Generationenberatung wird zunehmend zum Schlagwort in der Versicherungs- und Finanzwelt. Die Zielgruppe 50+ gilt als Wachstumsmarkt, von dem immer mehr Anbieter profitieren wollen. Dass die Beratung aber keinesfalls unterschätzt werden darf, weiß Ulrike Kilpert, Trainerin und Produktmanagerin Generationenberatung der Deutsche Makler Akademie (DMA).
Redakteur/in: Andreas Richter - Veröffentlicht am 14.10.2016
Die Beratung der Zielgruppe sei „vielschichtig, erfordert hohes Fachwissen und ständige Weiterbildung“. Dass es dabei umfangreiches Wissen über die einzelnen Tarifwelten der Anbieter braucht, versteht sich von selbst. „Zudem müssen die wirtschaftlichen und politischen Veränderungen mit ihren Auswirkungen in der Finanzberatung bedacht werden“, so Kilpert. „Zu beachten sind aber auch finanzielle Auswirkungen durch die zunehmende Zahl an Pflegefällen und die sinkende Bevölkerungszahl.“
Umfassendes Wissen gefragt
Kunden erwarten laut Kilpert darüber hinaus Berater mit profunden Kenntnissen der Finanzmärkte, im Immobilienbereich und Steuerrecht. Damit nicht genug – in die Beratung einfließen müssen auch etwa die Bereiche Erben und Schenken, Vorsorge- und Betreuungsvollmachten sowie Patientenverfügungen. Vorsicht gilt auch hinsichtlich des eigenen Haftungspotenzials des Vermittlers: „Welche Themenfelder darf er beraten, wo beginnt die unerlaubte Rechtsberatung und wann kann er für eine Fehlberatung juristisch belangt werden? Der Übergang ist oftmals fließend.“
Wie spreche ich den Kunden an?
Überaus wichtig: die Kundenansprache. „Menschen möchten altersgerecht angesprochen werden und entscheiden in Zeiten der unkomplizierten Internet-Recherche selbst, ob sie einen Vermittler überhaupt zur persönlichen Beratung hinzuziehen. Eine kluge Gesprächsführung ermöglicht zudem, Bedürfnisse oder Ängste der Kunden frühzeitig zu erkennen.“
„Finanzdienstleistung mit Lebensberatung“
„In der Generationenberatung steht der ganzheitliche Aspekt einer generationenübergreifenden Beratung im Vordergrund.“ Das bedeutet: Erworbenes Fachwissen sollte kundengerecht aufbereitet und verknüpft werden – gefordert ist „eine Finanzdienstleistung mit Lebensberatung“. „Bestimmte Themen sind in einzelnen Lebensphasen besonders präsent, in anderen spielen sie keine Rolle“, sagt Kilpert. „Je nach Altersklasse, Einkommen oder familiärer Lebenssituation ergeben sich in der Beratung unterschiedliche Aspekte und Gewichtungen der zu behandelnden Felder.“
Quelle: AssCompact Deutschland, bearbeitet durch Redaktion Österreich
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