Die wichtigsten Überlegungen vor der eigenen Nachfolgeplanung

Von Andreas Grimm, Gründer des Resultate Institut

Die meisten Makler und Maklerinnen beginnen mit ihrer Nachfolgeplanung eher durch Zufall – wenn sie von einem Kaufinteressenten angesprochen werden, wenn sie in einem Fachmagazin einen Beitrag zum Thema Nachfolge lesen oder wenn im persönlichen Umfeld ein Schicksalsschlag ein Wachrütteln erzeugt. Bevor man aber konkrete Schritte einleitet oder gar das Vertragsangebot eines Kaufinteressenten prüft und annimmt, sollte man einige wichtige Überlegungen anstellen. Denn eines ist leider Fakt in der Nachfolgeplanung: Wenn die Tinte unter dem Kaufvertrag trocken ist, ist es vorbei. Dann gibt es in der Regel keine wirtschaftliche Möglichkeit mehr, Fehler zu korrigieren oder Alternativen zu wählen, von denen man erst hinterher erfährt. Dabei geht es oft um viel Geld, um Haftungsrisiken, Reputationsschäden, den Familienfrieden und manchmal sogar um die Existenz. Wer sich vor dem Start ein paar wichtige Fragen stellt, ist klar im Vorteil:

Weiß ich wirklich Bescheid?

Oder habe ich nur ein gefährliches Halbwissen, das ich mir aus einigen Publikationen und Webinaren zusammengetragen habe und das auf Tipps beruht, die mir der eine oder andere Kollege, Maklerbetreuer oder Kaufinteressent gegeben hat? Handle ich auf der Basis echten Wissens oder nur nach Gefühl? Wer die Frage nach dem Wissen nicht eindeutig mit „Ja!“ beantworten kann, sollte sich unbedingt Zeit verschaffen und das nötige Wissen erlernen oder einkaufen. Der Teufel steckt im Detail – und nur weil sich irgendetwas gut anhört, muss es noch lange nicht gut sein und schon gar nicht das Ergebnis liefern, das man zu bekommen glaubt.

Was sind meine Ziele und passen die zu meiner Lebensplanung?

Wer beispielsweise Zeit hat, sollte diese unbedingt nutzen und nicht vorschnell handeln. Zeit ist in der Nachfolgeplanung eine wertvolle Währung. Mit Zeit können die Attraktivität und die Übergabefähigkeit des Unternehmens oder des Bestands erhöht werden – denn die wenigsten Bestände sind ad hoc übergabefähig. Wer dennoch überträgt, verliert nicht selten viele Verträge und Kunden oder muss herbe Einbußen beim Kaufpreis hinnehmen. Und wer auf seine Kinder hofft, sollte prüfen, ob die eigene Lebensplanung auch zu deren passt. Wer extern sucht, braucht – je nach Ausgangslage und Zielen – unterschiedlich geartete Käufer oder Nachfolger. Es ist ein wesentlicher Unterschied, ob sofort ein hoher Kaufpreis erzielt werden soll, ob das eigene Lebenswerk weiter existieren soll oder ob langjährige Mitarbeiter eine berufliche Heimat behalten sollen. Wer vorschnell auf das Versprechen eines Bestandskäufers vertraut, sieht sich nicht selten von dessen sich ändernden Zielen überrascht oder wundert sich, wie „flexibel“ Verträge ausgelegt werden können.

Wie schütze ich mich vor meinen eigenen Emotionen?

Es gibt kaum Makler, die der Verkauf oder die Übergabe ihres Unternehmens nicht belastet. Und so greifen nicht wenige nach Angeboten, bei denen der Kaufinteressent geschickt suggeriert, er wäre der eine, ganz besonders gute Partner, bei dem alle Wünsche erfüllbar wären. Da hilft ein Coach, der einen von Zeit zu Zeit wachrüttelt und zwingt, wieder einen nüchternen Blick aufs Große und Ganze einzunehmen.

Diese drei harmlos wirkenden Fragen stellen ein Nachfolgeprojekt mit Wucht auf solide Beine. Zumindest wenn man sie rechtzeitig stellt und ernsthaft beantwortet.