„Good Vibrations“ für erfolgreiche Geschäftsgespräche

von Monika Matschnig

“Good Vibrations“ herzustellen, den Partner also auf eine Wellenlänge zu bekommen, ist daher die unabdingbare Voraussetzung für jeden geschulten Geschäftsmann. Ist man sich auf Anhieb sympathisch, entstehen die Good Vibrations schneller, die sich in ähnlichen Körperhaltungen äußern. Wollen Sie direkt im Gespräch eine gute Wellenlänge erreichen, dann versuchen Sie das sogenannte verschobene Spiegeln: Führen Sie die gespiegelte Geste einen Takt später aus. Ist ihr Gegenüber nervös, gestresst, dann nicht spiegeln, sondern bewusst ruhiger und langsamer sprechen und bedächtige Gesten verwenden und dadurch Führung übernehmen.

Schaffen Sie Kontakt

Ein renommierter Managementautor schrieb: „Lob ist der Schrei nach Kontakt.“ Kontakt bauen Sie zu Ihrem Kunden auf, indem Sie geistig und körperlich präsent sind. Interessieren Sie sich für das TUN Ihres Gesprächspartners. Unterstützende nonverbale Signale sind zum Beispiel Blickkontakt oder paraverbale Äußerungen wie „ohh, mmh, ok,…“. Es klingt so einfach, ja fast schon banal, doch machen Sie es auch?

Empathie – Fühlen Sie mit

“Be friendly but not a friend.” Nach diesem Motto agiert Kasper Rorsted (CEO adidas). Er gibt den Menschen das Gefühl, sie ernst zu nehmen, stellt er doch lieber Fragen und hört aufmerksam zu, als selbst zu schwatzen. Er befasst sich quer über den Globus mit seiner Mannschaft, tritt ihnen wertschätzend und respektvoll gegenüber, denn er sagt selbst: „Ein Unternehmen lebt nicht allein von einer starken Person an der Spitze, sondern vor allem von einer guten Mannschaft.“ Und das gilt für jede Form einer Geschäftsbeziehung.

Nicken – kleine Geste, große Wirkung

Die einfachste Form der Anerkennung ist das Nicken. Ein Nicken sagt dem Gegenüber „Ich höre dir zu“ oder „Ich bin deiner Meinung“ oder „Du hast recht“. Doch auch für den Nicker selbst lohnt sich diese demonstrative Zustimmung, denn unsere Spiegelneurone haben gelernt, dass Nicken in unserer Kultur Zustimmung bedeutet. Ihr Gegenüber wird dieses Signal positiv aufnehmen. Mehr als zwei bis dreimal pro Minute sollten Sie aber nicht nicken, werden Sie also nicht zum Wackeldackel …

Subliminales Anfassen erlaubt

Bei Businessgesprächen sind subtile Berührungen ein deutliches Signal für eine Verbindung. Das beginnt schon beim Händeschütteln. Ein Klaps auf den Oberarm oder das leichte Berühren des Unterarmes sind dabei Hinweise auf eine lockere Freundschaft, die zusätzlich zur Geschäftsbeziehung existiert. Aber Vorsicht: Abgesehen von der Begrüßung, bei der Körperkontakt sozusagen selbstverständlich ist, sollte man im Berufsleben damit eher zurückhaltend sein. Generell gilt, ist man sich sympathisch, dann tendiert man unbewusst dazu, Menschen dezent am Unter- oder Oberarm zu berühren. Das können Sie auch bewusst nutzen. Doch Vorsicht: Männer sollten dies bei Frauen unterlassen, denn dies könnte falsch ausgelegt werden.

Die Macht der Stimme

Eine gemeinsame Wellenlänge kann auch über die Stimme erreicht werden. Passen Sie Ihre Sprechgeschwindigkeit, Tonlage, Lautstärke und Sprachrhythmik an. Natürlich nicht, wenn Ihr Gesprächspartner aufgebracht oder gehetzt klingt; hier sollten Sie mit ruhiger Stimmlage gegensteuern, denn auch hier gilt: Kein Gleichklang um jeden Preis.

Und nun noch einige Tipps zum Abschluss:

Widmen Sie Ihrem Gegenüber immer die volle Aufmerksamkeit. Schauen Sie ihn an, wenn er spricht oder Sie etwas sagen. Bei mehreren Gesprächsteilnehmern wenden Sie immer demjenigen den Oberkörper zu, der gerade aktiv ist.
Achten Sie generell auf einen entspannten und freundlichen Gesichtsausdruck. Geht es jedoch hart zur Sache, dann gehört auch mal ein ernster Gesichtsausdruck dazu.
Unterstreichen Sie Ihr Gesagtes mit klaren Gesten. Nicht fuchteln, lassen Sie die Gesten einen Moment stehen.
Nehmen Sie eine entspannte Sitzposition ein, doch wollen Sie zu Wort kommen, dann erzeugen Sie Spannung in Ihrem Körper – richten Sie sich auf und lehnen Sie sich nach vorne.
Streben Sie sofern möglich eine Win-Win-Situation an, denn was nützt es, wenn man jemanden schamlos ausnützt. Geben und Nehmen müssen sich einigermaßen die Balance halten, das hält die Geschäftsbeziehung intakt.
Gehen Sie respektvoll mit Ihrem Gegenüber um, egal ob Vorstandsvorsitzender, Mitarbeiter oder Kunde.