„Der Maklerbetreuer wird immer mehr zum Unternehmensberater des Maklers“

Ein besonderes Highlight für Klaus Riener war zu Beginn seiner Tätigkeit als Leiter des Partnervertriebs bei Zurich, die Umsetzung des Regionen-Modells: „Dieses ist die Basis für das heutige regionale Konzept, das wir verfolgen. In jeder unserer vier Regionen haben wir einen Leiter Maklerservice, Maklerbetreuer, einen Makler-Innendienst und Life-Spezialisten, die den Makler in der bAV und in der Fondsgebundenen Lebensversicherung vor Ort unterstützen, sowie dezentrale Underwriter. Diese Struktur, die damals geschaffen wurde, besteht bis jetzt und wir werden diese auch so weiterführen.“

„Ein Makler-Termin muss einen Mehrwert darstellen“

Großes Augenmerk beim damaligen Regional-Projekt lag laut Riener darauf, die Entscheidungskompetenzen der Maklerbetreuer zu erhöhen und schnelle Entscheidungen vor Ort zu ermöglichen. „Ein Makler-Termin muss einen Mehrwert darstellen: Der Makler will vom Maklerbetreuer seine Anliegen schnell erledigt haben“, weiß Riener und ergänzt, dass die Kompetenzen unter anderem bei der Gewährung von diversen Zusagen, wie etwa Rabatten und Kulanzen liegen. „Diese Prozesse müssen wir automatisieren. Auf der einen Seite sind schnelle Entscheidungen für den Makler gut, aber auf der anderen Seite soll oder muss der Prozess dahinter automatisiert sein. Somit werden sich die Kompetenzen des Maklerbetreuers zukünftig im Know-how des Maklerbetreuers unterscheiden. Der Maklerbetreuer wird immer mehr zum Unternehmensberater des Maklers. So wird vor Ort nicht nur über Tagesthemen gesprochen, sondern auch über strategische Themen. Der Maklerbetreuer muss über die IT-Landschaft des Maklers Bescheid wissen – wie funktionieren die Prozesse des Maklers? Nur dann kann man sich auf die Prozesswege des Maklers einstellen und wir können die Prozesse auch schneller machen. Auf der einen Seiten will man schnelle, automatisierte Prozesse mit hoher Kompetenz und Entscheidungsqualität. Und auf der anderen Seite auf Augenhöhe Zeit für Gespräche über Kundenbindung, Kundenausbau usw. haben.“

„Das Bewusstsein der Kunden, existenzielle Risiken abzusichern, ist gestiegen"

Klaus Riener hatte in einem Interview vor etwa drei Jahren angeregt, Österreichs Maklerschaft sollte sich noch stärker auf die existenzielle Risiken Pensionsvorsorge und Berufsunfähigkeit konzentrieren. 2021 hat Zurich in der Sparte Leben mit 5,4% Prämienplus über Marktniveau zugelegt. „Die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen haben sich in den vergangenen drei Jahren stark verändert. Stichworte Corona, Inflation, Baukosten-Index, Krieg. In Krisenzeiten ist man aber immer auch auf der Suche nach Sicherheit. Das Bewusstsein der Kunden, existenzielle Risiken abzusichern, ist gestiegen. Auch viele unabhängige Vermittler widmen sich diesen Themen immer spezieller. Denn es handelt sich dabei um sehr umfangreiche Themen, die in diesem wirtschaftlichen Umfeld sehr volatil und somit auch sehr betreuungsintensiv sind. Dennoch hinken wir beispielsweise bei der Berufsunfähigkeitsversicherung in Österreich im Vergleich zu Deutschland noch nach“, erläutert der Leiter des Partnervertriebs. So haben 57% der Erwerbstätigen in Deutschland eine BU, in Österreich nur knapp 10%. Deshalb sehe Riemer die BU als wichtiges Zukunftsthema.

Auch die zweite Säule, die betriebliche Altersvorsorge, sei laut Riener immer noch sehr unterrepräsentiert: „Es gibt ja Forderungen des VVOs an die Regierung, dass die 300 Euro des aktuellen Modells (Zukunftsvorsorge nach §3/1/15a EStG) auf 1.200 Euro angehoben werden sollten. Das wären Anreize, um diese Themen wieder spannender zu machen. Die bAV wird zukünftig ein notwendiges Tool in den Unternehmen werden, um Mitarbeiter zu binden. Die private Vorsorge befindet sich momentan in einem Wandel. Den Menschen wird immer bewusster, dass die staatliche Pension aufgrund der demografischen Entwicklung nicht ausreichen wird. Die Kundinnen und Kunden sind aufgrund der Zinslandschaft in den vergangenen Jahren sehr verunsichert. Die Volatilität ist viel höher geworden. Flexibilität ist ein wünschenswertes Asset bei der privaten Vorsorge geworden. Auch das Thema Nachhaltigkeit spielt eine immer größere Rolle wo wird investiert, wie wird investiert und welcher Versicherer steht hinter meiner Fondspolizze?“

Fondsgebundene Lebensversicherung: Das Allheilmittel für Kapital-Aufbau?

Die die Produktauswahl bei der privaten Vorsorge in der Beratung ist nicht immer einfach. Die klassische Lebensversicherung hat in den vergangenen Jahren immer mehr an Attraktivität verloren. Auch die Zurich generiere ihr Neugeschäft hauptsächlich mit der Fondsgebundenen, so Riener. „Es herrscht in der privaten Vorsorge eine klare Tendenz in diese Richtung. Aus jetziger Sicht ist die Fondsgebundene ein Instrument, das gute Chancen bietet, langfristig Pensionsvorsorge gut bzw. ertragreich für den Kunden zu erwirtschaften. Wir müssen aber lernen, mit dieser neuen Volatilität, die wir in dieser Form noch nie erlebt haben, umzugehen. Private Vorsorge ist beratungsintensiv, und in diesen Zeiten noch beratungsintensiver als früher. Die Basis hier ist Spezialisierung, gute Qualität und das Vertrauen des Kunden an den Vermittler. Die rechtlichen Rahmenbedingungen sind extrem wichtig, aber auch sehr umfangreich. Auch hier ist die Hauptbasis das Vertrauen des Kunden in den Vermittler und dessen Qualität in der Beratung.“

Wachstumschancen im klassischen KMU-Geschäft

Darüber hinaus sieht Riener große Wachstumschancen im klassischen KMU-Geschäft: „Österreich hat eine sehr hohe Anzahl an Klein- und Mittelbetrieben. Hier setzen wir auf der einen Seite auf unsere Flex-Line, bei der wir immer wieder Produkt-Adaptierungen vornehmen. Im KMU-Bereich sind wir auch sehr gut mit unseren dezentralen Underwritern vor Ort aufgestellt. Und hier wollen wir auch die einen oder anderen Akzente setzen. Gerade in Zeiten wie diesen ist es sehr wichtig, mit den Unternehmen auf Augenhöhe zu sprechen und sie bei der richtigen Absicherung zu unterstützen.“

Das gesamte Interview lesen Sie in der AssCompact Dezember-Ausgabe!

Foto oben: Mag. Klaus Riener (li.) im Gespräch mit Ernst Vallant