Wie Makler mit digitalen Angeboten gegen Online-Konkurrenz punkten

Zuerst drängten die „FinTechs“ auf den Markt, nun sind es im Versicherungsbereich zunehmend „InsurTechs“, die ein Stück vom Vertriebskuchen wollen. Und sie scheinen mit ihren innovativen Angeboten den Nerv der Zeit zu treffen. So gaben in einer Online-Studie des Beratungsunternehmens Innovalue 65% der Befragten an, für einfache Produkte Online-Beratung zu akzeptieren. Bei komplexen Produkten waren es immerhin 46%. Wenn es um den Abschluss geht, sind Kunden aber wesentlich zurückhaltender. Kompliziertere Produkte wie Lebensversicherungen werden Erhebungen aus Deutschland zufolge nur zu 3% direkt im Internet abgeschlossen. „Das sollten unabhängige Vermittler nie vergessen, wenn sie sich über die vermeintliche digitale Konkurrenz ärgern.“

Der Vermittler als Beziehungsmanager

Genau hier ortet Grabmeier auch eine große Geschäftschance für moderne Berater: „Mit einem eigenen Angebot der digitalen Abwicklung einfacher Produkte über das Netz können sie onlineaffine Kunden ihren Vorlieben gemäß bedienen“ – und zugleich gehe das wertschöpfende Geschäft weiterhin zum spezialisierten Berater.

Auch wenn das traditionelle Vertriebsgeschäft mit „einfachen“ Produkten zunehmend ins Internet abwandere, bedeute das für Vermittler nicht zwingend Einkommenseinbußen. „Decken sie heute noch alle Themenbereiche ab – von einfachen Anlage- und Vorsorgeprodukten bis hin zu komplexen Bereichen wie etwa Krankenversicherung, Altersvorsorge oder Erben und Schenken –, werden sie künftig zum kompetenten Experten für komplexere Themen und zum Beziehungsmanager für ihre Kunden.“

Apps in der Kundenbetreuung

Der Fokus auf Themen, die echten Kundenmehrwert versprechen, festige und verlängere die Kundenbeziehung. „Andererseits bieten sich durch den Einsatz digitaler Innovationen wie den neuen App-Technologien und Online-Beratungsstrecken für Kunden (sogenannte Robo-Advisor) im Netz neue Verdienstmöglichkeiten.“ Mit den digitalen Versicherungsordnern erhalten Kunden und Vermittler einen kompletten Überblick über das Versicherungsportfolio der Kunden. Zudem werde durch die Übertragung von Daten und Betreuung bestehender Verträge auf die Handy-App des Kunden möglichst alle Verträge beim App-Makler aggregiert.

Digitalisierung als strategische Notwendigkeit

Wer erfolgreich bleiben will, müsse Digitalisierung laut Grabmaier als „strategisch notwendig“ einordnen. „Für Makler bedeutet dies zuallererst, die internen Prozesse im Geschäftsbetrieb anzupassen und zu optimieren.“ Viele Tätigkeiten im Büro lassen sich durch digitale Assistenten automatisieren, etwa in der Kundenkorrespondenz, im Aussenden von Angeboten oder sonstigen Kundeninformationen. Zum Standard gehören auch die eigene Homepage und die Kommunikation über soziale Medien.

Quelle: AssCompact Deutschland; bearbeitet durch Redaktion Österreich