„Keine Zeit, keine Zeit!“ Verkäufer, die von Termin zu Termin hetzen und bereits ungeduldig mit den Füßen scharren, wenn der Kunde nicht sofort zum Punkt kommt. Kommt Ihnen bekannt vor? Wenn ich einige dieser extrem gestressten Exemplare in meinen Seminaren sitzen habe, bekomme ich häufig Folgendes zu hören: „So ist das als guter Verkäufer halt, das müssten Sie doch wissen!“ Ich verrate Ihnen was: Der Grad Ihres Stresses sagt überhaupt nichts darüber aus, ob Sie erfolgreich sind.
Redakteur/in: Andreas Richter - Veröffentlicht am 20.10.2016
von Martin Limbeck
Ganz ehrlich: Wie planen Sie Ihren Tag? Theoretisch könnten wir alle 24 Stunden am Tag arbeiten, weil wir so viel tun haben. Jede Menge Termine, Bestandskundenpflege und dann kommt noch die Beschwerde vom Chef, warum Sie so wenige neue Kontakte machen. Klar können Sie Überstunden abreißen, bis der Arzt kommt. Und zwar im wortwörtlichen Sinne. Denn auf Dauer halten Sie das nicht durch. Ich bin vor einigen Jahren mal im Seminar umgekippt. Diagnose: Nierensteine. Spätestens seitdem bin ich mir sicher, dass Krankheiten nicht von ungefähr kommen. Irgendwas muss mir also gewaltig auf die Nieren geschlagen haben.
Clever planen, effektiv arbeiten
Was ich Ihnen damit sagen will? Es ist äußerst sinnvoll, sich von vorneherein zu überlegen, was Sie heute tun wollen und was nicht. Sie gewinnen keinen Sonderpreis, weil Sie der mit der längsten To-do-Liste sind. Der Preis, der Ihnen winkt, ist wesentlich genialer: Zufriedene und begeisterte Kunden. Und die haben Sie nur, wenn Sie ausreichend Zeit haben, sich um sie zu kümmern und sie mit guten Einfällen zu überraschen. Sie fragen sich jetzt, was denn bitte Organisation mit guten Ideen zu tun hat? Sogar eine ganze Menge! Denn einen erfolgreichen Verkäufer, der wie ein wirrer Professor vor sich hinarbeitet, müssen Sie mir erst mal zeigen. Natürlich gibt’s solche Exemplare, Ausnahmen bestätigen schließlich die Regel. Aber die meisten, die frische, neue, ungewöhnliche, querköpfige und geniale Ideen für ihre Kunden entwickeln, arbeiten enorm effektiv, um in ihrem Hirn Platz fürs Rumspinnen zu schaffen.
Was ist wirklich wichtig?
Sicher haben Sie schon mal vom Pareto-Prinzip gehört, oder? Es besagt, dass wir 80 Prozent unserer Ergebnisse mit nur 20 Prozent des Gesamtaufwands erreichen. Mit anderen Worten: Die meiste Zeit sind Sie damit beschäftigt, fruchtlosen Kontakten nachzulaufen und Ihre Zeit mit kleinteiligen Aufträgen zu verschwenden, die Ihnen kaum Provision einbringen. Mein Tipp: Finden Sie heraus, mit welchen Ihrer Verkaufsstrategien und -techniken Sie Ihre größten Erfolge erzielen und wenden Sie diese konsequent an! Checken Sie außerdem Ihre Kundendatei und nehmen Sie die 20 Prozent Ihrer Kunden in den Blick, die 80 Prozent Ihrer Umsätze ausmachen. Sie werden sehen: Schon bald haben Sie nicht nur mehr Zeit für die wirklich wichtigen Aufgaben – auch Ihre Kunden und Ihr Chef werden begeistert sein!
Der Autor
Martin Limbeck ist Inhaber der Martin Limbeck® Training Group, Experte für Blended Learning Systeme und einer der meistgefragten und renommiertesten Business-Speaker und Verkaufs-Spezialisten auf internationaler Ebene. Bis heute trat er bereits in mehr als 20 Ländern auf der ganzen Welt auf. Nicht nur in seinen provokativen und motivierenden Vorträgen, sondern auch in den umsetzungsorientierten Trainings steht das progressive Verkaufen in seiner Ganzheit im Mittelpunkt. Dies hat den Certified Speaking Professional 2011 (CSP), International Speaker of the Year 2012 und Top-Speaker of the Year 2014 zu einem der effektivsten und wirksamsten Redner gemacht. Gerade sind sein neues Buch „Limbeck Laws – Das Gesetzbuch des Erfolgs in Vertrieb und Verkauf“ sowie der Jahresplaner für Verkäufer „Nicht geplant habe ich schon“ erschienen.
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