Treue Kunden sind die Basis für den Erfolg eines Versicherungsmaklers. b2b Coach Alfons Breu hat wertvolle Tipps, wie die Arbeit im Kundenstock im stressigen Makleralltag nicht zu kurz kommt.
Redakteur/in: Mag. Peter Kalab - Veröffentlicht am 11.08.2015
Im hektischen Arbeitsalltag bleibt viel zu oft zu wenig Zeit für die intensive Arbeit im Kundenstock. Dabei sind zufriedene und treue Kunden das Um und Auf für den Erfolg eines Versicherungsmaklers. Ein Rezept dafür, wie man seinen Kundenbestand optimal betreut, hat b2b coach Alfons Breu. Sein Credo: „Die Arbeit im Kundenstock ist einfach, wenn man sie nicht zu leicht nimmt.“
Die drei wichtigsten Zutaten für den fruchtbaren Kundenstock: eine wirksame, einfache Methode, Disziplin und Geduld. „Eine (!) einfache Methode in einer Welt, die uns jeden Tag neue oder zumindest neu klingende Methoden und Wege zum Kunden vorschlägt. Disziplin bei all den Verlockungen und scheinbaren Gelegenheiten. Geduld in einer Zeit, in der „keine Zeit“ zu haben zum geflügelten Wort geworden ist.“
Welche Werkzeuge und Strategien es zur Arbeit im Kundenstock braucht, beschreibt Alfons Breu in der AssCompact September-Ausgabe. Entscheidend dabei ist der Blickwinkel des Beraters: „Es ist ein entscheidender Unterschied, ob jemand einen Kunden besucht, um über eine Versicherungslösung zu reden oder ob jemand zum Kunden fährt und seinen ganzen Wert für das eigene Maklerbüro ‚sieht‘!“ Hilfreich sei es auch, alle Risikosituationen, die passenden Absicherungen, Prämien und Provisionen eines typischen Kunden schriftlich zu notieren. Breu: „Viele sind überrascht, wenn sie bei einem Handwerksmeister mit zwei Gesellen und einer Buchhaltungskraft auf 30.000 Euro Kundenlebenswert und mehr kommen.“
Hilfreich sei es zudem, sich an Spitzensportlern zu orientieren. „Sportler visualisieren ihre Ziele häufig im Kopf, aber auch in ihrer unmittelbaren Umgebung. So werden sie häufig an den späteren Lohn für ihren heutigen Verzicht erinnern“, weiß der Experte.
Verpassen Sie nicht den Vortrag von Alfons Breu beim AssCompact Trendtag am 17. September in der Pyramide in Wien Vösendorf. Im Workshop „Vertrieb – Strategien zur Bestandsoptimierung mit System“ wird der Trainer zum Thema „Erfolgsfaktoren bei der Arbeit im Kundenstock referieren.
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