Lernen Sie Ihre Kunden kennen – mit Buyer Personas!

Von Martin Limbeck

Wer seine Kunden in- und auswendig kennt, hat zukünftig die Nase vorn. Eigentlich logisch. Viele Unternehmen wissen zwar, welche Dienstleistung sie an den Mann oder die Frau bringen wollen – nicht jedoch, ob sie damit überhaupt die Bedürfnisse ihrer Zielgruppe treffen. Hier herrscht gerade in der Finanzdienstleistung absoluter Handlungsbedarf! Denn die besten Finanzierungsangebote werden Ihnen nichts nützen, wenn Sie weiterhin an den Wünschen Ihrer Kunden vorbeiplanen. Was Sie dagegen unternehmen können? Nicht länger „auf gut Glück“ Ihre Berater vorschicken – sondern Personas erstellen, die als sinnbildliche Vertreter Ihrer Zielgruppe die Grundlage für die erfolgreiche Gewinnung neuer Kunden bilden.

Aus meiner Sicht sind Buyer Personas ein wunderbares Tool, um seine Zielgruppe klar zu definieren und seine Kunden besser kennenzulernen. Es handelt sich bei „Jürgen Schmitt“ oder „Frauke Martens“ zwar um fiktive Charaktere. Und auch, wenn es sich erst mal komisch anfühlt: Die Beschäftigung mit diesen Personen wird Ihnen dabei helfen, Ihre Akquisestrategie anzupassen und maßgeschneiderte Angebote zu entwickeln, die exakt zum Leben Ihrer Kunden passen.

Spielen Sie den Kundendialog durch

Und wer hat’s erfunden? Der US-Amerikaner Alan Cooper war der Erste, der das System anwandte. Dabei spielte er solange Verkaufsgespräche mit sich selbst durch, bis er der Meinung war, eine optimale Dialogstrategie für das reale Verkaufsleben gefunden zu haben. Genau das tun Sie mit Ihrem Personas-System auch. Sie führen mit einer fiktiven Person, die stellvertretend für Ihre Zielgruppe steht, ein Verkaufsgespräch – von der Begrüßung über die Nutzenargumentation, die Einwandbehandlung bis hin zum Abschluss.

Um Ihre Personas zu erstellen, sollten Sie wie folgt vorgehen: Formulieren Sie zunächst, welche Ziele Sie verfolgen, in einem zweiten Schritt werten Sie bestehende Verträge aus und führen Kundenbefragungen durch. Aufschlussreich ist es auch, zu wissen, welche Altersgruppen Sie bedienen, woher Ihre Kunden stammen und ob es sich um Männer oder Frauen handelt. Besonders wichtig ist auch der Punkt, wie sich Ihre Kunden informieren, um Entscheidungen zu treffen. Suchen Sie den persönlichen Kontakt zu einem Berater, googeln sie oder wenden sie sich an Online-Communities in sozialen Netzwerken? Alle diese Faktoren liefern Ihnen wertvolle Hinweise für Ihre zukünftige erfolgreiche, weil kundenfokussierte Akquise.

Und denken Sie daran: Ihre Personas haben, genauso wie Ihre Kunden, sich verändernde Bedürfnisse. Haben Sie daher ein Auge auf aktuelle Entwicklungen am Markt und überprüfen Sie Ihre „Zielkunden“ regelmäßig!

Der Autor

Martin Limbeck ist Inhaber der Limbeck^® Group, einer der führenden Experten zum Thema Blended Learning und Entwicklung von Lernkonzepten für Unternehmen, sowie einer der meistgefragten und renommiertesten Business-Speaker und Verkaufsspezialisten auf internationaler Ebene. Für seine innovativen und nachhaltigen Angebote wie den LOOP-Prozess^® und die Martin Limbeck^® Online Academy wurde Martin Limbeck unter anderem mit dem Großen Preis des Mittelstandes der Oskar-Patzelt-Stiftung und dem Siegel „Wirtschaftsmagnet“ ausgezeichnet. Mehr Informationen auf www.martinlimbeck.de und www.limbeckgroup.de.