Seien Sie Unternehmer im Verkauf!

Warum entfachen zahlreiche Branchen und Konsumgüter einen Ansturm der Konsumenten, nicht aber Versicherungs- und Finanzprodukte? „Der Kundenansturm findet nicht statt, da viele Vermittler ihren Beruf als Berater, als Fachmann für Finanz- und Versicherungsfragen definieren, nicht jedoch als Unternehmer“, weiß Jörg Laubrinus, Geschäftsführer der „Mission Freiheit GmbH“. Unternehmerische Grundtugenden werden in der Regel nicht beherzigt – und „genau hier drückt der Schuh“.

Alleinstellungsmerkmal finden

Warum sollte sich ein Kunde ausgerechnet an Sie wenden? Was ist Ihr Alleinstellungsmerkmal? Die Antwort: „Ich biete eine seriöse und faire Beratung“, sei keinesfalls ausreichend. „Selbstverständlich betrachten die Menschen Seriosität, Vertrauenswürdigkeit und Fachwissen als Grundvoraussetzung, die jeder Vermittler mitbringen muss“, so der Vertriebsprofi. „Mit diesem Motto tauchen Sie ein in die graue Masse der Marktteilnehmer: ununterscheidbar und völlig austauschbar. Im Gedächtnis der Menschen bleiben Sie so nicht.“ Vielmehr bedürfe es eines echten Alleinstellungsmerkmals, eines USPs.

Praxis-Check: Wodurch heben Sie sich von der Masse ab?

Zielgruppe definieren und spezialisieren

Ein Alleinstellungsmerkmal erreicht man etwa über die Wahl einer Zielgruppe. „Falls Sie beispielsweise eine zweite Muttersprache sprechen, so ergibt sich die Zielgruppe fast von selbst: für Menschen, die (nur) diese Sprache sprechen. So etwas ist gefragt, auch die Vertriebssparten der großen Produktgeber haben dies längst erkannt und rüsten auf.“ Ob Sportler, Lehrer oder Freiberufler – „sie alle haben unterschiedliche Bedürfnisse und wollen von einem Spezialisten beraten werden.“

Praxis-Check: Was ist Ihr Spezialgebiet?

Personal rechnet sich

„Viele Einzelkämpfer gehen immer noch von der falschen Annahme aus, Personal würde Geld kosten, folglich erledigt man die vielen Aufgaben rund ums Unternehmen selbst.“ Genau hier liegt der falsche Ansatz: „Einzelkämpfer haben das Geld nicht, WEIL sie sich um andere Aufgaben kümmern. Der durchschnittliche Vermittler ver(sch)wendet über 60% der Arbeitszeit für Administration und anderes.“ Richtig sei: „Personal muss zwar bezahlt werden, dies geschieht jedoch immer zu dem Zweck, hierdurch mehr Geld zu erwirtschaften. Richtig gemacht bringt Ihnen Personal also Geld ein!“

Praxis-Check: Was ist Ihr momentaner Stundensatz bzw. welchen Stundensatz streben Sie an?

Zeit ist Geld!

„Fahrten zur Kundschaft sowie zu Interessenten müssen auch in unserer Branche der Vergangenheit angehören!“, ist Laubrinus überzeugt. „Die Zeit im Auto ist ein teures Hobby. Warum nicht die Interessenten für einen Termin zu sich ins Büro einladen? Wenn einladen nicht hilft, dann verkaufen Sie Ihrem Interessenten doch den Termin im Büro! Lehnen diese ab, so kann man notfalls immer noch einen Haustermin vereinbaren, sofern die Aussicht besteht, einen guten Kunden zu gewinnen.“

Praxis-Check: Welche Argumente können Sie Ihrem Interessenten bieten, sodass er zu Ihnen ins Büro kommt?

„Es ist höchste Zeit, dass diese Grundregeln des Unternehmertums auch in unserer Branche verinnerlicht werden“, so Laubrinus. So bestehe zumindest die Möglichkeit auf den gewünschten Kundenansturm. „Kann man es sich leisten, darauf zu verzichten? In Zukunft wohl nicht mehr, denn die Verbraucher werden zunehmend anspruchsvoller.“

Quelle: AssCompact Deutschland; bearbeitet durch Redaktion Österreich