Für vier von zehn Österreichern stellt die fondsgebundene Lebensversicherung eine ernsthafte Alternative dar. Unrealistische Erwartungen der Kunden und Unsicherheiten der Berater stellen die großen Hemmnisse dieser Vorsorgelösungen dar. Über mögliche Auswege wurde bei einem Round Table unter Moderation von AssCompact Herausgeber Franz Waghubinger diskutiert.
Redakteur/in: Mag. Peter Kalab - Veröffentlicht am 07.09.2017
Bei vielen Vermittlern scheint die Fondsgebundene noch nicht wirklich angenommen zu sein, ortete Moderator Franz Waghubinger beim Round Table in der Vertriebsdirektion der Nürnberger in Wien. „Durch die Rückschläge in den Jahren nach 2008 ist eine enorme Unsicherheit beim Berater entstanden, weil ihn seine Kunden natürlich auch auf den Wertverlust angesprochen haben“, weiß Nürnberger-Vorstandsvorsitzender Kurt Molterer. „Es hat einige Jahre gedauert, bis sich die Stimmung gebessert hat. Aktuell merken wir wieder eine deutliche Steigerung der Nachfrage.“
„Zugangsproblem“ für Vermittler
Die Fondsgebundene sei kein Instrument, das jederzeit Sicherheit bietet, betont Hannes Dolzer, Obmann Fachverband Finanzdienstleister Österreich. Es könne eben auch Momente geben, in denen der Kunde weniger hat, als er eingezahlt hat. „Der Vermittler, der das Geschäft mit der Sicherheit gewohnt ist, steht hier vor einem Zugangsproblem.“ Sein Rezept: Die Kunden stärker darauf hinzuweisen, dass „fondsgebunden“ Ertrag über Inflation bedeute. „Der Fachverband hat in einer Studie untersucht, wie sich 303 Investmentfonds seit Sommer 2007 entwickelt haben. Dabei stellten wir fest, dass 292 Fonds positiv und mit einem durchschnittlichen Ertrag von 5,8% pro Jahr abgeschnitten haben“, so Dolzer.
Wissenslücken selbst bei gut Ausgebildeten „verblüffend“
Das geringe Wachstum der österreichische Fondsmarkts zwischen 2006 und 2016 hält Markus Ploner, Geschäftsführer Spängler IQAM Invest GmbH, für ein generelles Thema in der Fondsindustrie: „Das hängt wahrscheinlich damit zusammen, dass die Ertragserwartungen zu hoch waren oder falsche Erwartungen suggeriert wurden.“ In Summe habe man aber auch ein Ausbildungsproblem: „So vieles wird geschult, nur Wirtschaft und Kapitalmarkt überhaupt nicht. Die Menschen haben hier zu wenig Know-how!“
Dem pflichtete auch Andreas Wimmer, Vorstand C-QUADRAT Kapitalanlage AG, uneingeschränkt bei: „Für mich ist es immer wieder verblüffend, wie wenig Kenntnisse selbst intelligente, gut ausgebildete Menschen über das Thema Veranlagen und Vorsorge haben.“
Infos in sozialen Netzwerken platzieren
Lisa Waldherr, Executive Director Sales & Marketing cleversoft GmbH, plädierte dafür, junge Zielgruppen auf deren Kommunikationsschienen anzusprechen: „Jugendliche verbringen heute sehr viel Zeit in sozialen Netzwerken. Wenn man es schafft, dieses Know-how dort geschickt zu platzieren, könnte man die Jugend womöglich deutlich besser erreichen als in der Schulbildung.“
Kunden erwarten zu viel
Als großes Problem sahen die Diskussionsteilnehmer die übersteigerten Ertragserwartungen der Kunden. Jeder Zweite erwartet sich laut market-Studie von einer Vorsorge eine Mindestverzinsung von 4 bis 6%. Man müsse den potenziellen Kunden klarmachen, so Kurt Molterer, „dass es 100% Sicherheit bei 4 bis 6% Performance einfach nicht gibt.“
Der gesamte Bericht erscheint in der AssCompact September-Ausgabe.
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