Denkfehler Kundenakquise: Wachstum braucht mehr als Neuzugänge

Grundlage ist für Kreuter die Formel „1 – 3 – >7“. „Es kostet Sie Faktor 1 an Zeit, Aufwand und Geld, einen Stammkunden zu halten, an sich zu binden und sein Potenzial auszuschöpfen. Mindestens das Siebenfache kostet es Sie, einen Neukunden zu akquirieren.“ Unter Faktor 3 fallen abgesprungene bzw. verloren gegangene sowie Schlummerkunden. „Je schneller Sie den Abbruch der Beziehung registrieren und je schneller Sie dann reagieren, desto höher ist Ihre Rückgewinnungsquote“, so der Vertriebsexperte. „Studien haben belegt: 95% der Kunden, die Sie wieder reaktivieren können, werden später sehr treue Stammkunden und sind gegen Abwerbungsversuche fast resistent.“

Was hat der Kunde, was braucht er?

Doch wie gelingt nun Faktor 1, nämlich Kundenbindung und Potenzialausschöpfung bei Bestandskunden? Ein Versicherungsvermittler müsste sich laut Kreuter zunächst einmal fragen: Wie viele Versicherungen hat der Kunde? Wie viele davon bei mir? Welche fehlen ihm noch bzw. machen aus meiner Sicht Sinn? So lässt sich das Gesamtpotenzial der Kunden analysieren und damit auch heben. Kreuter rät: „Erstellen Sie eine Checkliste rund um die Potenzialermittlung und arbeiten Sie diese mit Ihren Kunden durch. So können Sie sicher sein, alle Themen und Produkte auch wirklich angesprochen zu haben.“

In vier Schritten führt eine intelligente Marktbearbeitung nach der Formel 1 – 3 – >7 zum Erfolg: 

1. Heben Sie das Potenzial Ihrer Stammkunden.
2. Reaktivieren Sie Ihre Ex-Kunden.
3. Gewinnen Sie die Potenziale Ihrer Schlummerkunden.
4. Gewinnen Sie neue Kunden.

Bei der Neukundengewinnung kommt es auf die passende Methode an – Telefonakquise, Mailings, Suchmaschinen- oder Empfehlungsmarketing? Achtung: „Professor Pinczolits aus Wien hat ermittelt, dass die „falsche“ Methode bis zu 20-fache Kosten und Aufwand verursacht“, weiß Kreuter.

Empfehlungsmarketing: kostengünstig und treffsicher

Wer die Faktoren 1 und 3 abgearbeitet hat, dem bietet sich die Empfehlungsfrage als ideale Methode geradezu an. „Es entstehen Ihnen dabei keinerlei Marketingkosten und die Trefferquote ist im Vergleich zu anderen Methoden die mit Abstand höchste!“ Die Formel „1 – 3 – >7“ könne auch bedeuten, dass man möglicherweise in den nächsten zwei bis drei Jahren keine Aktivitäten oder Investitionen in die Neukundengewinnung starten muss. Kreuter: „Und dabei brauchen Sie dann auch kein schlechtes Gewissen haben. Mit den Faktoren 1 und 3 haben Sie schnelle Erfolge, bei geringeren Kosten und ohne Akquisefrust.“

Dirk Kreuter wird beim AssCompact Trendtag am 29. September 2016 als Keynote-Speaker im Hauptvortragssaal referieren. Hier geht es zur Anmeldung.