Berufsunfähigkeit und Pflege – darum machen viele Vermittler und Kunden immer noch einen großen Bogen. Gerade mit solchen beratungsintensiven Produkten könne man sich aber als unabhängiger Experte beim Kunden positionieren und dem Internet-Abschluss nicht den Vorrang überlassen, sagt Kurt Molterer, Vorstandsvorsitzender der NÜRNBERGER Versicherung AG.
Redakteur/in: Mag. Peter Kalab - Veröffentlicht am 29.06.2017
Die Berufsunfähigkeitsversicherung entfernt sich langsam, aber sicher vom Image des Nischenprodukts. In den vergangenen Jahren habe man „mit sehr viel Einsatz“ daran gearbeitet, die BU „aus dem Schattendasein zu befreien“, sagt Kurt Molterer (r.) im Gespräch mit AssCompact-Herausgeber Franz Waghubinger (l.). „Und wir können heute feststellen, dass das Thema bei den Vermittlern und auch bei vielen Versicherungskunden angekommen ist.“ Bewährt habe sich die BU vor allem als Zusatz zu langfristigen Vorsorgepaketen: „Viele Vermittler greifen auf diese kombinierten Anspar- und Absicherungspakete gerne zurück“.
Komplexe Sparten für Kundenbindung nutzen
Immer noch wird die BU oft stiefmütterlich behandelt, obwohl Marktpotenzial vorhanden wäre. Gerade mit solchen beratungsintensiven Produkten könne sich der Vermittler „als kompetenter Ansprechpartner für individuelle Lösungen“ etablieren, meint Molterer. „Genau dieses Know-how wird auch dazu beitragen, die Position des unabhängigen Beraters beim Kunden zu stärken und dem Einfluss des ‚Internets‘ im Abschlussprozess keine so große Bedeutung zu geben.“
Pflege: Irrtümer, Verdrängung und Realität
Ein nicht minder verdrängtes Risiko ist jenes der Pflege. Nur einer von zehn Befragten hat sich laut einer NÜRNBERGER-Studie schon einmal aktiv über das Thema informiert. Das Pflege-Risiko sei für viele Kunden, aber auch Berater „gedanklich sehr weit weg“. Beiden könne Molterer „nur raten, sich mal im eigenen Verwandten- und Bekanntenkreis umzuhören und sich zu informieren, wie die finanzielle Situation im Pflegefall tatsächlich aussieht.“ Hinzu komme, dass weit verbreitete Fehlmeinungen und Missverständnisse rund um das Thema kursieren.
Sicher ist Molterer, dass uns die Pflege-Thematik „noch sehr lange“ begleiten werde – aufgrund der demografischen Entwicklung, der Landflucht, des starken Anstiegs der Ein-Personen-Haushalte und einer geänderten Haltung im sozialen Umfeld. „Wir sind heute in der Pflege dort, wo wir vor 30–35 Jahren bei der Altersvorsorge waren. Auch da war der Bedarf noch nicht so präsent.“
Das Interview erscheint in der nächsten AssCompact-Ausgabe.
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