Alpbacher Expertentreffen: Klare Positionierung mit Konfliktpotenzial

Im Zeichen der Positionierung der Maklerschaft stand das 10. Alpbacher Expertentreffen des Fachverbands der Versicherungsmakler. Unter dem Motto „Wer, wenn nicht er – Ihr Versicherungsmakler. Warum die österreichischen Unternehmen und Konsumenten maklerversichert sein sollten“ richteten Experten von innerhalb und außerhalb der Branche den Fokus auf die positiven Alleinstellungsmerkmale der unabhängige Beratung. Es gab aber auch Argumente gegen potenzielle Konflikte mit den anderen Vertriebswegen. „Wir sollten uns mehr mit dem Kundenverhalten beschäftigen als auf andere Vermittler hinzuhacken“, so VAV Vorstand Peter Loisel.

Unabhängige Beratung aus rechtlicher, betriebswirtschaftlicher, volkswirtschaftlicher und konsumentenschutzpolitischer Sicht stand im Fokus des heurigen Alpbacher Expertentreffens. Fachverbandsobmann Gunther Riedlsperger nannte als eines der wichtigsten Marketingziele für die kommende Funktionsperiode, den Marktanteil der Versicherungsmakler im Konsumentengeschäft zu erhöhen: Ziel sei es, dass der Kunde künftig ganz bewusst dem Versicherungsmakler den Vorzug gibt, wenn es um Beratung in Versicherungsangelegenheiten geht.

Einleitend setzte sich Stefan Perner, Professor für Zivil- und Finanzmarktrecht an der Johannes-Kepler-Universität Linz, mit der unterschiedlichen Rechtsstellung des Versicherungsnehmers bei Versicherungsvermittlung durch Makler beziehungsweise Agent auseinander und kam zum Schluss, der Kunde sei beim Makler eindeutig besser aufgehoben. Denn der hohe Pflichtenmaßstab, den das Maklergesetz vorgebe, sei nicht mit jenem der Agenten zu vergleichen – was auch eine unterschiedliche Haftung zur Folge habe.

Der Feldkirchner Rechtsanwalt Hans-Jörg Vogl appellierte an die Makler, sich auch klar gegenüber den Banken zu positionieren: „Banken vermitteln mit Sicherheit am schlechtesten“, so Vogl, bei allen Streiffällen, die auf seinem Tisch landen, seien jene mit Banken am schlimmsten. Vogl kritisierte auch, dass Banken Kreditgeschäfte häufig mit dem Verkauf von Versicherungen koppeln.

Branchenexperte Gerhard Veits unterstrich in einem pointierten Streifzug durch VersVG und Maklergesetz, wo die besonderen Qualitäten des Maklerstandes liegen.

VAV Vorstand Peter Loisel (Foto) zitierte in seinem Referat u.a. aus der Vertriebswegestatistik des VVO und der AssCompact Maklerstudie 2015 und kam zum Schluss, dass von der Maklerschaft nicht der Agent am stärksten als Konkurrent gesehen werde, sondern eindeutig die Banken. „Wir sollten uns mehr mit dem Kundenverhalten beschäftigen, als auf andere Vermittler hinzuhacken“, so Loisels Appell an die Makler, stärker an der Positionierung als Berater zu arbeiten. Das Internet und die Onlinevergleichsportale böten ein hohes Potenzial, neue Kunden zu gewinnen und die Preistransparenz im Internet für das persönliche Kundengespräch zu nutzen. Er habe im Internet in fünf Gemeinden den Suchbegriff „Makler“ eingegeben und nur ganz wenige Maklerbüros an vorderer Stelle gefunden.

„Streiten sie weniger untereinander, die echte Konkurrenz liegt bei Banken, Autohäusern usw.“, wandte sich Loisel gegen potenzielle Konflikte zwischen den Vermittlergruppen.

Einen Blick auf die Situation der Maklerschaft in Deutschland im Zeichen von Vertriebskosten und Prämiendruck steuerte Jörg Conradi, Vorstandsvorsitzender der ALLCURA Versicherung in Hamburg, bei. 25% aller Vermittler in Deutschland mache unter 25.000 Gewinn im Jahr – eigene Lohnkosten inklusive! Jeder vierte dieser Vermittler sei Makler. In der Liga „Mehr als 200.000 Euro Jahresgewinn“ sei hingegen der Anteil an Versicherungsmaklern viermal so hoch wie jener der gebundenen Agenten.

Die Gesellschaften gehen immer mehr dazu über, Kleinmakler auszusondieren. Als Ausweg bleibe einzig der Zusammenschluss zu Maklerpools. Der Prämiendruck bringe mit sich, dass selbst gut situierte Gewerbemakler nicht auf Privatgeschäft verzichten können. Conradis Fazit: Es sei für den Versicherungsmakler sinnvoller, sich über Spezialisierung, Service, Flexibilität, etc. zu differenzieren als über die Gewerbeordnung.