„Die meisten Fehler passieren, weil bAV ruck-zuck gemacht wird“

Das Hauptproblem: betriebliche Altersvorsorge werde „oft nur als Versicherungsverkauf“ gesehen, meint Stefan Moser, der mit seiner Moser Betriebliche Vorsorge GmbH auf mehrere Standbeine – unter anderem als Sachverständiger für Steuerberater – setzt. „Es wird irgendwann einmal – egal über welchen Durchführungsweg – eine Polizze abgeschlossen, und dann kümmert sich niemand mehr darum.“ Die bAV sei wie ein Uhrwerk, an dem jedes Rädchen an seinem Platz sein muss. „Ähnlich wie Schrauben, die passen müssen, ist auch eine Lebensversicherung nicht für jeden in seiner persönlichen Situation das Richtige.“ Daher führe die Lösung beim Unternehmen nicht immer zum gewünschten Effekt. „Die meisten Fehler passieren, weil bAV ruck-zuck gemacht wird, mit zu hohen Prämien und nur mit Gedanken an die Provision.“

„Das macht uns das Leben bei Steuerberatern schwer“

Versicherer sollten das bAV-Geschäft „manchmal ein bisschen defensiver“ angehen und auch einmal „nein“ zu einem Geschäft sagen können. „Es muss nicht alles, was irgendwie geht, mit einer Versicherung hinterlegt werden.“ Betriebliche Vorsorge sollte zudem nicht nur als Lebensversicherung gesehen werden. „Das macht uns auch das Leben bei Steuerberatern so schwer.“ Denn diese hätten ein Problem damit, wenn einem mittelständischen Betrieb bAV-Lösungen mit zu hohen Prämien verkauft werden. „Da macht der Unternehmer nur 30.000 Euro Gewinn und dann wird ihm eine Prämie von 15.000 Euro als Steuervorteil verkauft. Das geht nicht gut.“ Beim nächsten Mal würde der Steuerberater sagen: „Hören wir auf mit der bAV, die wollen ja nur eine Versicherung verkaufen!“

bAV oft nicht die Lösung

Bei der Beratung das Wesentliche für den Oberösterreicher: In den Kunden hineinhören, wo dieser ein Problem hat. „Warum hören Mitarbeiter auf, warum findet er keine neuen? Das Wichtige ist, erst einmal zu analysieren, wo das Problem liegt. Dann sucht man die richtige Lösung – und stellt dabei immer wieder auch einmal fest, dass betriebliche Vorsorge vielleicht gar nicht das richtige Instrument ist.“ Gerade jüngeren Mitarbeitern seien Freizeit oder Weiterbildung oft lieber als eine Vorsorgelösung.

Eines hat Moser dabei gelernt: Betriebliche Altersvorsorge ist ein Geduldsgeschäft. „Es kommt nicht selten vor, dass ich einem Unternehmen Beratung liefere und dann erst nach drei, vier oder fünf Jahren Geschäft mache. Weil es dann gerade passt, für den Mitarbeiter eine Vorsorge jetzt das Richtige ist oder der Betrieb es sich leisten kann.“

„Du brauchst schon ein bisschen einen ‚Vogel‘“

Was für Berater erforderlich sei, um in der bAV-Sparte erfolgreich zu sein? „Leidenschaft! Du brauchst schon ein bisschen einen ‚Vogel‘, um dich in dieses extrem umfangreiche Thema hineinzulesen.“ Über 15 Stunden Weiterbildung pro Jahr denkt Moser gar nicht nach – „bei mir sind es seit Jahren zwischen zehn und 20 Arbeitstage – nicht nur zu Versicherungsthemen, sondern auch zu Arbeits- und Steuerrecht.“

Sein Erfolgsrezept? „Ich schließe nur das ab, was ich selbst auch machen würde und wo ich ein gutes Gefühl dabei habe. Es ist schon öfter vorgekommen, dass ich Fälle in der Bank oder mit Vermittlern abgelehnt habe und dann im Nachhinein erfahre, dass es jemand anderer gemacht hat. Ich war dann aber immer froh über meine Entscheidung.“

Das Maklerporträt erscheint in der AssCompact Mai-Ausgabe.