Vertriebsprofi Limbeck: Führungskräfte müssen bei sich selbst beginnen

Von Martin Limbeck

Als Führungskraft im Vertrieb tragen Sie eine große Verantwortung. Sie sind verantwortlich dafür, dass Ihr Team eine mittel- und langfristige Strategie mit klaren Zielen verfolgt. Sie müssen ein Auge darauf haben, dass Auftragsbearbeitung, Kundenakquise und Kundenbetreuung reibungslos funktionieren. Und es ist Ihr Job, dafür zu sorgen, dass jeder Ihrer Mitarbeiter genau weiß, was er bzw. sie zu tun hat – und idealerweise auch noch Spaß an der Sache hat.

Diese Aufgabe ist nicht für jeden etwas. Angehende Vertriebsführungskräfte unterschätzen häufig, was alles an Arbeit auf sie zukommt. Und sie übersehen oft einen wesentlichen Aspekt: Erfolgreiche Führung beginnt immer bei der Selbstführung! Wenn ich danach frage, wie es denn um die Selbstorganisation bestellt ist, schaue ich oft erst mal in irritiert dreinblickende Gesichter. Glauben Sie mir, an dem alten Sprichwort „Ordnung ist das halbe Leben!“ steckt mehr als nur ein Funke Wahrheit! Denn um den Job als Vertriebsleiter zu stemmen, müssen Sie den Kopf – und idealerweise auch Ihren Schreibtisch – frei von unnötigem Ballast halten.

Ordnung und klare Strukturen sind ein Must-have

Was Sie sich immer vor Augen halten sollten: Sie haben eine wichtige Leitbildfunktion für Ihre Mitarbeiter. Klar sind wir alle nur Menschen. Doch denken Sie bitte mal einen Moment darüber nach, was es für einen Eindruck macht, wenn Ihr Schreibtisch vor lauter Unterlagen, Berichten, Tabellen und sonstigem Papierwust kaum noch zu sehen ist. Wie sieht es aus, wenn Sie ständig zu Terminen zu spät kommen, sich die vorbereitete Präsentation noch nicht mal angesehen haben und Dateien gar nicht oder unvollständig im CRM-System ablegen? Im besten Falle werden Ihre Mitarbeiter es Ihnen nachsehen und sie liebevoll als ein „bisschen zerstreut“ titulieren. Gefährlich wird es jedoch, wenn Ihre Leute anfangen, es Ihnen nachzutun. Frei nach dem Motto: „Wenn der Chef das schon nicht so genau nimmt, ist es sicher in Ordnung, wenn ich alle Fünfe gerade sein lasse …“ Sorgen Sie also für Ordnung und klare Strukturen – damit die Vertriebsmaschinerie auch dann einwandfrei läuft, wenn Sie nicht vor Ort sind. Wichtig ist auch, dass Sie sich die nötige Zeit freischaufeln, um ein offenes Ohr für Ihre Mitarbeiter zu haben. Sie sind Ihre wichtigste Ressource – umso entscheidender ist es, dass Sie für sie keine austauschbare Rollenbesetzung sind, sondern eine Person, zu der sie eine persönliche Bindung aufbauen können.

Der Chef geht immer als Letzter? Ich halte zugegebenermaßen nichts davon, wenn eine Führungskraft sich sämtliche Freiheiten herausnimmt und die Mitarbeiter das schlimmstenfalls ausbaden müssen. Auf der anderen Seite bedeutet das jedoch auch nicht, dass Sie sich bis zum Burn-out für das Unternehmen aufopfern sollen. Sie sind im Job die wichtigste Person für Ihre Mitarbeiter, an Ihnen richtet sich alles aus. Daher sollten Sie nicht nur auf Ihre Mitarbeiter, sondern auch auf sich selbst achten. Hören Sie also auf Ihr Bauchgefühl und respektieren Sie es, wenn Ihr Körper eine Pause braucht.

Nur wer in der Lage ist, Verantwortung für sich selbst zu übernehmen, kann auch erfolgreich die Verantwortung für Andere übernehmen.

Der Autor

Martin Limbeck ist Inhaber der Limbeck® Group, einer der führenden Experten zum Thema Blended Learning und Entwicklung von Lernkonzepten für Unternehmen, sowie einer der meistgefragten und renommiertesten Business-Speaker und Verkaufsspezialisten auf internationaler Ebene. Für seine innovativen und nachhaltigen Angebote wie den LOOP-Prozess® und die Martin Limbeck® Online Academy wurde Martin Limbeck unter anderem mit dem Großen Preis des Mittelstandes der Oskar-Patzelt-Stiftung und dem Siegel „Wirtschaftsmagnet“ ausgezeichnet. Darüber hinaus erhielt die Limbeck® Group die Auszeichnung „Beste Arbeitgeber in NRW 2019“ von Great Place to Work®. Mehr Informationen auf www.martinlimbeck.de und www.limbeckgroup.com.