Vertriebsstrategie: Tempo steigern, Wettbewerbsvorteil sichern

Aus unternehmerischer Sicht bleibt nichts anderes übrig, als wertschätzend mit der Zeit unserer Kunden umzugehen. Und das bereits, bevor sie unsere Kunden sind. Damit sie unsere Kunden werden. Zugegeben eine schwierige Disziplin, aber überlebenswichtig. Denn Geschwindigkeit wird gleichgesetzt mit Qualität, Professionalität und Mehrwert. Auch im Kopf Ihrer Kunden. Machen Sie sich diese Wahrnehmung zunutze. Insbesondere wenn Sie in Sachen Innovation, Kapitalausstattung, Marktdurchdringung, Preis, Erfahrung oder Qualität einen klaren Nachteil gegenüber dem Marktführer haben, müssen Sie auf anderen Ebenen punkten.

„Schnell und gut“ schlägt „langsam und perfekt“

Unter mehreren Wettbewerbern ist es stets der Schnellste, der sich der ungeteilten Aufmerksamkeit des Entscheiders sicher sein kann. Alle anderen Kriterien vermögen nur schwer den Boden wiedergutzumachen, der durch zu geringe Geschwindigkeit verloren wurde. Häufig sind selbst Preis und Qualität nicht die entscheidenden Argumente. Qualität wird heute als selbstverständlich vorausgesetzt, viele Unternehmen können früher oder später gute Ergebnisse zuwege bringen. Diese darüber hinaus schnell zu erzielen, macht den Unterschied zwischen Sieg oder Niederlage, Erfolg oder Misserfolg aus. Das ist es, was im Zeitalter der Zeitknappheit von Ihnen erwartet wird.

Die Geduld des Kunden wird oft überstrapaziert. Immer dann, wenn Ihr Kunde gezwungen ist, viel Zeit zu investieren, laufen Sie Gefahr, ihn zu verlieren. In manchen Bereichen des Kundenkontaktes ist Tempo daher (über-)lebenswichtig.

Wer eine Dienstleistung oder ein Produkt anfragt und bis zum nächsten Tag keine Antwort hat, der wendet sich eben an eine andere Firma. Derjenige, der eine Kundenanfrage als Erster beantwortet und dann auch noch eine baldige Leistung und überzeugende Konditionen nennen kann, erhält den Auftrag. Jede Woche, jeder Tag, jede Stunde Verzug lässt Ihr Angebot auf dem Markt ein Stück unattraktiver werden. Schnelligkeit ist ein Garant für Umsatz.

Eine Frage der Priorität

Die Frage ist natürlich: Welche Priorität genießt Ihr Kunde (oder Ihr Chef, Ihr Mitarbeiter, Ihr Kollege) bei Ihnen? Und genau nach diesen Antworten sollte sich das Tempo Ihrer Reaktion richten. Die Anfrage eines Kunden sollte in Ihrem Unternehmen grundsätzlich einen Ausnahmezustand im besten Sinne auslösen. Stellen Sie sicher, dass jede Anfrage innerhalb von längstens 24 Stunden beantwortet wird. Besser sind zwölf. Sehr gut sind sechs. Perfekt sind drei.

Zeit ist ein Maßstab von Wertschätzung

Niemand sollte eine Minute länger warten als unbedingt nötig. Denn aus Sicht des Kunden bedeutet Schnelligkeit ein Höchstmaß an Wertschätzung seiner Zeit. Fragen Sie sich deshalb: Wo wartet mein Kunde? Wenn es Wartezeiten gibt, die unvermeidlich sind, informieren Sie Ihren Kunden frühzeitig darüber. Wenn der Kunde sofort, wenn Schwierigkeiten auftreten, informiert wird in der Art von „Tut uns leid, die Sendung verzögert sich um eine Woche, weil ein Bauteil nicht rechtzeitig vom Zulieferer gekommen ist“, dann weiß er zwar, woran er ist. Aber er ärgert sich trotzdem.

Schaffen Sie Zeitpuffer

Wie können Sie deshalb unumgängliche Wartezeiten wenigstens subjektiv verkürzen? Hier schlägt Kopf Kapital. Kreativität ist Trumpf. Es gibt so viele Kleinigkeiten, mit denen Sie Ihrem Kunden das Gefühl geben können, dass seine Zeit genauso wertvoll ist wie Ihre. So können Sie beispielsweise auch die veranschlagte Zeit im Vorfeld erhöhen, um Ihre Kunden dann durch eine schnellere Ausführung positiv zu überraschen.

Von Martin Geiger und AssCompact Deutschland, bearbeitet von AssCompact Österreich