Andreas Buhr am AssCompact Trendtag: „Vertrieb geht heute anders!“

„Der klassische Verkäufer der 80er- und 90er-Jahre – aber auch der 2000er-Jahre – ist passé“, sagt Buhr. Durch den digitalen Wandel werde der Kunde „vom passiven Konsumenten zum Gestalter“, er sei der „neue Experte“. „Gewünscht wird heute kein Angebot von der Stange, sondern ein maßgeschneidertes Produkt. Der Kunde will gefragt und gehört werden und sich aktiv in die Gestaltung seines Versicherungsschutzes einbringen.“

Persönliches Verkaufsgespräch wird nicht überflüssig

„Acht von zehn Entscheidungen werden heute schon hybrid getroffen: Online recherchiert und offline abgeschlossen“, so der Vertriebsprofi. Aber: Das persönliche Verkaufsgespräch werde deshalb auch in Zukunft nicht überflüssig. „Im Gegenteil! Der Mensch ist und bleibt gerade im digitalen Zeitalter absolut erfolgskritisch. Vertrieb wird also noch persönlicher, noch menschlicher und noch individueller.“

Der gläserne Verkäufer

„Eine Information, die ein Verkäufer seinem potenziellen Kunden gibt, muss belastbar sein, sonst verliert er sehr schnell dessen Vertrauen. Von juristischen Folgen einmal ganz abgesehen.“ Verkäufer seien heute ebenso transparent und gläsern wie ihre Kunden. „Man sollte auch nicht unterschätzen, dass ein Kunde über die sozialen Medien heute eine wesentlich größere Reichweite hat als früher und schlechte Erfahrungen schnell die Runde machen.“

„Kunde wünscht sich ehrlichen Dialog“

Hinzu kommt: „Häufig hat der Bauch des Kunden eine Entscheidung schon getroffen und alle Fakten – zum Beispiel über eine bestimmte Versicherungspolice – liegen bereits auf dem Tisch. Aber der Kopf will noch überzeugt werden.“ Damit sei nicht überreden oder austricksen gemeint. „Der Kunde wünscht sich einen ehrlichen Dialog, in dem tatsächlich alle Argumente – für und wider – zur Sprache kommen und der Verkäufer den Kunden mittels kompetenter Fragen und profunder Kenntnisse zu der für ihn besten Entscheidung moderiert.“

Führung im Vertrieb geht heute anders

Die neue Rolle des Verkäufers stellt auch Führungskräfte vor große Aufgaben. Diese müssen die Regeln festlegen, nach denen im Team gearbeitet wird, aber auch den Raum und die Atmosphäre schaffen, in denen sich Unternehmenskultur und -klima entwickeln können. „Solche Rahmenbedingungen für Leistung und Ergebnisse zu schaffen, macht den Erfolg skalierbar. Und dafür müssen die erwarteten Ergebnisse ganz schlicht festgelegt, mit den Mitarbeitern durchgesprochen und eindeutig und verbindlich kommuniziert werden.“

Doch genau daran scheitere es oft, so der Vertriebsprofi: „Entweder werden die Ziele nicht quantitativ und qualitativ festgelegt oder aber sie werden so kommuniziert, dass sie den Mitarbeiter ‚nicht betreffen‘. Führungskräfte haben es in der Hand, wie erfolgreich ihre Mitarbeiter sind: durch die Art und Weise wie sie führen, wie sie kommunizieren und welches Vorbild sie ihrem Team sind.“

Wie sich Führungskräfte im Vertrieb den Zukunftsaufgaben stellen, lesen Sie in der AssCompact Oktober-Ausgabe.

Buchverlosung am Trendtag

Andreas Buhr referiert beim AssCompact Trendtag am 19. Oktober in der Pyramide Wien/Vösendorf. Jetzt anmelden! Die Buhr & Team Akademie ist auch als Aussteller vertreten. An seinem Stand Nummer 2 wird um 15:00 Uhr unter allen Besuchern, die ihre Visitenkarte abgegeben haben, sein neues Buch verlost.