Es gibt sie überall: gute Chefs, die ihre Mitarbeiter motivieren und zu Höchstleistung antreiben. Und auf der anderen Seite die Führungskräfte, die den Namen eigentlich nicht verdient haben. Die bei ihren Mitarbeitern wahlweise für Angst und Schrecken oder allgemeine Belustigung sorgen. Selbst wer sich eher im Mittelfeld zwischen diesen beiden Polen verortet, hat noch nicht verloren. Denn gute Vertriebsführung ist lernbar!
Redakteur/in: Andreas Richter - Veröffentlicht am 13.10.2017
von Martin Limbeck
Die schlechte Nachricht zuerst: Charisma fällt leider nicht vom Himmel. Doch darauf kommt es auch gar nicht an. Viel wichtiger ist die Glaubwürdigkeit! Für mich gilt vor allem ein wichtiges Gesetz: Erwarte von deinen Mitarbeitern nichts, was du nicht selbst bereit bist zu tun. Es kann nicht angehen, dass Sie sich regelmäßig früher vom Acker machen, gleichzeitig jedoch erwarten, dass die Kundenberater erst gehen, wenn alle Aufträge auf dem Tisch abgearbeitet sind. Und kommen Sie bloß nicht auf die Idee, ständig wichtige Termine vorzuschieben. Sobald auch nur ein Mitarbeiter spitz bekommt, dass es sich dabei um Ihre Golfkumpels handelt, war es das mit dem Respekt.
Balance zwischen Lob und Kritik
Auch wenn der alte Spruch von „Zuckerbrot und Peitsche“ schon etwas abgegriffen ist: Im Kern steckt etwas Wahres. Das soll jetzt nicht heißen, dass Sie mit Ihren Finanzberatern so umspringen sollen. Doch es ist eine gelungene Mischung aus beidem, die eine gute Führungskraft ausmacht. Klar ist es unangenehm, Konfliktgespräche zu führen, wenn die Abschlüsse sinken und Kennzahlen nicht erfüllt werden. Allerdings bringt es weder Ihnen noch Ihren Mitarbeitern etwas, wenn Sie darüber hinwegsehen und ihnen bestenfalls auf die Schulter klopfen – begleitend von einem aufmunternden „Das wird schon wieder!“ Natürlich ist es schön, Everybody’s Darling zu sein. Doch wer es immer nur allen recht machen und beliebt sein will, wird schnell zu Everybody’s Depp.
Mit gutem Vorbild vorangehen
Genauso wenig hilft es, den Vertrieb zusammenzustauchen und zu fordern, dass ab sofort jeder mindestens 20 Kontakte pro Woche machen muss. Entscheidend ist, dass Sie mit gutem Vorbild vorangehen. Ein guter Chef jammert nicht über den schlechten Markt, nicht über die Wirtschaftslage, den Bezirksleiter – und erst recht nicht über sein Team. Stattdessen baut er seine Leute auf und holt auch selbst einen hochkarätigen Auftrag ran, wenn es drauf ankommt. Und selbst wenn ein Mitarbeiter richtig was verbockt hat: Schuldzuweisungen vor dem Kunden sind ein No-Go! Eine Spitzenführungskraft stellt sich immer vor die Mannschaft, besonders wenn es mal nicht so läuft wie gewünscht.
Also Hand aufs Herz: Welcher Führungstyp sind Sie?
Der Autor: Martin Limbeck
Martin Limbeck ist Inhaber der Martin Limbeck® Training Group, einer der führenden Experten zum Thema Blended Learning und Entwicklung von Lernkonzepten für Unternehmen, sowie einer der meistgefragten und renommiertesten Business-Speaker und Verkaufsspezialisten auf internationaler Ebene. Für seine innovativen und nachhaltigen Angebote wie den LOOP-Prozess® und die Martin Limbeck® Online Academy wurde Martin Limbeck unter anderem mit dem Großen Preis des Mittelstandes der Oskar-Patzelt-Stiftung und dem Siegel „Wirtschaftsmagnet“ ausgezeichnet. Mehr Informationen auf www.martinlimbeck.de
zurück zur Übersicht
Beitrag speichern
sharing is caring
Das könnte Sie auch interessieren
