertrag gezückt werden.
„Jeder Verkäufer weiß, dass Geschäfte zwischen Menschen gemacht werden, und dennoch lassen selbst erfahrene Vertriebsprofis oft die simpelsten Regeln der menschlichen Interaktion außer Acht“, so Heinrich. „Machen Sie nicht denselben Fehler, sondern nehmen Sie sich die Zeit, Ihren Kunden und seine Bedürfnisse ausgiebig kennenzulernen.“ Denn das erste gelungene Date sei noch lange kein Garant für eine langfristig glückliche Beziehung – „und das erste Verkaufsgespräch ist es erst recht nicht.“
Der Vertriebsprofi rät, das Privatleben zum Vorbild zu nehmen und die erhoffte Partnerschaft „wie einen leichten Urlaubsflirt“ zu beginnen – „freundlich, charmant, aber unverbindlich! Nur auf diese Weise haben Sie die Chance, sich mit kleinen Schritten eine solide Beziehung zu erarbeiten, die von gegenseitigem Verständnis und Vertrauen geprägt ist.“
Angst vor Ablehnung?
Angst vor Ablehnung ist dabei fehl am Platz - sie lässt uns ungenutzte Möglichkeiten verstreichen. „Verkäufer, die davor zurückscheuen, Kaltakquise zu betreiben, werden niemals so erfolgreich sein wie ihre Kollegen, die jede Absage als einen weiteren Schritt in Richtung Ziel wahrnehmen. Irgendwann klappt es immer, und wer sich bewusst macht, dass Zurückweisungen zur Vertriebsarbeit dazugehören, ist der Konkurrenz eine Nasenlänge voraus.“
Heinrich ist überzeugt: „Wer nicht wagt, der nicht gewinnt, und selbst wenn Sie Ablehnung erfahren sollten, sind Sie zumindest einen Schritt in die richtige Richtung gegangen und haben bestenfalls sogar noch etwas daraus gelernt.“
Kunden interessiert nicht das Produkt selbst
Wer im Gespräch krampfhaft versucht, den richtigen Ton zu treffen, kann nur verlieren. Wie es besser geht? „Ihre Gesprächspartner interessieren sich nicht dafür, wie stolz Sie auf Ihr Produkt sind, sondern sie interessieren sich dafür, welchen individuellen Nutzen sie aus Ihrem Angebot ziehen können. Diesen Nutzen herauszuarbeiten, ist die wichtigste Aufgabe eines jeden Kundenberaters, und dafür benötigen Sie sowohl Zeit als auch aufrichtiges Interesse an der anderen Person.“
Entscheidend ist der Eindruck, den Sie bei Ihren Kunden hinterlassen. Diesen können Sie beeinflussen – schon allein mit einem Lächeln. „Eine Partnerschaft kann nur funktionieren, wenn beide Seiten davon profitieren, und wenn Sie in der Lage sind, Ihrem potenziellen Kunden den Nutzen einer Zusammenarbeit zu vermitteln, sind Sie Ihrem Ziel einer erfolgreichen Geschäftsbeziehung schon einen großen Schritt näher.“
Quelle: AssCompact Deutschland; bearbeitet durch Redaktion Österreich
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