Der „Vorsichtige“ oder der „Optimierer“? Kunden handeln beim Versicherungsabschluss nach bestimmten Entscheidungsmustern. Eine aktuelle Analyse aus Deutschland unterscheidet vier Typen, auf die sich Vermittler in der Beratung einstellen sollten.
Redakteur/in: Andreas Richter - Veröffentlicht am 06.11.2019
Beim Abschluss einer Versicherung agieren Kunden nach gelernten Entscheidungsmustern. Sie wenden also bestimmte Faustformeln an. Das Beratungsunternehmen Sirius Campus hat die unterschiedlichen Entscheidertypen beim Versicherungsabschluss beleuchtet. Demnach sind über die Hälfte aller Versicherten bzw. rund zwei Drittel aller vermittlerbetreuten Kunden wenig bis gar nicht preisorientiert, sondern sicherheits- oder qualitätsorientiert.
Der „Partner“ als klassischer „Vertreterkunde“
Der Entscheidertyp „Partner“ (mit 21% jeder Fünfte im Markt) legt den Fokus auf das Verhalten und die Beziehungsbereitschaft seines Vermittlers. Für ihn stellt sich die Frage: „Ist mein Vermittler bereit, sich für mich ins Zeug zu legen und eine partnerschaftliche Beziehung einzugehen?“ Laut Sirius Campus handelt es sich beim „Partner“ um den klassischen Vertreterkunden, der einen hohen Absicherungswunsch hat. Verstörend wirken auf diesen Entscheidertyp Rabattangebote und Preisargumente. Vermittler sollten bei ihm auf Premiumangebote und hochwertige Zusatzleistungen setzen, die gerne auch etwas mehr kosten dürfen.
Fachlicher Austausch auf Augenhöhe mit dem „Optimierer“
Der „Optimierer“ gibt sich nur scheinbar preisorientiert, denn für ihn steht im Mittelpunkt: „Was springt für mich dabei heraus?“ Neben Preisnachlässen können ihn auch andere Vorteile wie etwa eine individuelle Anpassung oder exklusive Zusatzleistungen locken. Dieser Entscheidertyp bringt Kompetenz in Versicherungsfragen mit und erwartet vom Vermittler dementsprechend einen fachlichen Austausch auf Augenhöhe. Auch die Schadenregulierung will der Optimierer verbessern, indem er Schadenverläufe vorteilhafter für sich aussehen lässt. Rund ein Viertel (27%) aller Versicherungsnehmer sind laut Untersuchung diesem Ttypen zuzuordnen.
Achtung mit Preisnachlässen beim „Vorsichtigen“
Mit rund einem Drittel (32%) ist der „Vorsichtige“ die größte Gruppe im Markt. Dieser Entscheidertyp wird von Unsicherheit bestimmt: „Wie kann ich sicher gehen, dass ich nicht über den Tisch gezogen werde?“. Deshalb vertraut er häufig einem Vermittler, der mit einfachen und klaren Ratschlägen ein Sicherheitsgefühl erzeugen kann. Laut Analyse sind nicht nachvollziehbare Preisnachlässe oder zu komplizierte Produkterläuterungen beim Vorsichtigen kein probates Mittel, denn sie verunsichern ihn und schüren Zweifel an der Produktqualität und Glaubwürdigkeit des Vermittlers.
Der „Eigenständige“ als preisorientierter Kundentyp
Lediglich beim „Eigenständigen“ (20%) handelt es sich im Kern um einen preisorientierten Kundentyp. Diese Spezies will wissen, wo das günstigste Angebot auf dem Markt zu finden ist. Der „Eigenständige“ befriedigt sein dominantes Sparmotiv meist bei Direktanbietern mit nachweislichen Preisvorteilen. An Versicherungsvertreter oder -makler wendet sich dieser Entscheidertyp lediglich dann, wenn er Versicherermarken mit einem Dauertiefpreis-Image bekommen kann.
Geht der Trend zum „Eigenständigen“?
Die Entscheidertypologie eröffnet großes Potenzial für die Gestaltung von Angebotsportfolien und die Kundenberatung. Laut Sirius Campus lässt sich ein steter Trend zugunsten des „Eigenständigen“ ausmachen und zulasten der „Vorsichtigen“ und der „Optimierer“. Dies ist auch auf die Digitalisierung und die damit einhergehenden Selbstbedienungsmöglichkeiten zurückzuführen.
Quelle: AssCompact Deutschland; bearbeitet durch Redaktion Österreich
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