Gerald Tschrepitsch und seine IRH Industrie Risk Holding GmbH sind auf Erfolgskurs. Wie er seine Kunden klassifiziert und warum sich persönliche Beratung bei einfachen Produkten für ihn nicht lohnt, erklärt der Kärntner Versicherungsmakler im Interview mit AssCompact.
Redakteur/in: Andreas Richter - Veröffentlicht am 25.10.2017
In der Kundenbetreuung setzt Tschrepitsch auf eine Differenzierung in A-, B- und C-Kunden. „Der A-Kunde ist der VIP-Kunde.“ Dieser bezahle ein pauschales jährliches Verhaltungshonorar und werde „intensivst“ und mit eigenem Leistungskatalog betreut. „B-Kunden sind teilweise schon Jahrzehnte bei uns, sehen aber aus der Beratung heraus nicht ein, warum sie auch noch ein Honorar zahlen sollen. Wenn es zu einer intensiven Schaden- oder Versicherungsrechtsberatung kommt oder andere Dienstleistungen in Anspruch genommen werden, muss auch dort über Honorar gesprochen werden.“ C-Kunden jene, die direkt ins Büro kommen, Fahrzeuge anmelden, das Maklerbüro direkt kontaktieren und Betreuung „konsumieren“. „Da wir beide Standorte im innerstädtischen Bereich haben, sind das übers Jahr gesehen gar nicht so wenige“, so Tschrepitsch.
„So viel Provision kann man überhaupt nicht lukrieren“
Die Zukunft des Versicherns sieht Tschrepitsch „weiterhin in der persönlichen Beratung durch den Versicherungsmakler.“ Für weniger beratungsintensive Sparten sollte es – „rein aus wirtschaftlichen Gründen“ – auch bei kleinen und mittelgroßen Maklern eine Schiene geben, wo sich der Kunde die Versicherungsprodukte selbst von der Homepage hole, spricht Tschrepitsch etwa E-Bike- oder Reiseversicherungen an. „Wenn man da eine Stunde Beratung investiert, liegt man kaufmännisch absolut im Minus – so viel Provision kann man daraus überhaupt nicht lukrieren.“ In Zukunft sieht er eine Mischung: „Bei komplexen Versicherungskonzepten wie Gewerbe- oder Spezialversicherungen wird es aus meiner Sicht auch auf längere Zeit nicht möglich sein, diese digital abzuschließen.“
Was braucht es aus seiner Sicht, um heute als Berater im Industrie- und Gewerbesegment erfolgreich zu sein? „Fachkenntnisse, aber auch einiges an Erfahrung im Erstellen von solchen Versicherungskonzepten. Und natürlich einen langen Atmen, denn das sind Geschäfte, die man nicht so einfach auf die Schnelle abschließt. Man muss Kompetenz beweisen. Optimal ist es, wenn man schon langjährig am Markt ist und eine entsprechende Reputation hat!“
Das Maklerporträt erscheint in der AssCompact November-Ausgabe.
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